南京联通政企客户营销策略研究

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1、馨４袁冲笟士ｆ专业硕士学位论文糸京联通政企Ｉ户營端茉略研走经守强指导教师：刘永春教授专业学位类别：工商管理硕士二〇一八年六月重庆师范大学硕士学位论文南京联通政企客户营销策略研究硕士研究生：经守强指导教师：刘永春副教授学科专业：工商管理所在学院：经济与管理学院重庆师范大学2018年6月AThesisSubmittedtoChongqingNormalUniversityinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterResearchonthemarketingstrategyofNanjingU

2、nicom'sgovernmentandenterprisecustomersCandidate:JingShouqiangSupervisor:LiuYongchunProfessorMajor:BusinessAdministrationCollege:CollegeofeconomicmanagementChongqingNormalUniversityMarch,2018独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研宄工作及取得的研宄成果。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含他人已经发表或撰写过的研宄成果，也不包含为获得重庆师范一大学或

3、其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我同工作的同志对本研宄所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明。学位论文作者签名：签字日期：２０１８年６月６日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解重庆师范大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阋和借阅。本人授权重庆师范大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。＊签字日期学位论文作者签名：＾４＾：２０１８年６月６日南京联通政企客户销售策略研究摘要随着时代的进步，经济社

4、会的高速发展，人民对于高质量通信服务的需求日渐增加，我国电信行业进入高速发展阶段。尤其是近年来在政府的亲切关怀和科研人员的不懈努力下，电信行业相较几年前产生了天翻地覆的变化。在近年的发展之中，电信行业经历了提速降费，全面实名制等政策变化，同时市场竞争也愈加激烈。由于客户需求的变化，电信运营商之间原有的依靠低资费来赢取客户的价格战模式已经不能满足市场现状的需求，转而需要从资费，服务，产品体系以及售后维系等多方面综合竞争，从简单的挖掘客户转而更加重视客户的感知和体验，这也促使三大运营商亟待寻找新的发展方向和业务增长点。笔者认识在李总理不断提出提速降费的背景下，公众市场的收入、利润增长困难重

5、重，政企市场成为增量的重要阵地。因此，仅仅依靠传统主营业务的政企发展思路已经越来越不适应。要想在激烈的市场竞争中获得更多的市场份额，必须优化现有的政企客户营销模式，引入新的销售思路和手段。本文以南京联通作为研究对象，在十九大习总书记提出的“新时代、新使命、新思想、新征程”的指引下，以中国联通混改为契机，结合公司互联网化转型，理论与实际相结合，综合运用4Rs理论，SWOT分析法等策略对政企客户营销策略进行了系统深入的分析。首先对相关营销理论、大客户营销理论以及国内外专家学者对政企客户营销策略的研究进行了阐述、归纳和总结。其次，分析南京联通公司政企客户营销现状，找出政企客户营销中存在的问题

6、，再通过SWOT分析，归纳总结出南京联通公司内部的优势与劣势以及外部所面临的机遇和挑战。然后，分析混改与转型对联通公司政企客户营销的影响。最后，根据以上的综合分析以及南京联通公司的实际情况，灵活地运用4Rs理论制定出南京联通公司政企客户关系营销和快速反应等营销策略以及相应的保障措施。全文从战略的高度，以发展的眼光，研究在当前联通环境下南京联通公司应该采取的政企客户营销策略，主要包括政企客户销售互联网化，客户关系的优化、提升客户响应、调整组织体系等方面。希望通过以上研究使南京联通在政企客户市场的竞争力得到全面提升，市场份额得到进一步改善。关键词：SWOT分析营销策略政企客户互联网思维IR

7、esearchonthemarketingstrategyofNanjingUnicom'sgovernmentandenterprisecustomersAbstractWiththeprogressofthetimesandtherapiddevelopmentofeconomyandsociety,people'sdemandforhigh-qualitycommunicationservicesisincreasing.China'st