北海电信政企客户差异化营销策略

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1、北海电信政企客户差异化营销策略第三章北海电信营销环境分析电信运营商的营销活动，是企业通过提供服务和价值，来满足客户通信需求和实现企业经营目标的过程。营销环境的变化对电信运营商维持和拓展业务有很大影响。本章将电信营销环境分为外部环境和内部环境两个方面来分析，其中外部环境主要使用PEST模型分析宏观，包括政治环境(Politics)、经济环境(Environment)、社会环境(Society)以及技术环境(Technology)四个方面，另外还分析了电信企业的竞争环境。内部环境主要是从介绍北海电信的概况、政企客户的划分，以及政企客户与其他

2、客户的对比来分析的。最后，本章对北海电信的营销环境做了一个较为全面的SWOT分析。3.1外部环境分析3.1.1政治环境政治环境主要是指一个国家或地区的宏观经济环境、国家方针政策以及法律、法规等方面的因素。这些因素常会制约和影响企业的经营活动，特别是影响企业的长期投资行为。从电信行业的发展来看，其政治环境主要是指电信行业的相关法律法规以及政府管制政策。我国自2003年起启动《电信法》的起草。2006年8月，《电信法(送审稿)》草案已经正式提交人大委员会进行首次审议。“《电信法》中最关键的是放松资费管制，对电信资费实行过渡原则，逐步实行电信

3、资费由政府定价、政府指导价向市场调节价过渡，鼓励竞争等。这对部分以不正当手段竞争的运营商的经营和价格调节起到一定的积极作用。”2010年4月，工业和信息化部、国家发展和改革委员会等7部门联合印发了《关于推进光纤宽带网络建设的意见》。其中强调了建设光纤网络对于拉动相关产业发展、提升国家长远竞争力的重要作用，并制定出了“2011年光纤宽带端口超过8000万，城市用户接入能力平均达到8Mbit/s以上，农村用户接入能力平均达到2Mbit/s以上，商业楼宇用户基本实现100Mbit/s以上接入能力”的具体建设目标。7部门光纤宽带建设意见的出台，

4、在当前经济形势下，将产生缩小与宽带先进国家差距、增强电信运营商未来三网融合竞争力、缩小城乡数字鸿沟、降低经济社会的整体交易成本等多项有利的政策效果。2009年6月5日广西壮族自治区人民政府与中国电信集团公司签署了战略合作框架协议。根据协议，广西自治区政府与中国电信集团公司一致同意建立长期稳定的战略合作关系，本着“政府推动、企业主体、整合资源、共同发展”的原则，广西将认真落实国家信息化发展的各项政策措施，大力支持中国电信在广西国民经济和信息化建设中发挥主导作用；中国电信将充分发挥在网络、技术、业务、服务和人才等方面的优势，积极参与广西信息

5、化规划和研究，不断完善广西基础信息网络设施和平台，促进经济的发展。3.1.2经济环境经济环境是指企业经营过程中所面临的各种外部经济条件，它主要包括一个国家或地区的经济特征、消费者收入与支出、物价水平等因素。这些因素从总体上反映了一个国家或地区的经济状况。改革开放以来，中国经济发展迅速，是全球最大和增长最快的电信市场之一，电话用户和手机用户也迅速增长，这得益于中国经济持续稳定的增长。对电信运营商来说，会影响其发展和转型的经济因素主要有：3.1.2.1国内生产总值（GDP）在众多衡量宏观经济的指标中，国内生产总值是最常用的指标之一。“作为国

6、民经济的支柱产业,我国电信业一直超前于国民经济的发展。从1985年起，中国电信业务收入的增长速度开始超过国民生产总值的增长速度，1991年至2000年的十年间，电信业务收入年均增长41.6%，为同期GDP增长速度的4倍左右。此后电信业务收入年增长率逐年下降，2002年以后,电信业务收入的增长接近GDP增长水平，中国电信业发展的曲线上出现了转折,我国电信业由高速成长期进入较为平缓的成熟发展期。”3.1.2.2消费者收入情况收入高低，直接影响着购买力的大小，从而决定市场容量和消费者支出模式。消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的

7、主要目标，而在消费产品过程中所获得的精神享受，如服务产品日益受到消费者的青睐。电信业应该抓住这样的大好时机，积极提高和开拓电信产品的服务质量和种类，以满足消费者的不断变化的需求。3.1.2.3产品物价水平虽然，随着人们收入的普遍提高，对于服务产品的消费能力也越来越强，但是，价格依然是经济环境中的最敏感的因素之一。如果物价上涨过快，就会引发消费者的恐慌心理，整个市场的经济秩序会出现紊乱。如果价格过于平稳，或者持续下降，也不利于企业的效益。所以，应该尽量保持平稳而略有上扬趋势的价格水平。不同层次的消费者对电信服务产品的需求弹性是有差别的。因

8、此，如何根据消费者的喜好及支出模式的特点，为电信产品进行合理定价是运营商需要慎重考虑的因素。经济环境对电信企业的经营有着重大的影响，电信业的发展与国民经济发展高度相关。社会生产的每个环节都需要通信的支撑，市