tjsz公司大客户营销策略研究

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1、河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文分类号：密级：UDC：编号：河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文TJSZ公司大客户营销策略研究祁亮指导教师姓名：刘宏教授河北工业大学申请学位：工商管理硕士（MBA）论文提交日期：年月论文答辩日期:学位授予单位：河北工业大学答辩委员会主席：评阅人：年月TJSZ公司大客户营销策略研究ThesisSubmittedtoHebeiUniversityofTechnologyforTheMasterDegreeofBusinessAdministrationTJ

2、SZCOMPANYBIGCUSTOMERMARKETINGSTRATEGYRESEARCHTHETITLEOFTHESISbyQiLiangSupervisor:Prof.LiuHongNovember,2010河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文TJSZ公司大客户营销策略研究摘要能源是人类社会赖以生存和发展的重要物质基础，而中国是目前世界上第二位能源生产国和消费国。能源供应持续增长，为经济社会发展提供了重要的支撑。新能源产业基于我国的对能源消耗过度环境下，近几年发展迅猛。笔者讨论的是新能源产

3、业中的新能源电动驱动系统市场。中国未来十年有关部门将投入1000亿元打造新能源汽车产业链，国家新能源汽车项目预计将于2015年真正走进百姓生活。同时根据整体规划,2020年中国新能源汽车销量规模将达到全球第一，中国汽车行业发展方向将以新能源汽车或以纯电动为主。同时在部分工程机械如叉车、挖掘机、运输机械等方面也将成为新能源驱动系统的主要市场。TJSZ电动科技发展有限股份有限公司成立于2001年，坐落于天津空港经济开发区。TJSZ电动科技发展有限公司致力于提供新能源电动汽车驱动系统解决方案及核心配件的民

4、营高科技技术企业。公司集研发、制造、服务于一体，在永磁同步、交流异步、直流有刷驱动系统领域拥有自主知识产权百余项。产品可广泛应用于混合动力汽车、纯电动汽车、电动叉车、电动高尔夫球车、电动游览观光车、电动巡警车等。TJSZ电动科技发展有限公司虽然在新能源行业中研发、生产等方面具有现对领先的地位，但是其传统的以产品为核心的营销模式在新能源行业的市场推广效率极低。同时国外竞品对中国市场的虎视眈眈，给TJSZ电动科技发展有限公司带来了无形的压力。传统的只重视交易完成、市场无序拓展、低价竞争等弊端在TJSZ电

5、动科技发展有限公司新能源市场推广4年的时候终于集中爆发。公司为了长久的发展，于2010年对整体销售系统进行了调整，笔者就是在调整时期加入TJSZ电动科技发展有限公司，同时公司的销售策略也进行了调整从交易营销转变关系营销，而大客户营销正是以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。本论文力求通过分析TJSZ电动科技发展有限公司的市场情况、客户组成、产品定位等方面，对大客户营销给公司的业绩稳定增长、产品市场占有率保持及其客户忠诚度的提高等方面进行分析，探求新能源行业的最优化销售模式。关键词：新能源,大客

6、户营销,TJSZ电动科技发展有限公司,营销策略,iTJSZ公司大客户营销策略研究TJSZCOMPANYBIGCUSTOMERMARKETINGSTRATEGYRESEARCHABSTRACTEnergyistheimportantbasisofsurvivalanddevelopmentforhumansociety.AndnowChinaistheworld'ssecondenergyproducerandconsumer.Thesustainablegrowthofenergysupplypro

7、videsanimportantsupportforeconomicsociety.Inrecentyears,basedonChina’senergyconsumptionofexcessiveenvironment,newenergyindustrydeveloprapidly.Theauthordiscussedthenewenergyelectricdrivesystemmarket.China'sfuturetenyearsrelevantdepartmentswillmake$100bi

8、llionintonewenergyvehiclesindustrychain,nationalnewenergyvehiclesprojectisexpectedtobein2015reallycomeintopeople'slives.Meanwhileaccordingtotheoverallplanning,in2020China'snewenergyvehiclesalesscalewillreachtheworld'sfirst,China'sautomo