商务谈判第5章 商务谈判的沟通艺术ppt课件.ppt

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1、思商务谈判陈楚琳第5章商务谈判的沟通艺术目录1倾听艺术3叙述与应答艺术5应对洽谈对象反应的艺术2发问艺术4论辩与说服艺术1倾听艺术1.倾听的效应可以满足说话人的“自尊”，引发“互尊”效应；可以探析对方是否正确理解你说的话的含义，起到评测反馈效应；可以充分获得必要的信息行情，帮助你续后发话的决策效应；富有赏识力的倾听，可以促进人际关系更和谐地发展。倾听艺术2.倾听的方法迎合法，就是对对方的话采取迎合的态度，适时地对对方的话表示理解，可以点点头或简短地插话；引诱法，就是在倾听的过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想

2、法；劝导法，就是当对方的说话偏离了谈判的主题，谈判者应当用恰当的语言，在不知不觉之中转移话题，把对方的话题拉回到主题上来。1倾听艺术3.倾听时应注意的问题倾听时的态度要诚恳认真。切勿对对方的发言表现得漫不经心，或不耐烦，或急于打断对方以便尽快表达自己意见等等；在倾听中，应该对对方的话表示出极大的兴趣，对方讲话时，你应该注视对方的双眼，并用一些体态语言如：点头、微笑、赞同式手势等等，来表示你的专心和关注，以调动对方发言的积极性，鼓励对方继续讲下去；把一切都听进去。不要表示不同的意见，不要考虑如何去回答，也不要急于分析对方的发言；听

3、完以后，应该将对方的意见加以归纳。倾听艺术2发问艺术一、问什么和如何问目的方式答案想知道对方的信息或证实自己的推测开放式发问-让出主动权6W：Who，Where，What，Which，When，How不可控获得特定资料或获得确切回答或定向诱惑封闭式发问-选择题（1）你保险了吗？（2）你收到没有？（3）你来还是去？Yes，No不知道想达到劝服的目的效益附加式发问陈述（产品特征）+效益（对方可获得的利益，不超过两个）+封闭式或开放式发问可控与不可控兼有2发问艺术二、有效发问模式有效发问=陈述语气+疑问语缀“你对这个问题还有什么意见吗

4、？”修改为“你是能帮助解决这个问题的，我想听一下你的意见，好吗？”“不知各位对此有何高见？”修改为“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”三、何时问“何时问”一般可掌握四个时间段：在对方发言完毕之后；在对方发言停顿、空隙时；在自己发言前后；在规定议程内。2发问艺术四、问多少问句与陈述句的比例：20%问句+80%陈述=20%洽谈成功50%问句+50%陈述=50%洽谈成功80%问句+20%陈述=80%洽谈成功2发问艺术五、发问的注意事项有可能的话，谈判前事先准备好问题，因为临时想出来的问题往往不是最好的问题。不提无效的问题。例如：贵方

5、对这次谈判有没有诚意？把握好提问的时机。要敢于提问。提问后应该保持沉默，等待对方回答。相等于把皮球踢给对方。可以提出某些你已经知道答案的问题，这将会帮你了解对方的诚实程度，也可以对某些问题的答案给予再次确认，尤其是事关重大的要害问题，这绝非多余的。可以用各种方式反复提出同一个问题。可以了解对方在回答这个问题时，前后是否一致。可以突然提问。所提问题一定要切中要害。要注意不能提那些指责对方的问题、怀有敌意的问题，或者单纯为了显示你的聪明才智的问题。3叙述与应答艺术一、叙述艺术1.入题的技巧（1）迂回入题：可以从介绍己方谈判人员入手，

6、也可以从介绍自己企业的情况入手；从“自谦”入手，甚至于可以从题外话入手。（2）从细节入题：围绕谈判主题，先从洽谈细节问题入手，待细节问题谈妥了，原则协议也自然而然地达成了。（3）从一般原则入题：适合一些大型的商务谈判。先将原则性问题谈妥，那么，洽谈细节问题也就有了依据。（4）从具体议题入手：具体议题是双方在事先商议好的。一般大型的商务谈判都先后经过若干次具体议题的谈判。2.阐述技巧（1）简明扼要。（2）机会均等。阐述立场，不阐述利益。（3）注意自己。阐述利益，不阐述立场。（4）原则而不具体。即不进入实质性的谈判。（5）让对方先谈

7、。先发制人，常常能够收到奇效。3叙述与应答艺术二、应答艺术1.对某些应答的问题需要思考时的策略（1）可让对方再重复一次或解释一下。（2）如有人打岔，不妨让他干扰一下。（3）可暗示自己的助手，适当地将话题扯远一些。2.对某些应答问题不便回答时的策略（1）顾左右而言他。（2）用数据不全或资料不全为借口。（3）需请示领导或有关方面。（4）“让我们再研究一下”。4论辩与说服艺术一、论辩艺术谈判是一种舌战，特别在涉及重大利益的谈判中，对方处于不利地位时，往往会提出无理要求，歪曲谈判者的观点和立场，甚至对谈判者进行人身攻击。因此，谈判很容易

8、就演变成唇枪舌剑的攻防战。论辩就是在这种情况下保护自己、争取谈判胜利的必要武器。1.反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，来反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益。2.反问型辩论法：针对对方的谬论，提出一个问题来，此问题充分显示了对方谬论的荒谬性，从