隆庆祥公司大客户营销策略

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1、隆庆祥公司大客户营销策略3隆庆祥公司大客户营销现状及问题3.1隆庆祥公司所在行业竞争态势3.1.1隆庆祥公司所在行业竞争状况隆庆祥公司所在的行业为量身定制服装类企业。在我国一直存在定制服装这种方式，只不过我们通过称其为“手工制作”。在古代，人们的衣服上至帝王下至平民，都是纯手工制作，但是会根据身份和财富的差别，在服装面料和做工上有很大区别。新中国成立后，量身定做高档时装的洋服店越来越少，而为普通老百姓加工衣服的裁缝店则比比皆是。近代，随着工业化大生产，批量生产的服装占据市场，手工制作、裁缝加工的衣服慢慢地

2、淡出人们的日常生活，裁缝店生意每况愈下，为了生计只好惨淡经营，其目标市场只能锁定一些低端消费和特殊消费群体。随着人们生活水平的提高，可支配收入的增加居民消费也发生了一些变化，根据国际发展规律来看，人均GDP超过1000美元后，社会居民的消费结构会发生根本性的变化，其中衣着类消费会快速增长。据麦肯锡预测，到2010年，我国将有近4000一5000万家庭的年收入按照实际购买力调整后完全可以达到美国的中产阶级家庭水平。中国拥有庞大的消费基数和人口基数，目前正处于服装消费新的快速增长期。2009年，中国在限额以上

3、批发和零售业零售额中，服装类增长28.7%，预计未来三年中国服装零售额的增长速度可达到30%。同时，人们的消费习性也发生了重大变化。城市化进程使得人们向享受型消费过渡，特别是服装方面，转变为体现个性、身份、地位的消费需求，并注重品牌体验，到2015年，中国70年代出生的人群总量达到2亿人，正处于30一40岁的年龄区间，是中国未来中产阶层消费的重点人群。这个年龄段的人群，没有经历过苦难的童年及青年时代，其消费的主要特性为个性、品质、品牌，又注重价值，而又推崇即兴，完全不同于其他年龄阶层的消费者。由此，中国服

4、装市场出现了量身定制、产品系列化等新的发展趋势。目前“量身定制”的概念并未真正被消费者所接受，只有高端的品牌(奢侈品牌)推出一些量身定制概念，如北京的白领、红都推出的个人形象包装业务中包含有服装的量身定做项目，广州的埃沃是定位于为男士量身定制的服装隆庆祥公司大客户营销现状及问题品牌，目标顾客定位于25一35岁的白领阶层。与其他价格高企的定制服装相比，埃沃的衬衫价位为300元左右，一整套西服也就2000多元。通过连锁店、网站或者是400免费电话，7个工作日，顾客便能拿到量身定做的衣服。比传统的定制服装品牌所

5、需的时间快了一半。国际品牌阿玛尼吉国内高端定制品牌永正裁缝都极大地体现了“量身定做”的品位及尊贵享受感。而中端的男装成衣品牌也介入到量身定制行业，如国内服装业的龙头雅戈尔集团，九牧王集团等。以下就用波特五力模型来分析量身定制服装行业的发展状况及隆庆祥公司所在行业的竞争状况。(1)供应商分析。对隆庆祥公司而言，十多年来与公司发生业务的面辅料供应商有几十家之多，而且还有部分供应商接受了公司“先铺货，后付款”的交易条件。因此，可以认为供应商的讨价还价能力相对较低。主要原因是全国面辅料供应商提供的面辅料没有品牌优

6、势，大部分产品同质化严重。所以竞争十分激烈。对服装厂家而言，可以降低生产成本。但近几年供应商面对这种现状，开始逐步调整其战略。如规范市场行为、成立行业协会，或细分市场，或组建企业集团，使其产品独具特色，提高服装生产厂家对其的依赖性等，从而提高自己的讨价还价能力。(2)进入者分析。服装企业是一个进入相对容易的行业，进入壁垒较低。主要原因是:第一，技术相对其它行业来说比较简单，新进入行业者易于模仿成功者，模仿成功者的生产方式、服装款式，甚至还模仿营销模式，通过模仿就可以开展经营活动。第二，进入行业对资金的要求

7、较低，有些新进入者是通过租赁别的企业闲置资产，然后投入少量流动资金，就进行生产活动的，还有很多的家庭作坊式工厂，买几台缝纫设备就投产。第三，此行业虽说竞争激烈，但新进入也很少遭遇到己存在者的价格封杀。(3)消费者分析。由于服装行业是买方市场，今天的消费者面对服装产品更加理性和成熟，可选择的也更多，所以消费者具有了更高的讨价还价能力。作为企业来讲“打折”、“买送”“有奖销售”是促销的常用手段。消费者讨价还价能力的提高，有供量过剩、市场饱和的原因，但更主要的原因是生产厂家没有真正了解消费者的需要，未能满足消费

8、者的需求造成的。由于生活水平的提高，现在消费者对服饰要求较高且目光敏锐，对于能表达个性的设计产品人们会比较喜欢，很多人有这样的需求就是希望通过他们选择的服装来表达他们的个性，希望服装的设计能满足他们的特殊需求，这对于服装定制行业来说是机遇也是挑战。厂家必须加强市场研发力量，开发设计出适合消费者需要的新产品，以配合消费者的选择能力。(4)替代品分析。对于隆庆祥公司而言，由于其主导产品是男式西服，其次是休闲服。因此其替代产品不是很