如何揣摩客户心理

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1、如何揣摩客户心理（汇金在职教育）导言第一节：推销时如何察言观色第二节：准确把握对方心态第三节：从肢体语言中洞察客户心理第四节：磨练精确的判断力第五节：掌握“上帝”的购买心理第六节：抓住客户的21条法则第七节：因人而异的推销策略第一节推销时如何察言观色推销时不管是你去客户办公室还是客户来找你，一开始你一定要先探求视觉上的信息，客户是什么模样？他的体态外表，衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。1，如何提高观察能力答案是：有好奇心就足够了！好奇心是出自

2、内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之内能学到的知识会比别人一年学的还多！所谓好奇，包括观察、发问、学习。只要拥有想观察、发问和学习的动力，只要你对事物充满好奇，就等于对这个世界，对周围的人、事、物张开了另一双眼睛，会补充诸多新的知识，你的经验就会迅速充实。2，观察可见的信号客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。3，观察对方的表情因为你与某个人开始打交道之前，你所行事的全部依据是对方的表情。4，留心顾客的态度德国哲学家：“人的脸能准确的表现出他的本意，

3、如果他欺骗了我们，而我们还蒙在鼓里，那只能怪我们没看出来。”眼睛：A留心顾客的视线是否随着你的动作，或者你展示的物品而移动；B顾客的眼睛是否像要闭起来的话，或者是眼睛眨都不眨；表情：A顾客的嘴角往后拉，或者嘴部半开半闭；B顾客会随着你话题的变化而改变表情；以上四种表情或出现任何一种，说明你的推销工作起了效果。5，注意顾客态度的变化当顾客开始否定自己，批评自己或者人开始向周围的其他人询问别人对产品的看法时，顾客即将购买的最明显的征兆：顾客的视线不动，有些处身，发呆，或者顾客的视线忽然转移到其它地方，说明顾客正在盘算着值不值得购

4、买。6，留意对方的逆反心理逆反心理使人们的自我意识得不到视线，尊重或是自尊心未能得到满足的一种情绪表现。面谈中，通过观察顾客的面部表情来揣测他的内心活动，通过顾客对商品的意见确定他的购买动机，善于察言观色，这样，在面谈中就很容易掌握主动权，从而赢得推销的成功。第二节准确把握对方心态和客户洽谈生意，除了要留心倾听之外，更要注意他的动作，举止神态和眼睛。因为客户的心态和思想，完全表露在无言的行动之中。●在洽谈之时，客户目光四顾，突然转变话题，你要小心，这是客户拒绝你的心态。●洽谈进行时，如果他是仅挨着椅背，又时常看着桌子上的文件

5、，显得不耐烦，很可能要求更换方法或时间，否则他不能集中精神。如果他仍然有兴趣的话，便会放下一切工作，和你继续洽谈。如果客户细心听取你的说明，又不住地点头同意，这是显示他有兴趣，你应该努力去掌握机会。●当你解释完一切，便进入最关键的时刻，你应该立刻停止说话，集中精神去观察对方的动作或眼神，如果他四周环顾，回避你的眼光，便表示他的不耐烦和没有兴趣，你便可以自行收拾好一切东西，自行离去，答案是不必等待，显示出你的潇洒和老练，留下一个好的印象。另一方面，清楚你的产品或者服务之后，客户竟将手放于额头直上或者嘴巴之下，就显示出他是认真地

6、去沉思和研究你的建议。如果他又不断的去翻看你带去的资料，或者更细心的去询问你关于公司的服务和历史等问题，或者暗示是否有回扣，日后的服务情形，公司的稳定等资料，这便是机会。你应该掌握和控制这宝贵的时刻，尽力的控制自己，切勿开口，因为静默往往会产生一种压力，首先开口的一个，便决定了一切。为了打破沉默的压力，客户往往率先开口，他的第一句话，便告诉了你他的心意。在我们日常接待的客户中，有兴趣，有意愿的顾客，他们都有哪些共同的特征和表现？兴趣不大、无意愿的呢？希望各位努力留心，切勿放过任何学习的机会。第三节从肢体语言中洞察客户心理●知

7、己知彼是达成成功交易的前提。通过客户的相关信息，掌握交易的主动权。●观察客户的行为举止即可发现他的变化——紧紧交叉着双臂或双腿，像要将自己安全包裹起来，这种姿势就带有自我防卫，决绝对方的意味；手脚微开，全身松弛的宽松姿态，一般有接纳对方的用意；全身僵直站立不动的客户，多是源于内心强烈的不安；垂头丧气，郁郁寡欢，肢体动作少，通常是有求于人的无助表现；身体越是直接正对着对方（面对面），越是表示善意的感情；客户有时触摸自身的行为，是心理孤独时的所谓自慰行为，其表现形式有以下几种：1，以手托腮将手臂支在桌子上拖着自己的头，这种姿势并

8、不表示身心疲惫，而是用着支拖着脸的手，代替母亲或亲人抚慰自己的肩或胸，从托腮的接触中获得亲密的快感。2，手指尖抚着嘴唇以大拇指或食指轻抚嘴唇，是在克制内心的不安，极力稳定自己情绪的表现，手指与母亲的乳房有关，以嘴接触手指，是人源于幼年的时候平伏自己不安的本能。3，咬指甲心理上更加不安的时候