联想集团大客户销售培训课程

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1、1课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售结束语2谁是大客户A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？3谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040204谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040205如何发掘20%的客户方法：投入产出模型A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物投入产出AB1234FOCUSIN6联想重点客户分类行业：五大行业

2、（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）7联想重点客户特点金融——金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。财税——财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。证券——证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。教育——教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。邮政——邮政系统采购也基本是伴随项

3、目，采购权一般在地方省一级单位8联想重点客户特点（续）电信——电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。公安——公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。交通——交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。军队——该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。保险——该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。9谁是大客户小结：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性

4、或长期的客户。10课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售结束语11客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划12客户分析方法客户组织结构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。13客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。14客户分析方法客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层15客户分析方法客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用16客户分析方法客户关键人物分析：客户名单具体客户

5、的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度17客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）18客户分析方法竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板19客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（内）机遇、挑战（外）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划20小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做

6、好T；Thinking运筹帷幄决胜千里21课程目录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售结束语22客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在23客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？24客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出25客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞26客户关系的建立方法：电话拜访他人介绍。。。27客户关系的建立客户拜访现场练习28“你所写、所说、所做的一切要麽对销

7、售有益、要麽有害”——特雷西客户拜访—三思而后进29注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动客户拜访—三思而后进30细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）客户拜访—三思而后进31时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺