s集团大客户营销研究

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1、西南交通大学硕士学位论文S集团大客户营销研究姓名：高芳申请学位级别：硕士专业：工商管理硕士（MBA）指导教师：郝辽钢20120405西南交通大学硕士研究生学位论文第1页摘要随着竞争的日益激烈，物流业的市场竞争方式发生了很大变化，已经从过去单一的价格竞争向以产品、服务、市场为主导的全方位竞争发展，也使物流企业面临巨大的经营压力。因此，如何提高市场占有率和盈利能力就成为市场竞争的焦点。大客户作为重要的资源和利润源泉，自然成为物流企业争夺的核心。建立专门的大客户营销队伍，提升大客户营销能力，提高大客户服务水平，加强大客户管理，是目前物流企

2、业营销工作的重要内容。作为我国知名的物流企业，S集团近年来提出了大客户战略，实施大客户营销，与大型企业开展业务合作，取得了较好效果，但也存在一定的问题。因此，有必要对S集团的大客户营销进行全面深入的调查研究，为S集团进一步提高大客户营销能力提出建议。本文运用市场营销、大客户、SWOT分析法以及相关理论，分析了S集团的大客户营销现状，研究了S集团面临的宏观和微观营销环境，剖析了S集团的优势、劣势、机遇和挑战，并进行了矩阵综合分析；运用STP分析法，通过对汽车、家电、电子信息、服装、医药、钢铁、连锁零售、农业、化工、快速消费品等细分物流

3、市场以及目标市场选择和服务产品选择的分析，阐述了S集团的大客户营销定位；最后，提出了提升S集团大客户营销能力的对策。关键词：S集团；物流；市场营销；大客户；AbstractWiththeincreasinglyfiercecompetitioninthelogisticsmarket，logisticsindustrymarketcompetitionpatternhasundergonegreatchanges，alreadyfromthepastasinglepricecompetitiontotheproduct，servic

4、e，market．orienteda11．rounddevelopmentofcompetition，thelogisticsserviceprovidersarefacingtheoperationpressure．Therefore，howtoimprovethemarketshareandprofitabilitywillbecomethefoCUSofmarketcompetition．VIPCustomerstrategicresourceofanenterpriseandastablesourceofprofitnatu

5、rallybecomesalogisticsserviceproviderforthecore．VIPCustomermarketinghasbecomealogisticsserviceproviderofspecializedmarketingtopics．TheestablishmentofspecializedVIPCustomermarketingteam，organizationofVIPCustomerproductdesignanddevelopment，fortheVIPCustomermarketing，toim

6、proveVIPCustomerservicelevel，Isthelogisticsservicemarketingworkimportantcontent．AsChina’Sleadinglogisticsserviceenterprises，inrecentyears，SGrouphasbeenproposedinVIPCustomerstrategy，implementedcustomermarketing，cooperatedwithlargeenterprisestOdevelopbusiness．SGrouphasac

7、hievedgoodresults，buttherearesomeproblems．So，thereisaneedforSGroup’SVIPCustomermarketingin-depthinvestigationandstudy，tofurtherenhancetheabilityofSGroup’SVIPCustomermarketingsuggestions．Thispaperusesmarketing，VIPCustomerandrelatedtheory，analyzesVIPCustomermarketingpres

8、entsituationofSGroup，studiesthemacroandmicromarketingenvironmentofSGroup，anatomizesthestrength，weakness，opportunities