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1、青岛联通商务客户营销策略研究北京理工大学工商管理硕士(MBA)学位论文摘要当前,电信行业变革纷呈,新一轮的电信重组形成了“六合三”即移动、联通、电信三足鼎立的格局,在同样具备全业务经营资格的情况下,市场竞争将日趋激烈。原传统固网运营商和原联通融合成立新联通后,要及时抓住当前契机,利用各项业务均具备一定规模的优势,加快实现自身营销策略的转型,努力稳固市场存量,积极拓展新增市场。本文以青岛联通公司为例,运用波特竞争模型分析、SWOT分析法、波士顿产品矩阵法、聚类分析等方法,阐明当前商务客户目标群体对于青岛联通的重要性和意义,分析了针对该目标群体营
2、销策略制订的侧重点和成因。随后,分析了青岛联通商务客户营销目前所处的外部环境和内部资源能力;一方面国家政府促进中小企业信息化的相关政策提升了商务客户的通信需求,另一方面全业务经营后为青岛联通拓展移动市场提供了广阔的空间。但与些同时,在青岛联通商务客户营销中存在着产品分散不成规模、管理粗放针对性不强、营销能力较弱、客户需求挖掘不够、潜力市场拓展缓慢等诸多问题。并据此提出了适度市场细分、差异化产品捆绑、信息化拉动等营销策略。为了保证上述营销策略的有效实施,提出了以组织机构保障、实施派单制管理、建立考核激励机制为内容的保障措施,以保障营销策略能够有
3、效落地实施,从而发挥出强化营销策略的作用。综上所述,青岛联通要高度重视商务客户目标客户群在在公司转型过程中的地位和所起的作用,通过制定准确的营销策略来增强和促进企业的总体的竞争力。青岛联通在商务客户营销上具备一定的优势,也面临着飞速发展的良好机遇。但同时也面临着这样那样的问题。青岛联通实施的商务客户营销策略可稳固客户、获取新的业务增长,并保证策略目标的有效实施,迅速取得突破。关键词:商务客户营销策略客户营销II北京理工大学工商管理硕士(MBA)学位论文AbstractAtpresent,anewroundoftheTelecommunicat
4、ionIndustryrestructuringformsthe"BigThree"thatisChinaMobile,ChinaUnicomandChinaTelecom.ThereorganizedChinaUnicomshouldseizethegoldenopportunitytoacceleratethetransitionofmarketstrategy,toconsolidatethestockmarket,todevelopmentthenewmarketbyusingofthefullserviceadvantagesInt
5、hispaper,takingQingdaoUnicomasanexample,clarifiesimportanceofbusinesscustomers,analysesemphasispointsandcausesofthemarketstrategybytheuseofthePorter'scompetitiveforcesmodel,SWOTanalysis,theBostonProductMatrixandClusteranalysis.Then,thepaperanalyzestheabilityofthecurrentexte
6、rnalenvironmentandinternalresourcesofQingdaoUnicom’sbusinesscustomers:Ononehandthenationalinformationpoliciesforpromotingsmallandmedium-sizedEnterprisesEnhancethecommunicationneedsofbusinesscustomers,ontheotherhandthefullserviceexpandsabroadspaceforQingdaoUnicom’smobilemark
7、et.Atthesametime,Proposingthestrategiesofmoderatemarketsegmentation,DifferentiatedproductbundlingandinfoTechnology-drivenonaccountoftheproblemsofnosizeproducts,ExtensiveManagement,weakermarketingcapabilitiesandslowexpansioninpotentialmarket.Inordertoensuretheeffectiveimplem
8、entationoftheabovemarketingstrategies,thepapergivesopinionsofsafeguardfororganizat
