湖南联通集团客户营销策略分析

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1、directiongroupclients．KEYWORDSHunanUnicom，Groupcustomers，MarketingStrategym目录第1章绪论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．．．11．1研究背景⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．11．2研究目的及意义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯21．3研究思路⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯21．4文献综述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯．．3第2章湖南联通集团客户市场营销现状及问题分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯52．1湖南联通发展背景⋯⋯⋯⋯⋯

2、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．52．2湖南联通集团客户市场营销现状分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯62．3湖南联通集团客户市场存在的问题分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10第3章湖南联通集团客户市场营销环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．123．1湖南通信行业集团客户市场环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．123．1．1宏观环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯123．1．2微观环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯143．2湖南联通集团客户市场内部环境Sw0T分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯153．2．1优势分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯153．2．2劣

3、势分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．173．2．3机会分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．：⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．183．2．4威胁分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．19第4章湖南联通集团客户市场细分及营销策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2l4．1湖南联通集团客户市场细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．214．1．1集团客户的定义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．．．214．1．2集团客户市场细分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯．214．1．3集团客户目标市场的定位⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯．224．2湖南联通集团客户市场营销策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．

4、⋯．⋯244．2．1湖南联通集团客户营销目标⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯244．2．2湖南联通集团客户营销策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯24第5章湖南联通集团客户市场营销策略实施⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．⋯285．1集团客户信息收集及需求挖掘⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯．⋯285．1．1信息的重要性⋯⋯．⋯⋯．．．．．⋯⋯．．．⋯．．．．⋯．．．．．⋯285．1．2建立信息收集分析系统⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．295．2渠道建设符合市场营销策略需要⋯．_⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．325．2．1集团队伍的设计框架⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯335

5、．2．2集团队伍的目标和策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．335．2．3集团队伍的结构⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．345．2．4集团队伍的佣金模式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯345．2．5集团队伍的考核办法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯365．2．6集团队伍的晋升考核机制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯．385．3信息化组合产品切入行业集团客户⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯405．3．1信息化行业应用业务发展重在意识的转变⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯405．3．23G网络技术让信息化应用成为现实⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．4l5．3．3信息化行业应用产品制定

6、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．⋯425．3．4信息化行业应用业务支撑保障⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．425．3．5加强信息化行业应用业务培训⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．425．3．6加强行业应用基础管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．425．4开展中小企业网格营销，拓展潜在集团客户⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．425．4．1中小企业市场潜力巨大⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．425．4．2中小企业市场网格化营销⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．435．4．3中小企业市网格人员配置⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．445．4．4中小企业市网格人员职责⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

7、．．445．4．5中小企业市网格管理⋯⋯：⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．455．5完善维系体系，稳定存量集团市场⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．45结束语⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．49参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．．50致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．53Ⅱ第1章绪论1．1研究背景第1章绪论2008年5月23日中组部在中国联通、中国电信、中国移动和中国网通宣布了最新的电信运营商人事任命。意味着持续几年的电信重组正式开始。公司调整如下：中国铁通集团有限公司并入中国移动通信集团公司，成为

8、其全资子企业，目前仍将保持相对独立运营；中国电信收购联通C网；中国联通将与中国网通合并，成立中国联合网络通信有限公司，即新联通。2009年1月国家工信部为中国移动、中国电信、中国联通3张3G网络通信牌照，标志着中国正式进入3G时代，通过重组和3G牌照的发放，三家运营商全面进入了全业务发展时代，可以同时经营固定语音及增值业务、移动语音及增值业务、互联网业务及其他增值业务。面