营销诊断--讲师手册

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1、营销诊断——营销管理训练教材讲师课程：营销诊断象对数人、、、、1234授课大纲索握髙结析订探掌提的分制的的的践的的性律能实例案人规技与案方言论际俏语前道理术理实营结一二三四五六七八课教学器材板脑、胸4TJ社((^组咆瞬期呼响纸投投白音白、、、、、12567掾作捉示时问活动/过性,砸点备注莒綃诊斫投彩片T5分本次课程分为八个部分，前言是引子，、俺定我们本次课程的定位：接着从道.理、术等三方而來制述如何将营销理论与实际相结合的思考方式；接着通过一个实际的营销案例的分析,使我们对如何应用这种方式有一个感性的认识,并且来分组研讨，制订一个切实可行的营销方案,加深对课程的理解:最后,对整个

2、课程进行一个回顾和总结，根据自己实际营业单位的状况來完成制订营销计划和实旌方可以让学员适案的回家作业。现在让我们来一起开始这堂课程当的举出一些“人类社会的发展总是按照一定的规律向前发展，有些人想超询，有些人想阻碍营销推动滞后，但最后总还是按照一定的规律向前发展，而这种超前和滞后的本身也是规律的反应。”《资本论》的因素投影片-21分从有商品经济以來，营销-直就是-•个永恒的话题；而寿险营销的过程就象投彩片-310分是一个车轮，有些人想超前，有些人想加速，但是又有很多因索阻止它向前转动，山此许多有关寿险营销的理论也应运而生。这些理论主要是想帮助推动营销的牟轮向前运转得更快，最根本的H的

3、就是为了提高营业单位的绩效，转化成量化的角度，就是规模保费不断地有效増长。襟作提示时间活•动/过程/範点备注投彩片-120分我们看到了以上这些问题，会感到菲常熟悉，眼前仿佛真的岀现了一个营业单位，而且往往会因为不知从何处下手而发生茫然的现象。我们每一位从事寿险营销的人爭毎天都在思考以上的这些问题.当我们在考虑这些问题的时候往往都直接考虑到一些自己营业单位的具体的状况,很少会去用一些莒销的理论來解决这些问题,因为我们直接运用这些理论不能解决日常遇到的实际问题。其实原因很简单.廿销理论是抽彖的.一・般化的：而我们平时遇到的问题却又是具体的、特定的：这就使我们无法将优秀的营销理论与我们的

4、实际状况相结合，特别是当我们來到一个全新的营业单•位的时候尤其如此。在这两者之间缺乏一个中间环节，也就是思考和分析的方法。当然.在思考的过程中，也是需要分层次和垂点的。营销的成功牵涉的因索很多，俗话说：商场如战场，当然要从天时、地利.人和等多方面去考虑问题，还有时机的把握，这也就是我们经常所说的对营销的敏感性。J但是在同一时期，同-•地域，天时和地利的因索也就是大环境的影响英实对绝大多数营业单位來说是差不多的:比如市场的成熟程度，公司的政策等等；人和的因素就显得尤其重要,而h会越來越直耍,因为这才绘造成差异化的根木原因。本课程就是提供了一种思维模式来帮助建立一个营业单位的营销决策，

5、并冃帮助将概念化的营销决策转化为实际而具体的营销操作方案。讲师可以根据学员的状况进行针对性的举例说明操作捉，示时间活动/过叫重点备注投影片-5投影片-61分20分首先，我们來看报高层次的人杵的方面我们非常熟悉的一个故爭：这个故爭是一个牧师满含感惜的一段布道辞的大致内容，故事很简单，却很值得人思考。礼拜六上午.一位牧师正在苦思明天的布道辞，妻子出去购物，淘气的儿子在旁边搅得他心烦意乱。他实在不知该如何讣儿子安静下來，忽然看见身旁的一•木杂志，灵机一动，扯下了封面，这是一张背而是人像的世界地图。他把它撕成了很多块，然后交给淘气的儿子，让他到一边把已成碎片的世界重新拼接好，允诺如果拼好了

6、就给他一美元。父亲以为这件爭足够儿子忙乎一阵子了，可是才不过十分钟，就响起了敲门声。儿子站在书房门口,手里拿着的正是他从碎片中拼起来的世界地图!父亲惊界于孩子的速度，问他是如何在这么短的时间内完成的。儿子很是得惫：“我先按人像來拼碎片；然后翻过來就是地图了。只要'人'好了•‘世界’也就好了。”父亲心中一动，把一美元给了孩子，说：“儿子，感谢你的提醒，你使我想好了明天的布道辞:只要人好了,世界也就好了/营销的对象是人，称为消费者；营销的管理对線也是人.称为销霑者：寿险营销的管理对彖更是人，只有人的问题解决好了，最终才会得到好的效果。根据学员的年龄状况.让学员回想自己读书时与老师的冲突

7、，或者以前在单位里与领导的矛盾爆作捉示时间活动/过從伍点备注投影片740分我们经常在谈论人性，但是在券险营销里而我们遇到的人性会有哪些呢？1.从人性的角度来看，人在何时会购买保险？人购买保险的理由因为根据角度的不同，或许冇许女种答案，但是从人性的角度来看,只有两种理由:1）恐惧;2）贪婪例如：美国IJMRA曾经做过一个有趣的调査，一架飞机在飞行过程中遇到故障，乘务员己经*教所有的乘客如何穿戴和便用救生衣，所的的乘客都己经深深地感到飞机失事已经不町避免，这时一位寿险业务