揣摩客户心理[培训类](六).doc

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1、揣摩客户心理[培训类]（六）7、营销者和预期顾客•在市场的交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，我们就把前者称之为营销者（Marketer），后者称之为预期顾客（Prospects）。•营销者可以是卖主，也可以是买主。•当买卖双方都积极寻求交换是，则交换双方都是营销者。这种情况被称为双边营销。•在一般意义上，营销者是指面对竞争者，服务于市场的企业。环境供应商商公司（营销者）竞争者营销中介最终用户市场现代营销系统中的主角和力量三、营销管理•营销

2、管理是为了创造满足个人和组织目标的交换对创意，产品和服务的设计，定价，促销和分销进行计划和实施的过程。•是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；•覆盖商品、服务和创意；•建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足；•存在于任何一个市场。四、公司对待市场的营销的导向•生产观念；•产品观念；•推销/销售观念；•营销观念；•社会营销观念。1、生产观念生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的品。&#

3、8226;致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。•First:对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的细小特征。于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产。•Second:产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。2、产品观念品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。•致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。•HP：买者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产

4、品。•营销近视症：从技术出发，从产品出发。3、推销/销售观念                          推销观念认为，如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。•致力于主动推销和积极促销。•HP：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。•First：使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。•Second：在产品过剩时，也往往奉行推销观念。