商务谈判中的沟通艺术ppt课件

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1、《商务谈判实务》教学课件第6章商务谈判中的沟通艺术本章引例一个商务谈判经典故事中的沟通应用(内容详见教材)点评：商务谈判的过程是一个包含着“申明价值”→“创造价值”→“克服障碍”的三部曲。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样一来，最终协议是不难达成的。学习目标通过本章的学习，读者应该能够：•了解沟通的模型及其包含的三大行为•掌握商务沟通的含义、特点及其要求•了解商务谈判语言含义及其主要特征•熟悉商务谈判语言类型及其选择

2、原则•了解商务谈判中语言表达的基本原则•熟悉非语言沟通的含义、类型与作用•掌握七种肢体语言的内容与各自含义•掌握说、听、问、答、辩等谈判技巧•了解商务谈判电话沟通中的主要技巧本章提纲6.1商务沟通的概述6.2商务谈判中的语言沟通6.3商务谈判中的非语言沟通6.4商务谈判中的沟通技巧案例讨论题本章小结思考与实践6.1商务沟通的概述6.1.1沟通的过程及其内容6.2商务谈判中的语言沟通商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是谈判双方通过叙事清晰、论点明确、证据充分的语言，来表达各自的立场、观点，取得相互之间的谅解，并且与对方进行适当的讨价还价，从而协调

3、双方的目标和利益，保证谈判的成功。语言表达是要讲究一定艺术的，谈判的语言沟通过程是借助于听、说、答、写等手段进行的。因此，掌握这些手段和技巧，无论从传递信息、获取信息，还是从建立信任、提高效率等角度来看，对于谈判的语言沟通都是十分必要的。6.2.1商务谈判语言的含义与特征商务谈判沟通过程中的信息符号，依其性质可分为语言沟通和非语言沟通两种状态。其中，语言沟通方式是以语言为传播符号的谈判沟通过程。在谈判沟通过程中，谈判者的信息传播、交换一般都是将相关的信息转换为商务谈判语言进行的。商务谈判的过程，可以说就是商务谈判语言的交流过程。这种商务谈判语言，要求必须具有如下的几个

4、特征。1．客观性2．针对性3．逻辑性4．规范性5．灵活性6.2.2商务谈判语言的主要类型1．常规礼节性的交际语言2.具有专业性的交易语言3.留有一定余地的弹性语言4.威胁、劝诱性的针对性语言5.幽默诙谐的轻松语言6.2.3选择谈判语言类型的原则在商务谈判中进行谈判语言选择的时候，需要参考以下几点基本原则。1.根据双方关系选择语言2.根据交谈的对象选择语言3.根据不同的谈判气氛选择语言4.根据不同的讨论话题选择语言5.根据不同的时机来选择语言6.2.4商务谈判中语言表达的艺术语言表达是要讲究艺术的，就商务谈判这一特定活动来讲，语言交流应注意以下艺术。1.恰当、准确地应用

5、语言2.不要伤及对方的“面子”3.学会适当地肯定对方4.注意说话的细节问题5.说话要富有感情色彩6.3商务谈判中的非语言沟通商务谈判是一种沟通活动，但是这种沟通并不一定全不都是口头的。事实上，眼神、手势、姿势或者谈判者对一些物体的处理方法，有时能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的肢体语言、物体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于谈判成功的。6.3.1非语言沟通的含义与特点非语言沟通就是不需要通过语言而进行的信息传递，例如通过人体动作、姿态、表情、谈判中的停顿，以及谈判者借助于一些手边的物体（香烟、眼镜、钢笔等）发出的各种信息。总体来讲，它具有如下几个特点。

6、（1）连续性与多途径性。（2）模糊性。（3）非语言沟通与语言沟通之间，既存在一致性又存在不一致性。（4）非语言沟通传递信息的含义往往比语言沟通更为准确。6.3.2非语言沟通的功能与应用非语言沟通在商务谈判的信息交流中具有以下三个功能。（1）可以修饰、加强、补充与否定语言信息。（3）可以调整语言沟通的进行，使谈判双方的互动具有规则。（2）可以表达一定的意义，代替语言信息。另外，要增进非语言沟通的技能，还需注意以下几个方面：（1）注意同时接收来自多种渠道的信息，加以综合判断，并进行相互审核，这样可以降低误解或被误导的可能。（2）多观察对方在各种不同情境场合中的非语言行为，

7、同时注意非语言沟通所感受到的强烈程度。（3）要加入对相关情境的考察，才能传送出最适切的非语言信息，也才能对接收到的信息做最正确的诠释。（4）要加强对欺骗信号的侦测。6.3.3常见肢体语言及其含义肢体语言，是指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态等在内的非语言形式性的信息符号，它在人际沟通中有着口头语言所无法替代的作用。常见的主要有以下几种：1．腿部动作的“语言”2．手部动作的“语言”3．腰部动作的“语言”4．眼睛动作的“语言”5．眉毛动作的“语言”6．嘴巴动作的“语言”7．抽烟动作的“语言”6.3.4非语言沟通的其他形式在非语言沟通方式中，除了上