国际商务谈判的沟通艺术q

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1、第六章国际商务谈判的沟通艺术通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方法，了解沟通在国际商务谈判中的重要作用以及语言艺术在国际商务谈判中的作用。学习目标学习重点1.国际商务谈判中的语言沟通、行为沟通以及文字处理。2.语言艺术在国际商务谈判中的作用。案例导入一句话把人说跳【问题】售货员为什么会引起老人不快？在本案例中哪些用语导致了双方谈判的失败？这些语言你在日常生活中常听到吗？你是否也使用？结果如何？你认为谈判中语言的使用很重要吗？谈判主要是通过“谈”来达到“判”“谈”在口上，“判”在心里“谈”是过程，“判”是结果第一节国际商务谈判

2、的语言沟通一、语言沟通的作用缓和气氛、融洽关系、说服对方二、国际商务谈判语言的特点逻辑性强客观反映事实具有针对性用语规范三、谈判语言的种类（一）按照商务谈判语言的艺术性分类1.礼节性交际语言2.专业性交易语言3.弹性语言4.威胁、诱导式语言5.幽默性语言（二）按照商务谈判语言的内容分类1.商务性语言2.法律性语言3.外交性语言4.文学性语言5.军事性语言（三）按照商务谈判语言的方式分类1.强硬的语言谈判2.温和的语言谈判3.原则性的语言谈判四、谈判用语原则1.客观性2.准确性3.简洁性4.针对性5.灵活性6.适应性7.礼貌性8.幽默性交流

3、障碍高关联度文化交流很大程度上依赖双方对语境的共同理解低关联度文化大部分信息都明确的包涵在了语言中信息交流的方式——语言交流按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和实际表达出来的内容一样重要。在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。第二节国际商务谈判中的语言沟通艺术一、国际商务谈判中“听”的艺术（一）“听”的艺术——“五要”倾听时要专注、要多听、要恭听、有选择性地听、以客观的态度听——“五不要”是：1

4、．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听2．不要使自己陷入争论3．不要为了急于判断问题而耽误听4．不要回避难以应付的话题5．不要逃避交往的责住（二）影响“听”的因素（三）改善“听”的建议定式思维方式其他先入为主主观因素“问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。1.强调式发问2.求索式发问3.诱导式提问4.封闭式提问5.开放式提问6.证实式提问7.选择式提问8.借助式提问9.婉转式提问10.协商式提问二、国际商务谈判中“问”的艺术（一）国际商务谈判中“问”的类型（二）提问的时机1.在对方发言停顿、间歇时提问2.在对方发言完毕

5、之后提问3.在议程规定的辩论时间提问（三）提问的要诀1.发问前应事先准备好问题。2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。3.不强行追问。4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。6.要以诚恳的态度来提问。7.提出问题的句子应尽量简短。（四）提问的其他注意事项1.掌握发问的速度2.避免不恰当提问（1）不应提出带有敌意的问题（2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题（3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题（4）不要为了表现自己而故意提问3.使用条件问句（1）互作让

6、步（2）获取信息（3）寻求共同点（4）代替“No”4.避免跨国文化交流产生的歧义5.注意对手的心境（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间（2）针对提问者的真实心理答复（3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答（4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它（5）对于不知道的问题不要回答（6）以问代答（7）重申和打岔有时也很有效三、国际商务谈判中“答”的艺术（一）回答应注意的事项1.回答前要慎重思考，不要贸然说话2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略（二）回答的艺术1.不确切、不正面的回答2.利用回避的艺术3.对于不知道的问题不要回

7、答4.对棘手问题可以答非所问5.以问代答6.有时可以采取推卸责任的方法7.运用辩论回答问题四、国际商务谈判中“叙”的艺术（一）语言的正确使用“谈话十原则”（二）叙述语言要有客观性“客观事实为依据”（三）叙述语言要有针对性“有的放矢”（四）应当避免的词句1.以我为中心的词句2.言之无物的词句3.没有影响的“行话”五、国际商务谈判中说服他人的艺术（一）说服艺术的环节1.建立良好的人际关系，取得他人的信任2.分析你的意见可能导致的影响3.简化对方接受说服的程序（二）说服艺术的要点1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由2.消除对方

8、的戒心，创造良好的氛围3.说服用语要推敲（三）说服顽固者的艺术下台阶法沉默法迂回法幽默法（四）认同的艺术案例分析【奶粉里的苍蝇】姿势空间距离肢体语言眼睛接触面部表情沉默＆6.3信息交流的方式—