联想集团大客户关系营销能力分析

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1、哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文thePotter’SFiveCompletionTheory,theSWOTTheoryandthesalesculture．Finally,itprovidessomeadviceonhowtoimprovethemarketingofbigaccountofLenovobasedontheproblemandanalysis．Keywords：LenovoGroup，Bigaccount，Relationalmarketing’Sability哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文哈尔滨工程大学学位论文原创性声明本人郑重声明

2、：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用己在文中指出，并与参考文献相对应。除文中己注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。’作者(签字)：壅塑：日期：2叩扩年f月g-’日哈尔滨。【程大学工商管理硕士学位论文第1章绪论1．{研究背景随着市场经济的发展，生产力极大的提升，许多产业已经出现供求平衡甚至是供大予求的状况，绝大多数的产韭市场已经转变为买方市场，市场竞争日益激烈。王丁技

3、术，特别是网络应用、电子商务的迅猛发展，加快了信息的传播速度和效率；现代物流的发展，极大的提高了货运韵效率和降低了货运的成本。这些为企业创造了新的机遇，但同时也加速了企业的全球化竞争。以往的客户一般只会和当地的供应企业打交道，丽企业也诲只需要和当地狭小的区域内同行业企业竞争，现在的情况是客户可以通过互联网，非常方便的了解到大量的产品信息和价格，并能通过电子商务等技术高效率的和远在千里之外的企业完成交易。技术的发展，已经把企业推到了全国范围甚至全球范围竞争环境，企业面对羞越来越精明和选择越来越多豹客户。现代的企业要生存，要发展，就必须拥有一定数量的客户。一个企业

4、拥有的客户越多，他就会在产业内拥有更大的销售额、更强的竞争了。面对买方市场，拥有和抢夺客户已经成为企业最核心的业务工作。根据购买者的特点，目前一般将他们划分为两种类型，一是个人消费者，二是组织集圜采赌者。前者的市场一般成为个人消费市场，丽后者一般称为商用市场。而在商用市场中，在特定的产业和一定区域内，一般会有大约20％欧重要客户采购80％的产业产品，这些20％的客户就是我们通常提到的大客户。大客户是商机必争之地，谁拥有更多的优质大客户，谁就会在商用市场中占据领先地位，谁就能获得更多的市场份额和利润。大客户的营销模式和个入消费市场的模式截然不同，针对他们，绝大多

5、数企业会采用关系营销的模式米开拓、维护大客户。面对全国乃至全球的竞争，企监必须结合怠身的优势，提升自努关系营销的能力，方能在大客户市场中占有一席之地，求得生存与发展。计算枫行渡是目前公认的竞争最鸯激烈的行韭之一，丽联想集团是中灏计算机行业的领导者，连续10年在中国的市场占有率排在第一。联想的大客户市场在2002和2003年遭到了国际品牌惠普和戴尔的强力阻击，市场占有哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文率一度下跌，但其迅速调整了关系营销的策略，在2005年迅速提升了大客户的市场占有率，达到了历史的最高点。本文正是通过研究联想的大客户关系营销，分析成功的大客户关系营

6、销模式，为相关的企业和人员提供经验和框架性的理论，在指导企业在全球竞争的环境下如何在大客户市场能超越竞争对手，提供了可行的前瞻思路。1．2选题的目的及意义1．2．1选题的目的具体来说，通过对联想大客户营销能力的研究，可以达到以下目的：l、提出PC行业的大客户市场营销基本的框架，其分别为(1)、建立矩阵管理的大客户销售团队；(2)、建立关系型营销渠道体系：(3)、建立公司层面的大客户关怀系统；(4)、销售漏斗管理实现大量大客户业务的有序管理：2、提出PC行业大客户分析的方法：通过客户的资料分析、客户RADP分析，使企业对目标大客户有清晰的认识，并指导相应的大客户

7、业务，提高大客户业务的效果和效率。3、提出我国PC行业大客户业务的主要问题，主要包括(1)、缺乏客户细分及规划；(2)、大客户销售环节缺乏科学划分；(3)、大客户销售技巧单一；(4)、大客户业务过度依赖销售人员；(5)、大客户销售团队流动性大；并提出了解决问题的方法和思想；1．2．2选题的意义PC行业是公认的竞争最激烈的行业之一，而PC行业的大客户市场是PC商家竞争的焦点。在这个领域中，许多学者和业内人士认为提升Pc产品的质量性能、工业设计水平和降低成本是关键，缺乏对该领域的关系营销研究。而现在的实际情况是：所有PC厂家的技术和成本在经历了多年的激烈竞争后，在

8、产品性能、设计和成本上达到了高度的同质