襄阳电信政企客户移动行业应用营销策略研究

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1、分类号学号M200874942学校代码10487密级硕士学位论文襄阳电信政企客户移动行业应用营销策略研究学位申请人：卢冬林学科专业：工商管理指导教师：王宗军教授答辩日期：2012年4月AThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationMarketingStrategyResearchonXiangyangTelecomMobileServiceIndustryApplicationsforGovernmentandEnterpriseC

2、ustomersCandidate：LuDonglinMajor：BusinessAdministrationSupervisor：Prof.WangZongjunHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaApril,2012独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担

3、。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日华中科技大学硕士学位论文摘要2008年电信行业新一轮重组的完成以及2009年国家三张3G牌照的发放意味着中国电信行业全业务

4、运营时代的正式到来，中国电信行业的竞争必将日趋激烈。三大运营商对电信企业收入和利润重要增长点的政企客户（集团客户）的争夺也将白热化。作为移动业务的后进入者，中国电信集团自上而下努力寻找着提高移动市场份额的有效路径和方法，在政企客户市场，希望通过移动业务超常规的规模拓展，不断提高移动业务市场占有率，改善固网份额日益被蚕食、固网收入持续下滑的被动局面。本文是以襄阳电信政企客户作为实证研究对象，以提升移动业务市场份额为目标，以移动行业应用拓展工作的实践为基础，运用市场营销相关理论，对襄阳电信政企客户移动行业应用营销策略进行了研究和探讨。首先，对襄阳电信政企客户市场营销现状、移动行业应

5、用营销现状进行了分析，找出目前移动行业应用营销过程中存在的问题。接着，运用PEST分析方法，对移动行业应用拓展的外部环境进行了分析；运用SWOT分析方法，对全业务竞争情况、移动行业应用拓展的优势、劣势、机会、威协进行分析。在以上基础上，运用4Ps、4Cs、服务营销7Ps、4Rs等营销组合理论，结合襄阳电信政企客户部移动行业应用拓展的成功经验和案例，从产品、价格、渠道、促销、人员、体验营销、关系营销等方面探讨了通过移动行业应用拓展带动政企客户移动业务规模拓展的营销策略组合，并通过对襄阳电信警务通行业应用成功案例的分析，论证了所提出的营销策略的有效性。最后，探讨、制定了确保营销策略

6、得以实施的具体保障措施。关键词：政企客户，移动行业应用，营销策略，实施保障I华中科技大学硕士学位论文AbstractThecompletionofthenewroundofrestructuringofthetelecommunicationsindustryin2008andthree3Glicenses’issuancein2009meanstheofficialarrivalofthefull-serviceoperationeraofChineseTelecomindustry,thecompetitioninChinesetelecommunicationsindus

7、trywillbecomeincreasinglyfierce.Thecontentionforgovernmentandenterprisecustomers(Groupcustomers),whichisanimportantgrowthpointinrevenueandprofit,betweenthethreeoperatorsoftelecommunicationscompanieswillalsobeintense.Asalaterentranttomobileservices,