揣摩客户心理[培训类](二)

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1、揣摩客户心理[培训类]（二）揣情技术对于目标人物的深层心理分析，主要是运用揣情技术。

2、行销中，我们把揣情技术发展为通过对于目标对象——不同时间、——不同地点、——多角度、——多层次立体式观察分析而获得人物心理的的情报获取技术。

3、需要强调的是，除了对于目标人物直接观察外，当直接对目标人物观察分析困难时，可以从其周围熟悉目标人物的相关人物入手，来间接地探询，这在行销实践中也是很常见的手法了。——在某人非常高兴的时候与其交谈，可以了解其爱好、兴趣；——在某人非常恐惧的时候与其交谈，可以了解其讨厌、反感的东西；——如果某人拒绝透露情况，可以从其周围亲近

4、的人物入手来间接探询。

5、通过对于目标人物的……视线、…………言语、………………行为、……………………爱好…………………………文字、………………………………书画、……………………………………兄弟、…………………………………………朋友

6、等方面的立体式观察分析，可以比较全面、细致地了解目标人物的性格、品性等心理内容。这些都极大地丰富了揣情技术的观察途径与分析方法。

7、需要指出的是，运用揣情技术对于目标人物的立体观察，并不一定指被动式的观察分析，行销人员也可以通过有目的地安排，令目标对象处于不同的环境场合之中，或者处理不同性质的工作事务，以此来观察分析目

8、标对象。例如：

9、对于人物品性、才能的了解，需要掌握调整焦聚式的观察技术，例如：——将目标人物置于不同的岗位；——将目标人物置于不同的场合；——令目标人物执行不同的任务；

10、然后观察目标人物在上述情况下的表现，就可以充分地了解其为人以及工作能力等内容，并决定如何安排使用这个人了。

11、当我们与客户打交道时，也可以运用上述调整焦聚式的观察方法。

12、——对于一个经济条件较好的人，要观察他消费的方式与特点；

13、——对于一个经济条件较差的人，要观察他对于利益获取的方式；

14、—观察一个人平时所结交的朋友圈，可以了解其：◆  性格、◆  爱好、◆  品性；

15、——观察一个

16、人对于同事、上级、下级的态度，可以了解其接人待物的特点；

17、——观察一个人的娱乐方式，以及娱乐时的表现，可以了解其个性与品性；

18、——观察一个人在突发事件中的反应，以及处理复杂事务的方式，可以了解其能力特点，

19、行销中，我们会经常运用“测深揣情”式的观察技术，来了解人物的：——爱好、——态度、——价值观、——心理倾向等方面的心理内容。

20、其观察与分析的重点主要体现在三个方面：——语言的分析、——表情的分析、——行为的分析。一、    语言分析二、

21、我们知道，对于人物语言的分析，主要是运用“反应思维”，从“象”、“比”两方面来入手分析。

22、语言信息的内涵称

23、之为“象”，语言信息的外延称之为“比”。

24、通过对于语言“象”、“比”的分析，就可以对于人物的思想、心理做出精确地分析、判断，如可以了解人物：

25、……观点、

26、…………态度、

27、………………需求二、表情分析

28、现代心理学的发展，对于人物表情的分析达到了一个新的高度，由此产生了“脸部语言”等相关心理分析技术。运用这门技术可以在一定程度上了解人物的性格、气质以及品性等。

29、例如，心理学研究发现，当人物对于某项事物感兴趣时，其瞳孔会放大，而且这一生理现象是人的主观意志所不能控制的，有经验的人往往会从对方的瞳孔变化来揣测对方的内心想法。

30、通过研究发现，说谎者的笑容

31、有时候会呈现出某种不对称，因此通过对于类似的表情分析，往往可以感觉得到他人的微妙心理。三、行为分析

32、行为分析主要表现在两个方面：——对于人物肢体语言的分析；——对于人物日常行为的观察。

33、一些现代式行销技术中，对于人物的行为分析，往往从其行为力度的大小强弱来判断人物的个性、气质等特点，如：——是坚持型的；——还是妥协型的。

34、老板用力地拍拍你的肩膀，说：“好好干！”对于这样的行为，如果按照现代式行销技术的相关分析，可能会得出这位老板是一位有魄力的、坚持型的人。

35、但是按照鬼谷子式的观点，这种用力拍肩膀的动作，则可以有不同的理解，如：

36、——可能是对你非

37、常信任的表达；

38、——可能是对你工作不满的暗示；

39、——可能是老板心情极好的表现等等。

40、究竟是哪一种情况，还需要结合具体情景中的其它因素来综合判断。摩意技术：

41、摩的技术作为一种更复杂、更精确的情报获取技术，为我们更加深入细致地了解人物深层心理提供了帮助。习惯上，人们又称摩的技术为摩意技术。田婴的耳环

42、一次，齐国王后死了，国王打算册立新的王后，于是交付给大臣们商议人选。大臣田婴想要了解齐王的心意，于是便献上十副耳环，其中有一副尤其精美。第二天，田婴暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建议齐王册立这位夫人为王后。齐王果然非常高兴，大臣田

43、婴因此受到重用。

44、行销操作中，摩意技术的分析平台非常广阔，操作的方式也灵活多变。除了运用某些话题来试探目标对象外，亦可通过：……事件、…………物品、…