商务谈判的沟通

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1、第九章商务谈判的沟通语言在人类生活中处于重要位置，语言是谈判中最重要的工具巴别塔神话《圣经》上有这样一个神话，传说在大洪水的劫难之后，人类在巴别这个地方要建造一座通天塔。当时人们都讲着一种语言，通天塔的建造十分顺利。然而这一宏伟的抱负使上帝大为恼怒，他唯恐这将危及到他的权利，于是派天使下到人间，变乱了人们的语言。人们开始讲着不同的方言，导致了互不理解、互相争吵，而造塔的伟业也付诸东流。人们四散而去，遍布天涯海角，人世间由此便形成了成千上万种不同的语言，这就是著名的“巴别塔”神话21世纪是激烈竞争

2、的世纪，科学与技术的迅猛发展推动了世界经济的飞速发展，知识经济、信息化、网络化、电子商务、纳米技术、生物工程、航天技术……，世界经济正在发生着天翻地覆、日新月异的变化，传统的观念和行为正遭受着严重的冲击。全球经济一体化面临的首要问题就是商务沟通，甚至一切都需要沟通，并且是高效、快速的沟通一、商务谈判沟通的含义及类型1、沟通沟通就是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。美国哈福大学就业指导小组调查结果表明，在数千名被解雇的男女雇员中，因没有处理好人与人的关系而无法施展长处的竞达90%。美

3、国卡耐基工业大学曾对10000人的档案记录进行分析，发现“智慧”、“专门技术”、“经验”只占成功因素的15%，其余85%决定于人与人之间良好的相处和彼此的沟通。买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解增进交流，所使用的手段和方法。2、商务谈判沟通3、商务谈判沟通的类型商务谈判中的语言沟通商务谈判中的行为语言沟通商务谈判中的文字沟通二、商务谈判的语言艺术语言艺术在沟通中显示了它的独特的魅力。流畅的语言表达及沟通能力已成为有教养、高素质人才的标志。新中国自成立以来，每一次叩

4、开通往世界的大门，都离不开像周恩来、朱榕基、吴仪、温家宝等这样一些盛德高尚、语出惊人的演讲家、外交家。尤其像中国这样一个大国，中国人民更应当是高素质、多才华、令世人刮目相看的人民。要让世界更好的了解中国，就离不开雄辩多才、睿智权变的高素质人才。传统意义上的沉默是金、大智若愚、深藏不露的人才信条已不适应当今世界快节奏、一体化、公平竞争的新格局。因此，培养能说善辩、思维敏捷的高素质现代化人才已成为我国当前迫在眉睫的重任。商务谈判是一种重要的商务沟通形式，语言艺术在商务谈判中起着举足轻重的作用，事关重

5、大（一）德在先，言在后再美丽的语言，也仅仅是表达人类思想感情的工具而已，因此，它的效果取决于使用者的动机，更是取决于使用者的品德修养从古到今，从中国到世界，凡出色的演讲家、游说之客，大多是品德高尚的思想家、政治家、军事家和企业家，他们的语言水平均离不开他们的道德修养和思想水平，是一种由内而外的人格魅力吴仪的谈判风范外经贸部部长吴仪，60年代初毕业于北京石油学院，先后担任过燕山石油化工总公司党委书记、北京市副市长、外经贸部副部长等职务。虽然她进入经贸谈判这个圈子的时间短，但由于她的博学、睿智、

6、敏捷、爽快、诚实和坚韧，使她在国际贸易谈判中纵横捭阖，所向披靡，既维护了国家利益，也赢得了国际贸易谈判界人士的高度评价。那是在1991年底，吴仪到外经贸部任副部长才不足4个月，中美知识产权谈判刚进行两天，中方代表团团长突然生病了，于是，吴仪临时上阵，开始了她参与国际贸易谈判的第一次。在匆忙飞往太平洋彼岸的时候，吴仪或许并未想到，这是历史和时代赋予她的一次机遇。从此，不仅中央和国务院发现了一个难得的国际贸易谈判人才，吴仪本人也发现了一个新的自我。这是一次棘手而艰难的谈判。吴仪面临着来自两方面的压

7、力：一方面的压力是显而易见的，那就是美国的霸权主义。美国人仗着财大气粗，开场白就毫不客气：“我们是在和小偷谈判。”吴仪针锋相对地顶了回去：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”这是一次棘手而艰难的谈判。吴仪面临着来自两方面的压力：一方面的压力是显而易见的，那就是美国的霸权主义。美国人仗着财大气粗，开场白就毫不客气：“我们是在和小偷谈判。”吴仪针锋相对地顶了回去：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”另一方面的压力来自国内。当时许多

8、人还不明白，中国如果坚持开放，走向世界，在经济方面，就必须向国际惯例靠拢，不可能让别人来迁就我们。正如打篮球，在国内比赛由我们自己说了算，但是，如果参加奥林匹克等国际比赛，我们就只能按照国际规则打。当然，关起门来无法无天惯了，就范于国际惯例是件很痛苦的事情，要伤害一些部门的利益，要付出一定的代价。吴仪在中美知识产权谈判的过程中，始终处于两难选择，既要向美国人讨价还价，力争最大限度地通融，又要使我方的让步能够被国内所接受。在一定意义上，后者比前者更难。1992年1月17日下午，长达2年零8个月之