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1、分类号：密级：UDC：201130179187编号：河北工业大学硕士学位论文TH公司电力电源系统大客户营销策略研究论文作者：宋亚峰学生类别：全日制专业学位类别：工商管理硕士领域名称：MBA指导教师：刘璞职称：副教授万方数据万方数据DissertationSubmittedtoHebeiUniversityofTechnologyforTheMasterDegreeofHereIsTheSubjectorSpecialtyYouEngageARESEARCHONKEYACCOUNTMARKETINGSTRATEGYOFELECTRICPOWERSUP
2、PLYSYSTEMOFTHCOMPANYbySongYafengSupervisor:ViceProf.LiuPuDecember2013万方数据万方数据万方数据万方数据河北工业大学工商管理硕士(MBA)学位论文摘要TH公司是一家致力于电力电子技术创新，以高频开关电源及相关电子产品研发、生产、销售、服务于一体，为客户提供系统能源解决方案的高新技术企业，产品涉及电力、高速列车、冶金、军事工业、船舶、广播电视、应急电源、电动汽车充换电站及车载电源等多个领域。随着很多企业的出现导致竞争的加剧和市场的逐渐饱和，高频开关电源营销的难度越来越大，同时导致TH公
3、司业务增长缓慢。为了应对这种情况，TH公司及时改变战略，在努力维护高频开关电源市场份额的基础上，加大电力电源系统和国外的市场开发。TH公司现有800多客户，每个客户平均每年才十几万的贡献，同时这些客户要占用TH公司70%的营销队伍人力财力的投入而且效率很低。山东鲁能智能技术有限公司（以下简称：山东鲁能），2012年仅这一家对TH公司的销售贡献就占到全年总营业收入的12%左右，TH公司高层管理者似乎从中得到了启示，从2013年开始，营销中心根据以往的合作数据筛分出若干大客户，并抽调骨干营销人员开展大客户营销，试图从这些大客户身上获得更多的订单。TH公
4、司尽管意识到了大客户重点营销的重要性和开发新产品线的必要性，但是没有系统的、规范的营销策略做指导。所以笔者试图通过文献研究法对传统营销理论、关系营销理论、大客户营销理论的进行深刻学习和研究；根据往年的合作数据和客户资源情况对TH公司的大客户进行定义，并结合大客户关系拓展模型对大客户进行分类；通过案例分析的方法对TH公司在营销方面的现状进行全面的剖析，以山东鲁能为例运用4P理论对在大客户营销中的经验进行认真总结。通过SWOT分析法分析TH公司在电力电源系统的内外环境、优势和劣势等，结合以上的结论制定适合TH公司各类客户的大客户营销策略和实施策略过程中
5、的保障措施。关键字：大客户大客户营销关系营销电力电源系统i万方数据TH公司电力电源系统的大客户营销策略研究ABSTRACTTHcompanyiscommittedtothepowerelectronictechnologyinnovation,withhighfrequencyswitchingpowersupplyandrelatedelectronicproductsresearchanddevelopment,production,salesandserviceinone,providingcustomerswithsystemenergys
6、olutionsofhigh-techenterprises,productsinvolvedinelectricpower,highspeedtrains,metallurgy,militaryindustry,shipbuilding,radioandtelevision,theemergencypowersupply,electricvehicleinpowerstationsandcarpowerandotherfields.Withtheemergenceofmanyenterprisesinthecompetitionandmarket
7、graduallysaturated,thedifficultyofthehighfrequencyswitchpowersupply,marketingismoreandmorebig,atthesametimeleadtoTHcompanybusinessgrowthisslow.Inresponsetothissituation,THcompanytimelychangestrategy,inanefforttomaintainthehighfrequencyswitchpowersupply,onthebasisofmarketshare,
8、increasetheelectricpowersupplysystemandforeignmarketdevelopme
