人身保险经营课件

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1、第七章人身保险经营第七章人身保险经营【教学目的】通过本章教学使学生明确人身保险营销、核保、理赔与投资各环节的基本流程（模式）、操作要领。第七章人身保险经营【教学重点难点】重点掌握：人身保险营销渠道模式和营销方法；核保及理赔的一般程序和基本要领；客户服务的主要环节和内容；人身保险投资的原则和投资形式。难点：人身保险市场营销环境分析；核保与理赔操作要领的掌握。第七章人身保险经营教学内容：第一节人身保险经营概述第二节人身保险营销第三节人身保险核保第四节人身保险理赔第五节人身保险投资第七章第一节人身保险经营概述一、人身保险经营的特点（一）人身保险经营的概念（二）人身保险经营的特点二

2、、人身保险经营的原则（一）一般原则（二）特殊原则三、人身保险经营的基本环节（一）人身保险营销（二）人身保险核保（三）人身保险理赔（四）人身保险投资第七章第一节人身保险经营概述一、人身保险经营的概念、特点1.人身保险经营是以特定的人身风险的存在为前提，以集合尽可能多的风险单位为条件，以大数法则为数理基础，以经济补偿或给付保险金为基本功能的一种特殊劳务活动。2.人身保险经营的特点人身保险经营活动是一种特殊的劳务活动人身保险经营资产具有负债性人身保险经营成本和利润计算具有特殊性人身保险经营具有分散性和广泛性第七章第一节保险经营概述二、人身保险经营的原则（一）一般原则1.经济核算原

3、则成本核算、资金核算、利润核算2.随行就市原则3.薄利多销原则（二）特殊原则1.风险大量原则2.风险分散原则3.风险选择原则第七章第一节保险经营概述1.风险大量原则—是指在可保风险范围内，保险人根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险单位。2.风险分散原则—是指保险人为了业务经营的稳定性，对所承保的风险尽可能地分散，扩大其业务范围，避免风险的集中。3.风险选择原则—是指保险人在承保时，对投保人所投保的风险种类、风险程度和保险金额要有充分和准确的认识，并作出承保或不保或有条件承保的选择。第七章第二节人身保险营销一、人身保险营销概述（一）概念（二）特点（三）意义（四）人身保险

4、营销策略与环境分析（五）人身保险营销的流程与方法二、人身保险营销渠道模式（一）人身保险传统营销渠道（二）人身保险营销的创新-网络营销第七章第二节人身保险营销一、人身保险营销概述（一）人身保险营销概念可从广义和狭义两方面理解。狭义的人身保险营销——是一般是指人身保险的推销，它侧重于推销人身保险产品和客户服务，是广义的人身保险营销过程的一个重要环节。第七章第二节人身保险营销广义的人身保险营销——是指在保险市场上，以人险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，实现组织经营的一系列经营活动：市场调研、选择目标市场、产品的开发研究、产品定价、销售渠道选择、保险人与客户沟通与服务等一系列

5、内容。第七章第二节人身保险营销（二）人身保险营销的特征1.人身保险营销具有比人身保险推销更广泛的内涵。2.人身保险营销更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益。3.人身保险营销始终以客户的最终利益为目标导向。4.人身保险营销是一种整体营销行为。5.人身保险营销利润最大化的方式是通过博得投保人的满意而达成的。6.还有人身保险推销所不可比拟的广泛功能。第七章第二节人身保险营销（三）人身保险营销的意义1.建立人身保险营销体制，有助于深化人身保险企业经营管理体制的改革，转换保险经营机制。2.建立人身保险营销体制，有助于人身保险企业占领人身保险市场，增强竞争实力。3.建立人身保险

6、营销体制，有利于人身保险企业及时捕捉市场信息，调整市场营销策略。第七章第二节人身保险营销（四）人身保险营销环境分析与策略分析第一，人身保险营销环境分析1.环境分析宏观环境；微观环境；2.投保人行为研究投保人行为分析；投保人行为过程分析；影响投保人行为的因素；3.目标市场的研究和选择第二，人身保险营销策略分析1.人身保险商品的促销策略推动策略；拉动策略；2.广告媒体选择策略3.公关促销策略4.营销渠道策略5.商品策略第七章第二节人身保险营销（五）人身保险营销流程及其方法人身保险营销流程：（一）寻找准客户（二）拜访准客户（三）需求分析（四）设计保险计划书（主要是个人的）（五）保

7、险计划讲解（六）处理异议和促成（七）递交保单和提供售后服务（一）寻找准客户1.准客户应具备的条件2.寻找准客户的方法（1）缘故法（2）介绍法。（3）陌拜法。（4）其他方法。（二）拜访准客户1.拜访前的准备工作物质准备：客户资料的收集和分析、展业工具的准备。行动准备：拜访计划拟订、信函接触、电话预约。心态准备：做好“五心”准备：专业化形象设计:（1）仪容（2）言谈（3）举止信心、耐心、爱心、诚心、热心2.与准客户接洽（1）自我介绍（2）引起注意（3）唤起兴趣（三）需求分析应考虑的主要因素有：准客户的年龄、家庭人口；长