wy移动公司集团客户营销策略

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1、WY移动公司集团客户营销策略3WY移动集团客户营销现状及问题分析3.1WY移动集团客户营销现状鉴于移动集团客户的特点，以及移动集团客户营销所适用的理论，特从4P以及集团客户关系营销方面进行现状描述及问题分析。3.1.14P营销现状集团客户产品、促销、集团产品价格、渠道4个方面是对于集团客户自身内部资源的管理及营销，从这几方面一一进行描述分析。3.1.1.1集团产品本节分别从集团产品框架体系、集团产品分类、重点产品介绍三个方面入手，详细描述WY移动公司集团产品的现状。1)集团产品框架体系集团产品的框架体系反馈出集团产品所能满足藥团客户需求的层次，以及集团产品的覆盖面。基

2、础通信产品满足集团通信需求，相应的CT水平较低。集团应用产品，满足集团信息化需求。行业解决方案，满足行业信息化需求。最高层次的，ICT水平高的集成服务，满足跨行业的整体信息化需求。2)产品分类WY移动公司从产品功能出发，对现有集团产品进行分类及管理，具体分类如下：3)难础通信——语音话务、专线专网、宽带接入、IDC数据中心b)办公管理——集团通讯助手、移动办公、企业一卡通C)营销服务——集团彩铃、移动400、APK工厂、集团短彩信d)生产控制——定位之星、人员定位、电动车“车卫士”3)重点产品介绍目前，基础通信产品、营销服务类产品是WY移动公司大力推广的集团产品，并且

3、也是产生信息化收入的主要产品。a)集团虚拟网:简称集团网，集团内部的虚拟通话圈，移动手机号码分配5位短号，同事之间通话互拨短号。b)语音专线：即单位内部的固定电话服务。山移动公司提供固话线路的接入，保证客户固定电话的正常通信，并提供后期使用的相关维护及服务。C)数据专线：移动公司向集团客户提供光纤线路，解决集团客户与指定的某一地点的数据线路对接。d)宽带接入：是互联网宽带服务，山集团客户与移动公司签约，解决集团客户内部的办公网络的互联网接入需求。e)集团彩铃：是_策阴客户的有声名片。集团客户可以利用员工手机，通过集闭彩铃播放公司指定的手机铃音。t)集团短彩信：集团短彩

4、信业务是指基于屮国移动短彩信平台上幵展的，以集团、行业客户需求为主的，由集团客户自行发送信息的短彩信服务总称。包括办公类、营销服务类、行业定制类信息。4)主要产品与竞争对手(电信)产品相对比集团客户对电信集团传统产品（固定电话、互联通宽带）有根深蒂固的认识和使用习惯。从历史沿袭性而言，集团客户办理固话及互联网业务时，首先想到电信。2008年以前中国移动的客户群体主要是大众手机市场用户，市场发展也主要以个人客户市场营销为主。而中国电信从历史上、业务上与集团客户有着天然的联系。很多单位在注册成立的时候，除了开通银行账户、进行工商登记以外，就是到电信局办理单位的固定电话，成

5、为自然而然的习惯和认识。同时，电信最早开始固定电话网和移动电话网的融合发展，“固网+手机”融合营销的对象必将是以单位为群体的集团客户，集团客户市场的竞争也将进入白热化。在产品组合方面，电信公司利用固话捆绑手机，或将集团固话的一部分价值让渡到手机上，并将3G手机向集团客户中的个人渗透，以此冲击移动在集团客户内部的手机用户市场份额。尤其是进入3时代以来，电信借助合作伙伴苹果公司的IPHONE手机，对集团客户推广IPHONE手机合约计划，利用固移融合补贴政策、家庭宽带捆绑手机及固话政策对进行老客户保有，对新客户不断挖掘。集团客户对移动公司的认识，绝大部分仍停贸在手机上，想到

6、移动即想到手机号码，仍有集团客户不知道移动也能提供固话及宽带业务。同时，在产品组合方面，由于移动在2008年之前没有发展固话业务，因此固话用户群较少，没有形成固定电话与手机捆绑的优势。移动在集团客户内部推广的产品，仍然是手机、固话、宽带单项推广方式。5)主要产品与竞争对手（电信）产品收入情况相比较3.1.1.2集团产品促销及推广渠道移动集团产品的促销，主要采用客户经理点对点推广为主，动力100网站、营业厅宣传手段为辅助的方式。1)客户经理点对点推广集团客户部根据产品特性以及上级公司的指标考核要求，制定产品推广计划。再根据公司可投入成本，大概选定产品目标客户，制定产品优

7、惠政策。公司对客户经理培训产品优惠政策，客户经理学习并掌握相关产品知识及活动内容。管理部门对客户经理下达考核指标。客户经理根据考核要求，从自己所维护的集团客户中选定推广目标客户进行推广。此种方式依赖于客户经理与集团客户的关系，以及客户经理的主观能动性、个人素质、业务知识水平、沟通能力等。这种宣传存在于客户经理与客户的交往过程中。客户经理可通过电话方式进行，也可在实地拜访过程中进行宣传。在实地拜访时，可携带产品宣传资料或优惠政策宣传单，提供客户查阅。2)动力100网站动力100网站是移动面向集团客户精心创立的一个网络平台。“动力100”网站渠道强化整体