md药业公司大客户营销管理问题与对策

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1、MD药业公司大客户营销管理问题与对策3MD药业大客户营销管理问题分析3.1公司简介医疗诊断(MD)药业公司的前身安盛药业有限公司，成立于1994年，由英国奈科明阿莫仙有限公司等三方投资组建，总投资3630万美元。公司驻地设在具有“药谷”之称的上海市浦东新区张江高科技园区，占地20000平方米，公司经营范围主要是医用造影剂和营养补充剂的生产和销售。2004年通用电气公司收购安盛药业的全部流通股票，标志着MD对这家诊断成像试剂和生命科学领域驰名的英国公司的成功并购。MD在收购了安盛药业后，己经将原MD医疗更名为MD护理(Healthcare)，当时的年业务总量共计140亿美元。

2、从一家合资公司发展到一家美国独资公司，一个单纯的药业公司过渡到一个放射诊断类设备为主的器械类为主业的性质的公司，MD药业有限公司经历了巨大的变化。其是否能很好调整自己的人员结构、管理理念、营销体制等一系列挑战将决定其未来是否能在其母公司更大的光环下走的更远更好的根本。在公司调整的这五年多的时间当中，来自原公司多年的挪威的企业文化与后来的差异较大的典型的美国公司的MD文化存在着巨大的差异和冲突，其融合过程中产生一系列的问题和内耗，同时也因此得到了产品和品牌上的优势互补。其间的销售态势也在一定的震荡调整过程之后今年步入明显的上升通道。公司采用国际上最先进的模块设计方式，严格按照

3、国际认可的GN田标准和美国FDA标准设计。公司是世界首屈一指的造影剂专业生产工厂，1997年10月上海奈科明与英国阿默仙公司的成功合并，使其成为X线造影剂生产世界第一，磁共振造影剂生产世界第二，核医学造影剂生产世界第一的公司，合并后的奈科明阿默仙公司对其所属的全球各公司提出了新的发展战略，由此，上海奈科明制药有限公司的发展宗旨作了相应的调整，即逐渐改变医疗传统的诊断、治疗概念、发展为利用基因研究成果，对人们在出发时便做出有可能发生的病症分析，并利用奈科明阿莫仙得天独厚的造影诊断技术、设备、产品使病人防患于未然。MD公司致力于为客户提供多元化的科技、媒体和金融服务建设，解决世

4、界上最棘手的一些问题，h田O的产品和服务范围广阔，从飞机发动机、发电设备、水处理和安防技术，到医疗成像、商务和消费者融资、媒体以及高新材料，客户遍及全球100多个国家，拥有30多万员工。MD药业有限公司则是MD医疗集团下的以生产诊断用药(CT加吸对比剂)的医药企业，是目前我国唯一向欧盟等发达国家出口对比剂的厂家，堪为中国对比剂领域的骄傲，也成为中国大陆首家可以向美国市场供应最终灭菌大容量注射剂的生产厂商。MD药业下辖六个产业部:商务金融服务、消费者金融、工业基础设施、医疗、NBC环球、消费者金融。隶属于通用电气金融集团旗下的MD消费者金融服务向世界各地的消费者、零售商和汽车

5、经销商提供信用服务和金融产品，如私人信用卡、个人贷款、银行卡、汽车贷款和租赁、抵押贷款、团体旅行和购物卡、财务合并、家庭财产贷款和信用保险。市场营销管理是MD药业得以快速发展的根本，而大客户营销管理在整个市场营销管理中是关键环节，是市场营销管理长线取胜的关键。MD药业的大客户定义依据三个指标，首先，在MD药业有销量的现有客户中排名TOP200名的客户，因为这部分客户的总销量占到公司的80%以上。其次，按照MD药业的三年业务增长规划，为了在现有的资源条件下能达成目标，反推得出的未来在卫生部医药收入TOPI000的医院名单(占有全国5000台设备的20%客户量)。第三，未来三年

6、之内的用量有可能上升到TOPI000行列的客户。2005年，公司经历了组织结构调整、文化融合方面的改革，销量在受到一定挫折之后，业绩也保持了一个相对稳定的市场份额，但从其增长的速度和强占市场份额的速度来看，仍然需要在营销管理上进一步提升(图3.1)。2009年公司三大医药产品欧乃影、威视派克、欧乃派克营业增长率分别为39%、16%、8%，从GE医疗对于MD药业近三年的销售业绩指标来看，这个成绩显然是无法让GE医疗全球的CEO们乃至股东们满意，与增长计划相比，都没有完成任务。随着经济、社会、科技等诸多万面的迅速发展，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放

7、和动荡。环境发展趁势一方面体现为环境威胁，另外一方面则体现为环境机会。环境威胁指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战.环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中.该公司将拥有竞争优势。在制药行业，MD药业公司面临着难得的币场机遇。基于以下三个方面的因素，可以判断对比剂市场未来面临较大幅度的增长:①C丁和磁共振等扫描诊断设备数量的增加。随着新医改方案的推进.为保证广大百姓都能够及时就医，国家将重点扶持县级医院，提高这些医院的医疗条件，未来C丁和磁共振等扫描诊断设备数量将会逐年增加，刀、而增加未来对比剂的使用