商务谈判中的沟通技巧.ppt

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1、1商务谈判中的沟通技巧谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、看及说服对方等方法来完成。谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。商务谈判中的沟通技巧著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以

2、锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”沟通中的语言表达语言表达的作用1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求2）说服对方，达成合作共识3）缓和紧张气氛，融洽双方关系沟通中的语言表达沟通游戏沟通中的语

3、言表达语言表达的技巧把话说对把话说准把话说好沟通中的语言表达1）注意语言表达中的寓意以及所形成的“场”2）注意维护对方的面子和自尊3）注意寻找双方能接受的共同点4）善于运用实例证明或逻辑分析5）谈判中应避免的语言6）说话的方式：停顿、音调、语速说服的手段美国一家电气公司的推销员阿里森谈过这样一件事情：一次，他到一家不久前才开发的新客户那里，试图推销一批新型电机。一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们能多买你的电机吗？”经了解，原来该公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森知道强行争

4、辩没有任何好处，决定采取苏格拉底劝诱法来和对方伦理并说服对方，让对方做出“是”的反应和同意的姿态。说服的手段他解情况以后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，我的意见和您的相同，假如那些电动机发热过高，别说再买，说是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出他所预料的反应。“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”“是的”。总工程师又一次说了“是的”。然后。阿里森认为已经到了时机，就开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗？”“是的”

5、，总工程师说：“但你们的产品却比这高得很多，简直叫人没有办法用手去摸，你说，这难道不是事实吗？”由于掌握了足够的事实，阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少说服的手段总工程师略为思考，回答说：“大约是75华氏度”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度一共是140华氏度右。如果你把手放进140华氏度的热水里，是否把手烫伤呢？”总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，那完全属于正常的。”谈判结束了，阿

6、里森不仅说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。说服的手段（苏格拉底劝诱法——苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感。等到双方观点取得基本一致后，再自然地转向自己的主张，苏格拉底劝诱法的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时一定要避免对方说“不”。）商务谈判中“听”的技巧在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场

7、的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。倾听的层次：--我在：安排一个好的环境。--我在听：鼓励对方说话、保持适当沉默、表示同感。--我在用心听：说自己内心的感受、反映事实、表示了解。听到的不仅

8、是话，还有对方话的后面真正想要表达的意思。商务谈判中“听”的技巧克服“听”的障碍：试验表明，人们在倾听对方谈话时，能够记住的部分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效果，就必须克服听力障碍。“听”的障碍1、判断性障碍：人