沈阳电信政企客户业务营销策略研究

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1、万方数据分类号UDC作者姓名：指导教师：密级学位论文沈阳电信政企客户业务营销策略研究张立国许慧敏副教授东北大学工商管理学院申请学位级别：硕士学科类别：管理学学科专业名称：工商管理论文提交日期：2012年11月16日论文答辩日期：20l2年11月29日学位授予日期：答辩委员会主席：赵晓煜教授评阅人：宁烨副教授．张松伟高级工程师东北大学2012年11月万方数据AThesisfortheDegreeofMasterinBusinessAdIllinistrationThestudyofMarketingStrategiesofShenyangTelecom

2、，sEnterpriseCustomerBusinessByzhangliguoSuperVisor：AssociateProfessorXuHuiMinNortheasternUniVersityNovember2012万方数据独创性声明本人声明，所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取得的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢=芷思。学位论文作者签名：；雄订匆于7阻p匕义，

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4、爿’f日期：功／2．／2。≯学位论文版权使用授权书本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。作者和导师同意网上交流的时间为作者获得学位后：半年口一年口一年半口两年叹／／学位论文作者签名：驰匀．导师签名：许茗欹签字日期：力，2．¨．1签字日期：∥／2-／／≯，≯万方数据沈阳电信政企客户业务营销策略研究摘要中国通信市场经过2002年的南北拆分，2008年的重组，目前形成了

5、三足鼎立的局面，三家运营商都具有了全业务经营的能力。在收入完成率、收入增长率、市场占有率等通信经营指标的压力下，市场竞争日渐激烈。政企业务市场作为三大通信市场之一，具有市场容量大，用户需求强烈、商业价值高，易于规模化发展等特点，是三家运营商的必争之地。随着科技的发展与创新，沈阳电信除了提供固定电话、固定宽带、移动通信等基础电信业务之外，并领先于其他两家运营商率先推出了全球眼、翼机通等各类新型政企行业应用，以满足不同政企用户对信息化建设的需求。但是与之对应的则是政企业务的营销策略却并没有太多的变化，大部分营销策略还是延续老电信时期的策略。如何在现有的市

6、场竞争情况下，利用沈阳电信在产品、服务、渠道以及促销等方面的优势，创新性地加快政企业务的发展，对沈阳电信的进一步成长具有至关重要的作用。本文通过对沈阳政企业务市场进行研究。首先，充分了解沈阳电信外部营销资源状况，包括沈阳市的城市发展规划，沈阳电信政企用户的需求，竞争对手的发展策略；详细分析沈阳电信内部营销资源状况；包括财务、人力、产品、渠道、促销等方面。其次，结合市场营销理论、SWOT理论分析沈阳电信政企业务的优势和劣势，机遇和挑战。再次，根据目标市场选择和政企业务市场定位，提出政企业务发展的各种策略；最后，提出对各类营销策略的保证措施。关键词：沈阳

7、电信，政企业务，营销策略万方数据ThestudyofMarketingStrategiesofShenyang1’elecom，sEnterpriseCustomerBusinessABSTRACTCommunicationsmarketsinChinanowfo珊edasituationoftrip缸iteconf而ntationsituation，andthreeoperatorsarethefbllserViceoperation乏lbilitiesafterthenorth—southsplitin2002andrestlllcturingi

8、n2008．Underpressureoftheincomerate，incomegrowmrate，marketshareaIldcommunicationmanagementindex，themarketcompetitionisfiercedaybyday．Ente叩risebusinessmarketasoneofthreemajortelecommunicationmafkets，wimthemarketcapacity’stronguserdemaJld，highcommercialValue，easytosc出eofdeVelopmen

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