揣摩客户心理[培训类]（一）

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1、揣摩客户心理[培训类]（一）在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。

2、目前流行的一些现代式行销技术，其最大缺陷就是：行销操作过于程序化，让客户很容易就洞悉你的意图，从而给后面的工作带来难度。

3、即使运用“开放式询问”与“封闭式询问”等探询技巧，由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好，结果常常是差强人意。情报是决定行销成败的关键

4、习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类：

5、——外部情报包括：◆   市场行情、◆    竞争状况、

6、◆    市场潜力、◆    客户分布、◆    政策法规等内容。

7、——内部情报包括目标客户：◆    机构运作特点、◆    人员职责状况、◆    内部决策程序、等内容；以及相关人物的心理特点，如：◆  需求、◆  爱好、◆  想法、◆  利益等2、外部情报与内部情报的获取，可以通过：——各种媒体、——咨询机构、—知情人员、——亲自调查等多种途径来获得。但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可*性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。运用揣摩技术3、观察高手孔子的故事揣摩技术

8、揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的信息技术揣与摩

9、组成的。——揣是通过对于目标对象：◆    不同时间、◆    不同地点、◆    多角度、◆多层次地观察，并运用“反应思维”而形成的一种认知判断；

10、摩则是通过对于目标对象的策略性试探，分析目标对象所做出的种种反应，并运用“反应思维”而形成的一种认知判断。鬼谷子认为，揣测人物心理是一种建立在观察技术基础上的认知判断，摩意人物心理则是一种建立在试探技术基础上的认知判断。简单地说：

11、——揣主要表现为静态式的观察与分析；

12、——摩主要表现为动态式的试探与分析。二者相互联系、相互配合。

13、这样揣与摩就在“反应思维”的基础上构成了相连的两个信息回路：

14、——信息回路“揣“；—信息回路“摩“。二者在情报获取

15、过程中，既独立运作，同时又相互支持，保障了信息分析的有效进行。量权技术4、量权技术与揣情技术

16、对于客观形势与客观环境等背景式内容的观察分析过程，就是量权技术。运用量权技术，可以帮助我们确定未来开展工作的重点所在。

17、《聊斋志异·富翁》的故事

18、量权技术与现代市场调研工作在探询信息方面有着很多相似性，我们甚至可以说：量权技术是世界上最古老的调研工具之一。

19、量权技术与现代市场调研工作在探询信息方面有着很多相似性，我们甚至可以说：量权技术是世界上最古老的调研工具之一。

20、行销中，通过内部情报的了解分析。可以对于当前的形势特点、客户的运作情况，以及可能影响客户的行销途径等，有了较为清醒的判断与认知。无疑

21、，这样做会大大降低行销决策的盲目性与失误率。　需要强调的是，根据行销分析手段多样化、细致化的需要，我们将量权技术发展为亦可用于：

22、——房间布局、

23、——办公台摆设、

24、——部门文化氛围等微观环境的观察分析技术。日本人最先判断出大庆油田

25、据报载，日本人当年最先判断出大庆油田的情况，以至在后来与中国谈判购买设备时占了先机。日本人是怎样通过“量权”式的分析而获得情报信息的呢？————通过画报封面上铁人王进喜身穿大皮袄的样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论；————通过《人民日报》一条新闻报道中“王进喜到马家窑，说了一声‘好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！’

26、”，推断出马家窑就是大庆的中心；————从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了；————通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油；————根据《人民日报》一幅照片上钻台手柄的架式，计算出了油井的直径；————根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。上述案例中，日本人的信息来源，不过是几幅照片，几条新闻报道。但是，他们通过综合——政治因素、——地理因素、——自然常识等一系列内容的推理分析，却得到了极其重要的商业情报。这种根据客观事实，通过多维度观察、推理分析而获得情报信息的技术，就属于“

27、量权”式分析。销售经理成功之道：

28、大深公司对于商品的采购程序是集体决策，可以由该客户的甲、乙、丙三个部门提出申请；

29、甲部门在该客户影响力最大，但是甲部门的负责人与其他部门的人员关系一般；

30、乙部门在该客户的影响力较大，但不及甲部门；

31、丙部门在该客户的影响力较小，如果从丙部门申请而参加讨论，胜算不大；相关人物背景了解：

32、对于相关人物的背景了解，常常可以获得十分重要的情报信息，这也属于量权技术的探询范畴。“家庭的味道”七元素

33、