保险需求诊断实战篇讲师手册11页.doc

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1、《保险需求诊断》实战篇授课方式演练、讲解授课时间100分钟授课目的1.让学员熟悉保险需求诊断的内容2.掌握保险需求诊断的具体计算方法授课大纲1.前言5’2.寿险规划的计算原理和计算方法45’3.健康险规划的计算原理和计算方法25’4.家庭养老规划的计算原理和计算方法25’授课资料投影片、《保险需求诊断DIY手册》、《让爱没有缺口》三折彩页、保险需求诊断书卡片注意事项11时间提示过程/活动/重点5’50’请学员拿出保险需求诊断书卡片，并做好笔记一、前言-----展示幻灯片首页²上一堂课重点讲解了保

2、险需求诊断的理论部分，现在我们来讲解保险需求诊断的实战部分，也是保险需求诊断的核心内容。-----展示幻灯片NO.1、211学员可以翻阅《保险需求诊断DIY》手册相关内容²课程目的及课程内容介绍一、寿险规划的计算方法-----展示幻灯片NO.3-----讲师讲解：现在让我以欧阳先生一家三口为例，来讲解如何进行完整的保险需求诊断。首先大家拿出保险需求诊断建议书，让我们来看看这些输入项的具体内容到底是指什么。-----展示幻灯片NO.41125’输入项：²年生活费是指保持现有生活品质或略低于现有生活

3、品质所需日常费用，如衣、食、水电等。²生活费用保障期限理解为从现在到身故的全部年限，子女的生活费用保障年限则为从现在开始还需要抚养成人（一般认为是18岁）的年限。²房屋费用为预计房租支出总数，加上贷款购房尚需偿还的贷款额。²子女教育费包括从现在起，所有子女预计将支出的全部教育费用（小学，中学、大学、留洋等）。²其他费用包括父母赡养费、最后丧葬费、购车贷款额、信用卡贷款额等其他负债。²年收入是指当前收入。²收入期限为客户从现在开始工作到退休的剩余工作年限。²社会保障年收入为预计客户退休后可以获得的

4、养老保险年收入。²已有寿险是指客户已购买的寿险产品保险金额。-----展示幻灯片NO.51125’计算公式：²先生的寿险保障需求=太太的（年生活费用*保障年数）+子女的（年生活费用*保障年数）+房屋费用+子女教育费+其他费用²太太的寿险保障需求=先生的（年生活费用*保障年数）+子女的（年生活费用*保障年数）+房屋费用+子女教育费+其他费用²社保收入年限=生存年限-收入年限²社保总收入=社保年收入*社保收入年限-----展示幻灯片NO.6²先生的已有资源=太太的（年收入*收入期限）+太太的社会保障

5、+先生的已有寿险11²太太的已有资源=先生的（年收入*收入期限）+先生的社会保障+太太的已有寿险²已有资源比例=已有资源/寿险保障需求-----展示幻灯片NO.7²先生的寿险保障缺口=先生的寿险保障需求-先生的已有资源²太太的寿险保障缺口=太太的寿险保障需求-太太的已有资源²保障缺口比例=寿险保障缺口/寿险保障需求注：估算社保收入的参考公式（以深圳市社保政策为例）A、退休后社保年收入=上年度本市职工年平均工资*20%+个人帐户积累额/10；B、个人帐户累积额=∑（缴费工资*11%）C、缴费工资不

6、低于上年度本市职工年平均工资的60%，不超过上年度本市职工年平均工资的300%。11二、寿险规划问题与解答-----展示幻灯片NO.8-----讲师将时间控制在10分钟之内-----休息，放松一下三、健康险规划的计算方法-----展示幻灯片NO.9-----讲师提示：健康险规划包含两个部分，一是客户每日住院的保障需求状况，一是发生重大疾病的时的保障需求状况，先来讲解每日住院保障需求分析输入项：²11住院每日给付需求是指住院每日所需支付的房费、药费和日常护理费，由客户根据自身经济状况估计填写。²社

7、会医疗保险报销额度原则上不超过70%，如果不填则意味着没有参加社会保险。²商业医疗保险保障是指已购健康险中的日额保障计算公式：²每日健康保险缺口=每住院日支付总额*（1-社会医疗保险住院报销%）-商业医疗保险保障-----现在讲解重大疾病保障需求分析-----展示幻灯片NO.10²重大疾病保障需求是指支付重大疾病的治疗费用。²社会医疗保险报销额度原则上不超过70%，如果不填则意味着没有参加社会保险。²商业医疗保险保障是指已经购买的重大疾病商业保险。计算公式：²重大疾病保障缺口=重大疾病保障需求（

8、1-社会医疗保险大病报销%）-商业重大疾病保险保障四、健康险规划问题与解答11-----展示幻灯片NO.11，12-----讲师将时间控制在10分钟之内五、养老规划的计算方法-----展示幻灯片NO.1311-----讲师讲解：输入项：²退休后年消费水平是指客户退休后的生活费用支出，可比照目前生活费支出，但需考虑通货膨胀因素。²预计退休后生存年限可参照“平均余命表”（见第五章），取值为当前同龄同性别人的平均寿命与预计退休年龄的差。²社会养老保险年收入的估计应保守一些，公式见后文。²退休后其他收入