辽宁省联通公司集团客户营销策略

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1、辽宁省联通公司集团客户营销策略1.1.1辽宁联通的沿革辽宁联通公司隶属于中国联通（集团）有限公司，是其全资控股子公司，在中国联通历次的分拆与合并中，经过地域性的分割而形成的以电信为主营业务的地区性公司。辽宁联通以前的主营业务主要由固定电话、移动电话等通信业务，而在二十世纪90年代的国家电信产业调整与合并中，对其营业范围进行了大范围的改革，其中包括：1999年2月，国家信息产业部将原中国电信公司拆分为中国电信、中国移动和中国卫星通信等3个公司，把原电信公司的寻呼业务剥离给联通公司，形成了新的电信格局。同时，信息产业部又分别给网通公司、吉通公司和铁通公司发放了电信运营许可。至此，

2、中国电信产业格局重新洗牌，出现了中国电信、中国联通、中国移动、网通、吉通、铁通、中国卫星通信等数家竞争对手[1]。2002年5月，信息产业部再次将中国电信进行了拆分，把原电信公司在北方10个省市的电信部门分配给了中国网通集团公司，将另外的21个省市划给了中国电信集团公司，形成了北网通、南电信的格局。同时将吉通公司并入中国网通，形成了新的中国网通集团[2]。2009年，国务院批准了中国网通和中国联通的合并项目，新公司取名中国联合网络通信集团公司，原有中国网通公司正式撤销；同时将原有的铁通公司划归中国移动公司，合并后的公司仍然成为中国移动公司。辽宁联通成为了中国联通（集团）公司的

3、下属子公司，公司全称为“中国联合网络通信集团有限公司辽宁省分公司”，简称辽宁联通。1.1.2辽宁联通的发展现状多年来，辽宁联通依靠科技进步，釆用先进技术和装备，网络能力和水平持续提升。建成了技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等先进的网络。截至2011年底，公司共拥有交换机超过2000万台，省内的网络光缆总长度超过6万公里，公司形成了以卫星传输、光缆传输、微波传输联合构成的综合通信网络。公司实现了超高覆盖率、超高传输带宽的有线和无线相结合的通信方式。经过多年的努力，辽宁联通已经实现了通话网络信号的全地区覆盖目标，固话和网络也达到了村村通的目标。公司自身的高

4、覆盖网络是公司发展的核心竞争力，只有充分依托这些资源，辽宁联通才能步入发展的快轨道[3]。目前辽宁联通固话用户数量超过1000万户、移动电话用户数超过500余万户、宽带用户300余万，辽宁联通还拥有“沃3G”、“宽带商务”、“商务E+”、“800/4006”、“电话导航”等知名品牌[4]。联通公司的国际和国内长途业务覆盖了全部国家和地区；移动业务也实现了在全国各个省市、全球200多个国家的漫游服务；网络宽带接入、3G、信息等业务的发展速度增长迅速。目前，辽宁联通公司的主要通信产品和服务有[5]:固定电话业务：包括本地通话业务、国内及国际长途业务等基本业务，还包括各种数据交换和

5、专用通信通道业务，比如ATM、MPLS-VPN等，这些专用的通信线路为不同的客户提供安全、高效的通话、数据传输服务。数据通信业务：主要业务包括ADSL、IP、WLAN等接入类业务，另外，还包括一些应用类业务，如IDC、企业邮箱IPTV等。移动业务：主要包括2G(GSM业务）、3G(WCDMA业务）。其中辽宁联通的3G业务比国内其他竞争对手的3G业务更具优势，公司使用的3G技术是使用最广的技术，全球80%的3G手机都是使用的这种技术。2辽宁联通现行集团客户营销策略概况及评价2.1辽宁联通集团客户构成情况分析辽宁联通对集团客户实行分级管理，按照客户的收入贡献、行业性质、重要性及归

6、属区域这三种维度进行划分。2.1.1按照收入贡献划分根据集团客户收入贡献不同划分为以下四个级别：A类级别的客户，是指月均消费在6万元以上的客户；B类级别的客户，是指月均消费在2万-6万元之间的客户；C类级别的客户，是指月均消费在8千-2万元之间的客户；D类级别的客户，是指月均消费在3千-8千元之间的客户；其余都不按照集团客户来划分。具体客户的数量及其对收入的贡献如表2.1所示[9]。表2.1辽宁联通各级集团客户数量及2010年1-7月的业务收入(4)科教文卫该行业也是以语音消费为主导，占83%，随着该行业信息化发展速度的加快，数据业务的收入增长有望超过20%。各行业ARPU值

7、特点：ARPU值是指每月每户平均收益，是衡量运营商业务经营情况的重要指标，从表2.1中可以看出，金融保险行业的ARPU值为4.3万元，高出集团客户1.7万的平均ARPU值2.5倍，高于位列第二的釆掘制造业（2.06万元）也一倍多，同时，金融保险行业收入占比也较大（20.14%)。因此金融业集团客户势必成为各电信运营商竞争的焦点。2.1.3按照重要性及归属区域划分根据集团客户重要程度的不同，以及所属区域不同，将集团客户划分为全国级、省级、地（市）级三类客户。所有客户均纳入归属地客户经营服务管理范围。2.2