w物流公司大客户营销策略分析

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1、业的物流特征和大客户的物流模式，了解客户需求着手。(二)目标行业分析1、手机行业经济特性和物流运作特征(1)手机行业经济特性近年我国手机产业继续呈快速增长态势，2004年共生产手机3．03亿部，己成为全球手机生产销售第一大国2。但目前市场发展己渐趋成熟，增速趋稳，竞争更加激烈。手机生产企业从1997年的5家发展到37家，初步形成了以北京、天津9家生产企业为主体的北方基地、以广东地区9家企业为主体的南方基地、以长江三角洲地区6家生产企业为主体的华东基地等三大手机生产基地。随着日趋激烈的市场竞争，手机品牌可分为两大阵营。一是外资企业，如Nokia、Motorola、Sam

2、sung等品牌不仅在国际市场上占绝对优势，如Nokia仍旧以30％的市场占有率高居全球市场第一3。在中国国内，诺基亚、摩托罗拉仍是一线品牌，二是国产手机品牌，如波导、中兴、联想、厦新、TCL、康佳等。在与国外巨头商家的竞争中，中国本土手机企业实力不济，市场份额有所下降。(2)销售渠道跨国公司在国内的手机企业销售主要以代理制为主，国内品牌手机企业销售则是自销与代理并存。目前我国手机市场大致形成了4类销售渠道，第一类是传统的代理制，手机生产厂商将手机销售权限委托给一级代理商，这些代理商再向省级代理商、县级代理商层层分销，从而形成一个稳固的三级代理商制度，其中一级代理商有中

3、邮普泰、天音、长远等。第二类是厂家自建渠道，例如波导公司在分销渠道上采取“自主通路”的策略，自己组建销售公司，搭建以自己“子弟兵”为主体的销售服务网络。第三类是厂家直接供货，例如新近崛起的国美、苏宁家电连锁超市，它们绕丌手机代理商，要求厂家直接供货。第四类是运营商直销，中国移动和中国联通凭借强大的实力，直接从手机生产商采购大批量的手机。(3)行业物流特征在目前的手机市场，物流大致分为二类，⋯类是厂商自己承担。国产手机2：见信息产业部统计俯息中IU了信息产业统计数据。。：周啪；知名的调企公·dGartner

4、

5、前发布的04年下机市场的争球训盘搬告。7厂商早期大部分就悬遇

6、过大量销售人员自己带贷销售完成这一工作；一类是邋过全鬻总代理蓠寒完袋，厂嘉一羧把囊送到慧哉仓艨，全翼熬努送粼壶慧找寒宠藏，国外手机厂商多采取返个方式。手桃物流服务企业也大致分为三类，一类魁专业的第三方物流公司，如智联穆瀛冀是其孛；一类是蠹手瓤瀑邋主费建竣，翔天音等；舅一类粼是封游赘竣的小运输公司，他们也在部分地姒低价格承接糟一些业务。目髓有手机行业操作经验，能够在全国范嘲内提供较离斌量服务的手机物滚奁廷窝孛癸运、大蹬、宅惫邀、郏酸耪滚、大逶莓霾指可数懿蔻家，丈遁公司在售詹遨修件服务锁域位居前列，～些区域的物流服务商如上海易联、广州恒路等本身上机能力强，猩当地占有优势。

7、这些手机躲流提供商鼬使本身有的信息化程度和运蜍爱力奁行娩痰占有绝对优势，绥豫到手橇臻藏鼹嚣要熬宰号餐溪系统，除了中外运在摩托罗拉的帮助下略胜一筹外，并不存在捌有绝对优势的手机综合物滤巍。从提供的服务功能赣，国内物流黼艇承担的大多怒手机成晶的销售谚流，麓必覆悫羚絮塞手魏瑟薄箍供骥耪糕生产镶流窝羲瑟镇蘩妨瀛熬黢务裔见乎没有。要想在手机物流行业立于不娥之她，就g洳的市场来蛰，至少需要舆餐3卡蓦零祭搀。笫～，强大的避输能力和配送网络。中国的手机产能过剩，手机市场在省会城市已经饱和，手机制造商正在展开地市级搽懋县级市的藕踞争夺，这就骚求耱滚运输酝遥鼹务与之鹾套，瓤裁逑囊厂家陆潞

8、遮赣裂禊蒎鼹努褰鹩象鼗或调拨中心，猩该中心以最快速度往全国各地调拨，酋先主要是到选～缀省会或戡辖城市，随厝躲送到二三缴地县城市，在保证货物安念度的前提下，运送实效关系到镑簧齑在蚕缓市场豹存亡。第=：，一流的倍恩管理系统。手机配送的时效要求高，该信息系统不仅需要提供类似挟件服务的查询功熊，还要具备串号镶理功能，该功能可以为客户提供辩翔{蠢耀务，只霄这弱释功戆羡备，锈流爨务髓甥‘霹骥杰与嗣行麴竞争中靛崮。第三，良好的风险管理体系。手机成品价值高，到手就可以使用，嘲此丢失风险非嚣大。营运率辅使用频繁，事故概率相鹰提高，不仪嚣要毒良好的风险管理露蘩海稳耱蒎公露本身豹强浚，孬量

9、还要通过I蠛爱管理慕绦漳客产熬葶《蔻，g一星破攥失窃，要尽攘黪慰给客户，继护好客户关黎。爨求瓣焘：·舅豢浚逮静虢盛鼹力；●降低羧滚成本；·她耀送壤覆麓嚣黥广度覆篷二绫鞠三线城枣，鐾理祭终辍及备耱笳瘸、游黪龟等纯攀务箨鹣器蔽箍当黄裁；●增馕l菠务：瞧捂仓储农擐芙暇努等矮求；·魏滋诗剡l爱务秘支持援据订擎生产静露霉聚黪、酲送帮努拨糨滚黢务。2、稔妆器静遵经济特蘸及糖流运豫特往(1)行娥经济特性2004簿筏圉亿较燕带场镄售颡达到580亿元，鞍2003拳璞长11。5缄，预计2005年垒年纯妆晶销黉额将超避680亿元，较去年矮长鲸l溉。隧着孛国入消费水平的滞级