xx地区联通公司政企客户营销策略

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1、XX地区联通公司政企客户营销策略第二章XX联通公司政企客户现状2.1XX地区通信市场情况概述XX地区全地区土地总面积为10301平方公里，其中耕地面积40.43万公顷(606.4万亩)。全市户籍人口309.2万人，其中，市辖区人口882万人，非农业人口为119.1万人，占38，5%。2006年，XX地区生产总值(GDP)达到463.2亿元。2006年，XX地区城市居民可支配收入为9981元，而人均消费性支出为8060元;农村居民人均纯收入4165元，人均生活消费支出2650元，其中食品支出为980元，文教娱乐方面支出为299元。XX地区地理位置重要，历来是辽宁乃至东北地区的交通要地与通信枢纽

2、，为兵家必争之地。各通信运营商也将XX地区作为通信市场争夺的一个主战场，目前XX地区主要有中国网通(现并入中国联通)、中国移动和中国电信等三家全业务通信运营商，其中中国移动的移动业务、中国电信的固话业务和宽带业务对中国网通的现有业务形成了较大的冲击。此外，XX地区的广电系统也开展宽带业务(以下简称有线宽带)，对XX网通公司的宽带业务也形成一定的冲击。XX网通公司是XX地区的主导通信运营商，已有百年发展历史，通信网络覆盖XX地区城乡各处。主要经营固定电话、互联网、小灵通、数据通信、网元出租等电信业务。目前拥有固定电话用户74万户，宽带用户巧万户，小灵通用户10万户，年营业收入为4.76亿元。X

3、X移动公司成立于1999年，主要经营移动通信业务、互联网业务。目前拥有用户95万户，年营业收入达5亿元。XX电信公司成立于2002年，主要经营固定电话、互联网业务。目前拥有用户3万户，年营业收入达5000万元。有线宽带主要经营互联网宽带业务，它通过与电信合作，租用电信出口带宽，双方合作分成方式开展宽带业务，目前已发展宽带用户2万户。2.2XX联通公司政企客户现状2.2.1XX联通公司政企客户固定电话现状2，2.1.1XX联通公司政企客户固定电话业务现状XX联通公司已建成覆盖辽西地区城乡的固定电话通信网络，而且市内各业务节点与郊区、县(市)的业务节点形成了环形、链形、星型相结合的网络结构，实现

4、了本地网、长途网传输光纤化。到2009年，XX联通公司固定电话交换机容量已超过82.8万门。在2007年，XX联通公司固定电话网络完成了从数字程控向NGN软交换的过渡。XX联通公司固定电话业务主要包括:市话业务;国内长途电话业务;国际长途电话业务;电话卡业务;传统160、168电话信息业务:电视电话会议;公用电话业务;来电显示、三方呼叫、热线服务、移机不改号等固定电话增值业务。2.2.1.2XX联通公司政企客户固定电话用户现状1、固定电话业务收入情况2008年XX联通公司政企客户固定电话业务收入为5546.06万元。其中固话基础收入为4947.51万元，占固定电话收入的89.21%;固定电话

5、增值收入为598.55万元中，占固定电话收入的10.79%。可见现阶段传统的固定电话基础收入仍为固定电话业务收入的主要来源。固定电话业务用户情况截止2008年，Xx联通公司拥有69.59万户固定电话用户数。其中企事业单位固定电话用户6.71万户，仅为固话用户数量的9.64%，个人住宅固定电话用户62.88万户，占固话总数的90.36%。然而近几年，随着移动公司加强了对低端市场的争夺，通过推出多种优惠套餐的方式实际上降低了移动通信资费，充分利用代理渠道的优势，结合灵活的促销方式在XX地区尤其是农村区域快速发展业务。与此同时，xx地区的铁通公司、电信公司也在大客户、商务客户以及市内家庭客户市场频

6、频出手，大力拓展其固定电话、宽带等业务。在异质、同质双重竞争下，XX联通公司固定电话业务出现大幅下滑，有效用户数量急剧减少，拆机数量居高不下。2、固定电话业务量情况XX联通公司固定电话用户中，企事业单位用户业务量远高于普通个人住宅用户，其单机ARPU值约为69.72元/月，所以尽管企事业单位固定电话用户数量较少，但其产生的话费收入却占固定电话总收入的21.99%。而占固定电话用户群绝大部分的个人住宅用户，其单机话务量则较低，固定电话ARPU值仅为25.84元/月。随着社会通信技术的进步，互联网的普及，移动电话的快速发展，XX联通公司的固定电话业务话务量分流明显:越来越多的用户选择用互联网的视

7、频及语音功能与异地亲戚朋友进行沟通;移动通信的方便与易携性又使得用户的通信习惯向手机过度用户;在市内竞争激烈的区域，部分用户家中安装多个运营商的固定电话，必然使得单机话务量减少。这些都使得XX联通公司固定电话用户的单机ARPU值呈逐年下降趋势。XX联通公司已建成覆盖XX地区城乡的固定电话通信网络，而且市内各业务节点与郊区、县(市)的业务节点形成了环形、链形、星型相结合的网络结构，实现了本地网、长途网传输光纤化