江西电信政企客户营销体系优化

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1、江西电信政企客户营销体系优化3.江西电信政企客户经营环境分析3.1宏观环境分析（PEST分析）3.1.1政治环境分析1、工信部[2009]686号文件失效，政企客户专线和宽带市场将迎来更为激烈的竞争根据工信部[2009]686号文件规定：中国移动不具备宽带、数字电路等固网业务的经营权。工信部[2009]686号文件一直是政企客户营销中的一个重要政策手段。由于移动公司不具备专线和宽带业务经营资质，在政企客户的招投标以及竞争性谈判中，电信经常利用此条件将移动公司排除在外，避免移动公司恶意低价扰乱市场。随着

2、工信部[2009]686号文于2013年正式失效，中国移动将获得专线和宽带业务经营权，中国移动必将发挥其成本优势，低价冲击电信的专线和宽带业务市场，该市场将面临更为激烈的竞争。2、通信企业实行营业税改增值税，政企客户的营销模式和营销政策都将面临很大改变营改增实施后，除了税负压力上升外，对政企客户还有着更多的影响，具体表现在以下几方面。（1）政企客户营销政策需要进行大面积调整以适应增值税要求。在政企客户市场，尤其是在宽带及专线电路方面，电信价格往往高于竞争对手，为降低印象价格，实现多业务销售，经常会设计

3、比如“买十赠一”、“交叉补贴”等营销政策，其本质是通过赠送实物、手机终端、宽带费用、手机话费等内容，降低客户对单产品价格过高的印象，同时实现多业务销售。但按照增值税规定，这些赠送的业务都等同于销售收入，需缴纳增值税，这就会出现重复纳税的情况，政企客户税负会显著增加，此类营销政策将不能再继续推行，政企客户营销政策需要进行大面积调整。（2）政企客户个性化发票要求将难以满足。在政企客户日常服务中，很多单位的财务报账制度是收到发票后再付款，因此政企客户经常有“预开发票”的需求。据增值税相关规定，未发生经营业务

4、时不得开具发票。预收性质的款项，在客户实际消费前，不得开具专用发票。专用发票不得随意满足客户的个性化发票需求。建立发票递送登记制度，客户领取要当面签收，确保专用发票的安全送达。这一系列规定，意味着政企客户的个性化发票需求将难以得到满足，政企客户营销人员原有的操作模式需要进行改变。（3）政企客户代收费业务需要重新进行评估和调整。中国电信从2005年提出战略转型后，率先在政企客户市场推行信息化应用，为此中国电信引入了大量信息化产品和合作伙伴。这些信息化应用都是采用中国电信代收费，再结算给合作伙伴的方式进行

5、操作。在营业税时代，由于税负压力相对较小，中国电信为提升合作伙伴的积极性，未将税负压力转嫁。但实行增值税后，税负压力明显提升，中国电信不得不考虑需要合作伙伴共同来承担税负。为此，对代收费业务的合作伙伴，中国电信要做一下调整。?梳理已签约合作伙伴协议的签约日期、分成比例、付款方式；调查确定现有合作伙伴纳税资质；分析对收入的影响。?现有协议如对收入影响较大的，与合作伙伴协商确定是否中止并重签，提出重签方案。?协议到期续签的，综合考虑合作伙伴纳税资质及纳税比例，提出续签方案。?新签署协议中，根据“营改增”政

6、策，提出对合作商的一般纳税人资质及增值税票要求，并根据合作伙伴纳税比例确定分成比例及付款方式。3、国资委要求通信三大运营商压缩营销成本400亿，政企客户需转变增长模式2014年7月，国资委对三大运营商下发文件，要求三大运营商要压缩营销成本400亿。对政企客户来说，首当其冲的就是机场火车站等VIP厅关停，政企客户将无法享受电信提供的VIP服务，其次诸如信息化巡展、信息化高峰论坛等客户活动也无法举办，政企客户营销人员需要转变服务方式以适应新形势的要求。此外，在政企客户移动业务市场，免预存款赠送手机终端，是

7、中国电信政企营销人员抢夺市场的最有利武器，营销成本压缩后，手机终端成本将大幅度下降，免预存款赠送手机的营销模式将无法大规模推广，政企客户移动业务市场需转变客户原有观念，探索一条非成本经营模式。3.1.2经济环境分析1、江西经济高速增长，为江西电信规模发展创造良好的经营环境“十二五”期间，江西省以建设鄱阳湖生态经济区为纲领，全面加速江西经济发展，2012—2104年江西省GDP增速分别为11%、10.73%、9.7%，江西经济一直保持高速增长态势，全面超过预期目标，鄱阳湖生态经济区推进十分顺利。江西经济

8、高速发展，为通信市场创造了大量的市场空间。近三年，江西省共开建省级重点工程600多个，以高速公路工程为例，近三年新建高速公路近20条，有将近60万流动人员，这里面蕴含巨大的商机。近几年江西省经济发展的成绩有目共睹，保持着高速发展的节奏，这为江西电信快速发展创造了良好的外部经营环境。2、江西省人民政府关于促进信息消费扩大内需的实施意见，为运营商提供广阔的市场空间江西省政府出台《关于促进信息消费扩大内需的实施意见》，提出到2015年信息消费突破1000亿元。