联想集团《销售培训实战教学讲义》

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1、销售技巧系列---与初次见面的人应对的方法1.与初次见面的人应对的方法一、第一印象的重要1.第一印象影响日后相外，因此初见面的第一印象非常重要。2.服装、谈吐、态度，应对等等，都会影响自己所给人的第一印象。二、初次见面的应对态度1.初次见面的应对态度，应以亲切和诚恳为原则。2.不要任性或轻视对方。3.要对自己有信心。4.不自然而做作的态度，容易引起对方的反感。三、初次见面的谈话技巧1.初次见面时，应先和对方打招呼。2.谈话前先称呼对方可使对方有亲切感。3.交谈时，不要仅谈及公事。4.不要老是否定对方的话，也不要拼命拍对方的马屁。5.别忘了要有幽默感。6.尽快问及对方有什么事情要

2、自己为他处理，一味地闲谈只是徒然浪费时间而已。四、为初次见面所做的准备1.事先设法了解对方，找出共同话题，以便交谈。2.平时应多注意谈话题材，就是毫不感兴趣的新闻内容，也要加以注意。3.随时训练有表情的说话方法。销售技巧系列---与客户应对的方法2.与客户应对的方法一、心理准备1.以诚恳的态度、表情、及动作，对于经常承蒙照顾的客户表示衷心的谢意。2.确实把握与对方交往的利弊。3.多准备丰富的话题，以及与对方有关的各种情报以供参考。4.预先准备茶点及其他应备的物品。5.依照对方的时间及事情的内容，来安排接待时间。二、进行商谈的方法1.对于对方的个性、嗜好、想法、及商谈方式等，平常

3、就应该有所研究与了解。2.有些人很快就能进入正题，有些人则必须先谈一些琐事之后，才能进入正题，对这些具有不同的习性的人，都应该有所了解。3.必要时可活用谚语、比喻、及幽默笑话。4.与客户交谈之前，应先调查仓库的存货量或陈列的商品，并向同事搜集有关的情报。三、交谈的技巧1.尽量强调对方的利益，在向对方表示感谢时，同时表示我们非常乐意合作。2.同情对方的立场，并设法使对方同情自己的立场。3.事先记住事情内容，进行讨论时应保持冷静的情绪，感到自己有冲动倾向时，可以假借上厕所而离开一下。销售技巧系列---与讨厌的客人应对时与讨厌的客人应对时一、心情方面1.以平常的心情去接待对方。2.试

4、着去了解对方的立场和心情。3.尽力去发现对方的长处，不要老注意对方的短处。4.不时夸讲对方的优点，尽量试着喜欢对方。5.设法不要对对方抱着成见。6.尽力以婉转的态度小心应对。二、进行谈话的方法1.说话的内容不要脱离事情的中心。2.讨论时，避免掺杂感情因素。3.自己感觉不愉快的事情也要慎重地与对方商谈。4.再不容易接待的客人，也要尊重对方，并尽量跟他讲道理。5.舍弃先入为主的观念，尽力以客观的态度，博取对方的好感。6.不要因为自己的出身、环境、遭遇等，而有自卑的言语和行动。7.发生误解或意见不一时，要想办法消除误解或统一意见。三、效果与活用1.尽量使彼此气氛融洽，制造以后还想再见

5、面的气氛。2.不要做出厌恶的态度来。3.尽量谈有关的事情，促使自己对对方存的良好的印象。销售技巧系列---与经常往来的其他行业的人应对时1.与经常往来的其他行业的人应对时一、心理准备1.经常往来的其他行业的人也算是客人，因此接待对方时，要有适应的态度和说话方法。2.把握双方的合作成绩和对未来的计划。3.以诚恳的态度相待，好让对方愿意提供情报与有关资料。4.不要时常麻烦对方。5.设法提高彼此的合作效率。6.不要以盛气凌人的态度相对，也不要敷衍了事，应以同心协力的态度相待。二、进行交谈的方法1.平常要好好注意对方的个性、癖好、及谈话方法。2.以事情本身为讨论重心，尽量长话短说。3.

6、让对方明了我们愿意同心协力，随时给予对方最大的协助。4.要清楚地分别工作与玩乐的时间。5.对于无法答应的要求，要说明自己的立场，取得对方的谅解。6.不要传播没有根据的谣言，确保彼此的依赖关系。三、印象和效果1.对于经常往来的其他行业的人，要以友善的态度来应对，而且处理有关事情时，要干脆爽快。2.不要让经常往来的其他行业的人因不实传闻，对我们产生误会。销售技巧系列---与不请自来的客人应对时1.与不请自来的客人应对时一、确实了解对方的身份1.先向传达的同事问清楚对方的模样及所欲接洽的事务内容，再决定是否接见。2.有些人会利用某家有名的公司或知名人士的名字前来求见。因此，如果和对方

7、并不相识的话，一定要先确认对方的身份。3.有时候对方会携带一份某政治家、有名望的人士、有交易往来的客户的介绍函，这种介绍函只能供作参考，不宜过分重视。二、应对的场所1.为了避免长谈，可以和对方在传达室或入口附近交谈。2.尽量避免使用会客室，最好选择只能洽谈公事的地点。三、应对方法1.虽然对方是不速之客，毕竟也是客人，所以不能以无礼的态度相待。2.为了能尽早明了及把握对方的目的，要先做个好听众。但是也要主动引导对方，不要作无谓的长谈。3.除非对方足以信赖，否则应避免立下决定或主观判断。4.尽量