关于移动公司大客户集团客户营销策略的研究

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1、移动公司大客户集团客户营销策略的研究内容摘要经过近几年中国电信业快速的发展，人们对通信的需求也在飞速增长。随着新时代的来临，移动运营商在集团客户市场的发展面临着巨大挑战。本人从事移动通信工作多年，从事客户服务工作也近六年，对客户满意度服务、大客户营销方面有着深厚的工作经验。本论文主要对移动的集团客户营销环境和客户结构进行了分析,提出了在全业务竞争环境下集团客户维护及拓展的策略。对于移动存量的集团客户,优化集团客户价值细分,实施分层分级服务;抓住集团客户具有的集团和个人的双重属性，充分发挥个人客户市场的规模优势，大

2、力开展集团客户的“二次营销”；建设面向集团客户工作的运营支持体系，完成从以满足个人客户市场向集团客户市场、从移动业务向全业务的转型。本次选题，旨在通过自己的工作经验和营销管理知识的结合，为公司发展做出自己的贡献。关键词:集团客户营销策略实施方式移动公司客户满意度第一章引言31.1选题背景、研究目的及意义31.2思路3第二章移动集团客户分析32.1移动集团客户业务和大客户的定义32.2移动集团客户分类3第三章移动集团客户的界定和服务体系标准如何8第四章移动的集团客户市场发展策略154.1移动的集团客户市场营销和策略

3、164.1.1实施方式194.1.2移动的集团客户营销策略274.1.2.］集团客户资本定义274.1.2.2目前的集团客户市场284.1.2.3中国移动基于客户资本的核心营销能力分析28第五章移动的营销优势和劣势分析55.］移动目前营销策略优势55.2移动目前营销策略不足36结论37致谢7参考文献：第一章引言1.1选题背景、研究目的及意义经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中

4、国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。对于移动企业来说，大客户是极其重要的战略性资源，是电信企业生存和发展的命脉，也是竞争对手争夺的重点，特别是在全行业竞争加剧的情况下，更是当前和将来市场竞争的重中之重。因此做好大客户的营销工作，提高大客户的忠诚度和避免大客户流失，对电信企业来说至关重要。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑

5、战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施,也因该朝此方向全面展开。随着全业务时代的來临,传统的移动运营商在“集团客户”市场的发展面临着巨大挑战。由于集团客户的需求日益提高，需要电信运营商提供整体通信解决方案。而移动运营商在进入全业务领域时，由于对经营固网类业

6、务经验不足,集团客户市场有较高的潜在流失风险。水文对移动的集团客户营销环境和客户结构进行了分析,指出移动存在集团客户收入来源单…和集团客户市场覆盖率低的问题。在此基础上提出了在全业务竞争环境下集团客户维护及拓展的策略。对于移动存量的集团客户，应该优化集团客户价值细分，实施分层分级服务;抓住集团客户具有的集团和个人的双重属性，充分发挥个人客户市场的规模优势,大力开展集团客户的“二次营销”；建设面向集团客户工作的运营支持体系,完成从以满足个人客户市场向集团客户市场、从移动业务向全业务的转型。对于新增集团客户市场，是移

7、动需耍拓展的目标，可以加大集团客户市场覆盖，通过各种方式抢占市场先机、争取主动优势;同时高举TD发展大旗，争取政府和社会最大支持，大力推广G3及1D集团业务和行业信息化解决方案;再者要加强集团客户统一标识宣传，孕育集团客户专属品牌。1.2研究思路集团客户营销工作与大众用户营销工作有着很多不同之处。随着社会经济的发展以及商业环境的不断完善，集团信息化需求有了极大的增长，信息化解决方案也得到了大规模的推广。因此，右必要对整个集团产品的营销过程进行分析，以总结先进经验，找出存在的问题,使集团营销工作能够得到很好的提升。

8、一、以人才建设为主导、市场需求为指导、技术实现为先导，制订标准化销售流程。以市场为核心，意味着与客户最接近的市场营销部门具有充分的资源调度权利。围绕客户需求，但并不拘泥于客户提出的需求。因为客户不是专家，在很多情况下他们甚至不了解真正需要的是什么。在这种情况下，客户往往会把他们最能够直接体验到的东西当作自己的需求，例如价格、产品的外观等等。因此，引导客户发现真正的需求,甚