揣摩客户心理[培训类](三).doc

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1、揣摩客户心理[培训类]（三）——实力、——影响力等内容。

2、伊尹的谋略，公元前16世纪的夏商时期，有一个叫伊尹的谋略家，他为了探测夏朝的军事力量与号召力，于是向商汤（商王朝第一任国君）建议用抗贡的方式来试探夏朝的号召力。夏桀（夏王朝最后一任国君）果然大怒，调集天下各诸侯国的军队讨伐商汤。伊尹说：桀还有号召力，不宜与其对抗，赶快赔礼道歉，补送更加优厚的贡品，以息桀怒。第二年商汤又抗贡，桀更加愤怒，又想调天下各诸侯国的军队来讨伐商汤，但很多诸侯国因连年用兵，劳民伤财，反对调动军队，最后夏桀只征集了三个诸侯国的军队攻打商汤。伊尹说：桀已经没有号召力了，三个诸侯国的军队战斗力也不强

3、，士气不高，可以对桀作战了。于是商汤联合其它诸侯的军队，在山西安邑的鸣条，诱敌出战，大败夏朝，建立了商王朝。伊尹就是通过“抗贡”这一方式来探测夏桀的实力与影响力的，其原理是通过某种事件来“摩意”的。

4、谈判中，拖延时间是屡试不爽的战术，通过种种理由而使谈判一拖再拖，最后令对方产生焦虑心理，往往容易暴露出真实的底牌。

5、大家都有过这样的经历：比如买一件衣服，价格谈到一个价位后就很难再谈下去了，这时候，如果你假意不买，转而到其它档口看衣服，过了一会，那个卖服装的很可能会过来再与你洽谈，这样反复几次，价格往往会便宜许多。

6、至于运用物品来“摩意”他人心理的，上面讲到的田婴通过十副耳环

7、来了解齐王心理的故事，就是一个典型的例子。

8、人们有时候会用“激将法”，通过刺激他人，令他人于不知不觉中暴露出真实的想法。故意找挨骂的人，从前，楚成王曾立商臣为太子，不久又想改立别人当太子。商臣听说了这件事，很是着急，但是不敢肯定情报来源是否真实，于是就对他的师傅潘祟说：“怎样才能查清楚这件事呢？”潘祟说：“你可以宴请楚成王的妹妹，却故意不尊敬她。”太子听从了潘崇的话而做了，楚成王的妹妹指着太子的鼻子骂道：“呸！你这奴才！国君要废掉你而立别人也是活该。”商臣对潘崇说：“这事情是确实的了！”目标对象不同反应：

9、运用摩意技术试探目标对象后，目标对象可能会表现出不同的反应：——有

10、平静的、——有喜悦的、——有愤怒的等等，然而这些反应在不同情景下，其可能意义会有不同的理解。对于这些反应背后的可能意义做出准确的判断，是普通人与高明者的最大区别。根据人物情绪的变化，从而判断其背后的深层心理，也是摩意技术中最常见的情况。

11、例如，在与客户谈判时，当你提出一个较优惠的报价时，对方却表现出不相信，甚至做出很生气的样子，并扬言与竞争对手合作会更优惠。这时候，对于对方的种种情绪表现，要学会具体分析：

12、——究竟是真生气？

13、——还是假生气？

14、只要仔细观察对方生气的方式，总可以从对方的表现中发现蛛丝马迹来。如果难以从对方的外在表现中获得判断，还可以进一步地从其它方面来迂回

15、试探，如：

16、——有意使谈判拖几个来回，看看对方是否还有谈判意向；

17、——或者通过其它途径了解竞争对手的价格、策略等等，从而获知客户的底牌。

18、对于目标对象的种种应激反应，不论是积极的反应或是消极的反应，还是其他的态度反应，有必要做进一步地核实：

19、——是真实的还是虚伪的？

20、——为什么会产生这样的反应？

21、——试探的方式是否恰当？

22、——试探的方向是否对头？等等。

23、头脑中的这些问号有时候甚至会拖很久才能找到真正的答案，但是记住：除非最终你找到可以确信的真实证据，否则对于客户的种种反应，始终要持保留态度。

24、一次，一个同事说某单位的甲先生对我们很好，我就问：“合作这么长时间了，我们有没有

25、买一些水果或请吃饭什么的？”这位同事说：“从来没有。”我听过之后在头脑中就打了一个问号，毕竟：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。甲先生为什么对我们这么好？后来，我们在与合作单位的领导洽谈新项目时，该单位的领导很赞成，不料那位甲先生却横加阻挠，这时我先前的疑问才找到答案：原来这位甲先生从来就没有对我们好过！

26、如果试探方向正确，对方的反应就会很积极：——犹如拿木柴点火，肯定是干燥处先燃，潮湿处后燃；——向平地倒水，水会向潮湿的地方流动更快些。

27、因此：——如果试探的方式符合人物类型，对方怎么会没有明确的反应呢？——如果试探的内容符合人物需求，对方怎么会不表现出来欲望呢？

28、实

29、践证明，从人物的个性类型以及内心需求等方面入手，常常可以获得准确而又快捷的分析判断。总结：

30、摩意技术的运用离不开辩证的思维分析，离不开透过事物表面现象的洞察能力。培养揣摩能力：

31、多观察、思考

32、多实践        

33、多学习