商务谈判的沟通艺术

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1、第8章商务谈判的沟通艺术站长素材SC.CHINAZ.COM内容提要掌握有声语言和无声语言的选择与运用；了解听、问、答、叙、辩、说服等技巧的应用。沟通的载体：1、口头语言；2、书面文字；3、行为动作。导入资料：沟通的六大要点美国总统林肯说过：“如果你想赢得人心，首先让他相信你是最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是有一条平坦大道通往他的理性。”攻心为上8.1商务谈判中的有声语言一般理解为口头语言；借助听觉交流信息和思想；基本方式：听、问、答、叙、辩、说服等人有三张脸第一张脸是外表长相；第二张脸是一个人的字；第三张脸是他的声音。一、听的技巧成功的谈判者50%以上的时间是用来听的；皮

2、尔逊把听分为：积极的听：了解信息，良性互动（三要）消极的听：自我保护（选择性倾听等）“三要”、“三不要”三要：1、同理心地听2、耐心，不随意打断3、适当反馈“三要”、“三不要”三不要：1、不要急于表达自己观点，忽视对手的信息2、避免“选择性倾听”3、避免“先入为主地倾听”案例8-1某一期节目现场：（主持人与小朋友）主持人问：“你长大了想当什么呀？”小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”主持人接着说：“如果有一天你的飞机飞到太平洋上空时，飞机所有的引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我先告诉飞机上所有的人绑好安全带，然后我系上降落伞，先跳下去。”案例8-1（续）小朋友说完，现场的观众笑

3、得东倒西歪；主持人却继续注视着孩子；没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出；于是主持人问他：“为什么要这么做？”小朋友答道：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”案例启示同理心地听倾听要全面二、问的技巧”问“是获取信息的重要手段；一般可分为开放式提问与封闭式提问；开放式提问没有固定答案无法用”是“或”否“简单回答用在谈判之初，主要在于引导举例您觉得我们的产品还存在哪些问题呢？您对于我们的安排还有什么建议吗？封闭式提问特定范围特定答复一般可用”是“或”否“回答用在谈判收尾，主要在于缩小范围举例我们的报价，您可以接受吗？我们打算把签约仪式安排在明天上午，您觉得妥当吗？案例欣赏1某商场休息室里经营咖啡

4、和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：”先生，您喝咖啡吗？“或者是：”先生，您喝牛奶吗？“其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，”先生，您是喝咖啡还是牛奶？“结果销售量大增。案例欣赏2做父母的想了解刚出嫁的女儿生活过得究竟好不好，于是，他们都向女儿问了一个问题。父亲问：“对目前的生活你感到快乐吗？”母亲问：“女儿，告诉妈妈，你丈夫有没有欺负你？”回答父亲时:女儿显得很快乐，告诉父亲自己过得很幸福，新婚丈夫对自己很好；回答妈妈时:女儿却开始搜肠刮肚地想丈夫有没有在哪些地方欺负自己，结果越想就好像有越多不如意的地方，越想就越不快乐。提问技巧三、答的技巧前提：谈判是即兴表演回答意味着某种承诺最好的

5、做法是记下对方的问题；或者事先来一次预演。而现实中预演的作用有限，即时沟通的时间也有限，所以临场发挥更重要。回答的技巧1、回答之前，给自己思考的时间；2、针对对手的目的和动机回答问题；3、不知道、不值得的问题不要回答；4、不要彻底回答所有问题；5、不愿回答可以答非所问；6、以问代答；7、找借口拖延。案例8-2一名中方导游带领美国旅游团参观某景点；游客问：”请问你们如何评价毛泽东？“中方导游微微一笑，反问道：”请问你们如何评价克林顿呢？“美国游客也笑了。案例8-3某西方记者得知我国台湾省发现妓女，所以在一次记者招待会上故意问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”不少人纳闷：怎么提这种问

6、题？大家都关注周总理怎样回答。周总理肯定地说：“有！”全场哗然，议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑，补充说了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。便宜的大衣有一位时髦女子走进一家皮货店，问售货员：“有较便宜的皮大衣吗？”“有的。”售货员回答，“袋鼠皮大衣比较便宜。”“为什么呢？”女顾客精明地问道。“哦！因为我们可以省下做口袋的材料和工钱啊！”另一种观点：简单最好有时候简单通俗的回答可能更有效果请欣赏片段：幸福是什么？四、叙述的技巧开场阐述与总结陈述；开场陈述的禁忌：不要猜测对方立场；发言冗长、繁琐；不要发表异议等；总结陈述注意事项：肯定成果；紧扣主题，简明扼要；观点鲜明，不走极端。五、

7、辩的技巧辩论原则：1、观点鲜明，事实有力；2、思路敏捷、严密，逻辑性强；3、掌握大原则，不纠缠细枝末节；4、掌握好进攻的尺度；5、态度客观公正，措辞准确严密。辩论的禁忌：1、以势压人；2、歧视揭短；3、预期理由；4、本末倒置；5、喋喋不休。视频欣赏商鞅辩人性本恶谈判中的说服是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受己方的意见；说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技