东北证券股份有限公司客户适当性管理优化

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1、东北证券股份有限公司客户适当性管理优化第2章东北证券公司客户适当性管理存在的问题与相关分析东北证券股份有限公司是由吉林省证券有限责任公司发展而来的。经中国证监会批准，吉林省证券有限责任公司于2000年6月通过增资扩股变更为东北证券有限责任公司。2007年8月东北证券有限责任公司“借壳”锦州经济技术开发区六陆实业股份有限公司，以后者定向回购股份，通过新增股份换股吸收合并后更名为“东北证券股份有限公司”。公司更名后于2007年8月再深交所挂牌上市，股票名称为“东北证券”，代码000686。东北证券公司注册资本为19.57亿元，公司总部位于吉林省长春市，是吉林省

2、内唯一的大型综合性券商，在东北地区有着显著的地区优势。公司现已开展了多项证券类相关业务，包括证券经纪业务、证券发行与承销、金融产品代销、股票质押式回购业务、约定购回业务、债券质押式回购业务、证券自营业务、证券研究咨询业务、IB介绍业务、融资融券业务、中小企业私募债转让业务、证券资产管理业务等，构建了比较完备的证券业务综合体系。公司同时控股了渤海期货公司和东方基金公司，参股了银华基金公司，另外通过设立直投子公司、另类投资子公司，建立起了证券、期货、基金等一体化的综合性金融服务集团。公司在全国21个省内有网点布局，共设立了85家证券营业部，4家分公司分别位于北

3、京和上海，涵盖了证券资产管理、证券承销与保荐、证券研究咨询和证券自营的证券公司四大主营业务，形成了整体化的全国战略布局，具有一定的品牌和规模优势。在东北证券股份有限公司客户服务管理的发展过程中，公司严格按照监管要求，对客户适当性制度的落实制定了具体的制度和实施办法，但仍处于摸索和完善阶段，在实际工作中仍然存在着一定的问题，没有形成一套行之有效从上至下的完整解决方案。2.1东北证券公司客户适当性管理现状2.1.1东北证券公司客户现状东北证券作为一家上市券商，已经基本做到了证券类业务的全产业链覆盖，公司的净资产、净利润、每股收益等主要财务指标均保持稳定增产趋势

4、，但值得注意的是公司仍存在着传统北方国企的一些普遍问题，如管理的理念和模式较南方同行业先进公司落后，客户的组成结构不合理、员工的服务意识不足等问题。公司的客户和重点营业网点主要建立在前身吉林省证券有限责任公司时期打造的基础之上。可以看出公司虽已设立85家证券营业部，但其中公司总部所在的长春市内就有16家，吉林省内共40家，占了全国所有证券营业部的47.06%；公司共有正常客户911,299户，其中吉林省内客户总数为652,151户，占全公司客户数量的71.56%；从营业收入上来看，吉林省内的营业部营业收入占比高达63.18%。可以看出，东北证券公司的客户主

5、要以经济欠发达的东北地区客户为主，相应的营业收入的贡献也最多。可以看出公司主要以个人投资者为主，专业的机构投资者数量明显偏低，绝大多数客户的投资能力相关专业知识和不足，对其自身的风险偏好定位较为模糊。从风险偏好水平上来看，公司的主要以稳健性客户为主，这一部分代表了大部分客户的投资目的，是首先在保证账户盈利的情况下再追求利润最大化，但同时也存在其对风险测评问卷填写的重视程度不足，对测评问题的答案进行折中选择敷衍了事的可能。公司未进行风险等级分类的客户仍高达32.26%，其中主要是客户适当性管理被列为监管要求前开户的老客户，该部分客户因年代久远，很多已没有准确

6、有效的联系方式，无法进行客户风险分类，对这此类客户的适当性管理也就无从谈起了。公司营业部总体存量客户结构呈现较明显的散户特征，资产量在30万元以下的中小资产客户户数占比高达91.95%，成交金额占比和佣金占比分别达到47.65%和63.11%。由此可见，中小资产客户是公司营业部成交量和佣金收入的主要贡献力量。公司形成以中小资产客户为主导的客户结构，其原因是多方面的，有市场环境、营业部所处地域居民收入和理财观念、营业部经营背景、员工队伍建设和交易条件等客观因素，也有经营理念，营销意识，理财服务水平等主观原因。公司营业部中小散户的资产量占比较小，但其佣金占比较

7、高。说明以中小散户为主导的客户结构在客户群体上具有一定规模优势，佣金率也普遍较高。在活跃的市场条件下，由于资金进出灵活，往往换手频繁，其交易特点虽然无助于大幅提高交易量，但对于增加营业部佣金收入具有明显的效果。同时此类客户需要营业部付出的主动性维护成本也相对较低。不足之处在于，弱势格局中，由于其资产量有限，风险控制能力和应变能力也相对较差，容易产生因套牢而放弃操作的交易态度，从而失去活力，造成营业部交易量和佣金双降的局面。此外，由于中小客户营销成本相对较低，竞争对手通过低佣形式即可大量吸纳，而且看重低佣的散户通常具有交易极其活跃的特点。值得注意的是中小散户

8、佣金贡献比例较高的营业部主要集中在吉林省内相对垄断地区和由服务部升