东北证券机构客户关系管理

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1、东北证券机构客户关系管理第2章东北证券机构客户关系管理现状2.1机构客户管理部门组织结构与管理模式2.1.1东北证券机构客户管理部门的组织结构目前，东北证券负责机构客户管理的部门为机构业务部，该部门成立于2014年初，前身为营销管理部，隶属于经纪业务条线，主要职责是统筹经纪业务各单位开展金融产品销售工作、协同处理经纪业务各单位机构客户服务和机构合作业务对接工作、统一管理东北证券私募PB业务和场外市场业务等，具体工作内容包括从外部金融机构采集并代销金融产品、统筹管理东北证券内部自主发行产品的销售工作、制定面向经纪业务各单位的产品销售目标和考核政策，促进经纪业务各单位

2、与公司各业务部门的业务协同，全面管理东北证券私募合作伙伴的开发和引入，统一负责东北证券私募PB业务的承揽管理以及柜台市场、区域股权市场中涉及的各类业务的机构协调合作管理。机构业务部采取直线式组织结构，划分为四个条线，分别是机构直销条线、机构客户服务条线、私募PB业务条线和运营支持条线。机构业务部的部门组织结构图见图2.1。图2.1东北证券机构业务部的部门组织结构图从组织结构图中可以看到，每个条线下设置有2-3个职能岗位，机构直销条线下包含有面向公募基金渠道、面向信托公司渠道和面向银行机构渠道的直销业务团队；机构客户服务条线下设置有产品组和场外业务组，产品组主要负责

3、产品采集设计、业务方案的制定和分公司营业部的业务服务，场外业务组主要负责开展场外市场的相关业务；私募PB业务条线包含杭州和上海事业部、销售支持岗位、私募PB岗及托管业务团队；运营支持条线包含金融产品销售支持、多金融系统和PB系统的技术支持和日常工作、流程支持岗位。2.1.2机构业务部管理模式总体来看，东北证券负责机构客户管理的机构业务部的管理模式如下：（1）机构直销条线是具有盈利性质的前台条线，主要负责银行渠道、信托保险渠道和基金公司渠道的机构业务开展和金融产品销售工作。机构直销条线以平行、独立团队的形式组建，由机构业务部总经理直接管理。（2）机构客户服务条线是具

4、有管理服务职能的中台支持条线，分为产品部和场外业务组，该条线由总经理助理分管。产品部主要负责为部门前台及各经纪业务分公司、营业部提供可开展的业务方案和产品方案，采集同业金融机构的最新产品和服务方案，调研并了解公司机构客户需求，与同业机构交流、研发设计产品，为客户出具专属的业务需求解决方案，组织公司级的机构业务和产品培训等；场外业务组主要负责场外业务的政策跟踪、新业务资格申报、场外做市业务的开展和新三板挂牌及融资业务。（3）私募PB业务条线主要负责拓展私募客户、采集并代销私募产品、种子基金跟投和私募托管及经纪服务，该条线由总经理助理分管。私募PB业务条线下设置有机构

5、业务部独立开展私募PB业务的杭州事业部和上海事业部，以及协助分公司、营业部开展私募PB业务的服务支持团队。（4）运营支持条线主要负责经纪业务分公司及营业部的金融产品销售支持、各项业务的系统对接和调试、以及部门各业务团队和服务团队的运营支持。该条线属于后台支持条线，履行服务支持功能，运营支持条线暂时由部门的合11规专员协助部门总经理管理。整体来看，东北证券的机构业务部中的机构客户服务条线专门负责其机构客户的服务工作，目前公司各类机构客户散落于各个业务部门，尚缺少统一的归口服务和全局管理。机构业务部所提供的机构客户服务在当前阶段更多的为被动满足客户需求，并且其服务的范

6、围尚且局限在东北证券经纪业务各分支机构开发的客户，对其他业务部门，如投行、资管、固收等的机构客户并没有进行统一的整合与管理。2.2机构客户分类与客户分级服务现状及实证分析2.2.1机构客户分类现状2012年创新大会后，东北证券的业务结构逐渐由传统的经纪业务向全面发展投行、资管、固定收益等综合性业务转型，经纪业务领域的业务结构也从面向零售客户的股票交易业务逐步向面向机构客户的创新业务转型。为迅速跟进证券行业创新变革的步伐，2013年初，东北证券将营销管理部转型成为机构业务部，并赋予机构业务部对内协助经纪业务分公司、营业部与公司投行、固定收益部、资产管理公司、直接投资

7、子公司等单位对接创新业务，对公司外与银行机构、信托公司、保险机构、基金公司等同业伙伴进行机构合作和开展创新业务的职能，在对外合作的过程中，机构业务部积累了一定的同业机构客户资源。随着证券行业创新发展的不断深入，东北证券各部门和分子公司也在业务的扩张中逐步建立并丰富了各自的机构客户信息库。从公司层面看，固定收益部、研究所、投行都积累了与各自有业务往来的银行、信托、保险、上市公司等机构客户；从子公司层面看，资产管理子公司、直投子公司、另类投资子公司和并购基金子公司也都在各自的牌照业务下发展了核心的同业客户和企业客户。由于不同经营单位某些业务具有同质性，在业务的拓展中，

8、存在多头对