保险需求诊断话术-讲师手册

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1、单兀王题保险需求诊断话术演练讲师操作手册◎TrainBetter,AchieveBest课程内容规划SESSICNPW课程名称：(UESE理财研修班课程主题：SLBJECT保险需求诊断话术演练学习目标：CBJECTIVES1.让学员学会从保险需求诊断的角度开始保险销售。2.让学员熟练掌握并运用保险需求诊断话术。3.让学员将保险需求诊断话术较好地融进专业化推销流程中。课程内容概览：大纲时间1.课程简介52.导言103.角色扮演e)45电话约访第一次面谈收集客户资料促成4.休息105.角色扮演O456.结语5合计120备忘栏讲义教具投影机白板、白板笔话筒活动主题时

2、间讲师活动教具学员活动1•课程简介主题目标概论成果经验再确认5分主题介绍与说明说明学习目标课程大纲说明学员将保险需求诊断话术较好地融入专业化推销流程中。大家都有经常运用优秀话术话术没有固定的模式，只有适用才是最好的，不断创新！PP1PP2PP32导言10分通过前面的学习，我们学习了保险理财，学习了保险需求诊断的内容，向大家介绍了保险需求诊断的廿的，即从保险需求诊断的角度，去收集客户信息、资料，从而计算出客户的保障缺口，为客户进行规划，设计保单，完善保障。面对这些内容，大家想一想。这是一个什么过程？这种过程同我们以前传统模式有哪些改进，有哪些相同之处？同我们的专

3、业化推销流程有什么关联？——讲师提问一师展示投影片——讲师讲解：其实保险需求诊断同我们的专业化推销流程一点也不矛盾，可以说它更证明我们专业化推销流程的科学性，为专业化推销流程扩大了内容，提供业务员更多的与客户接触、说明、促成的谈资和方法。那么怎样让大家更好的明口、掌握二者的融合，我们下面要来进行话术部分的演练。保险需求诊断是个新名词，是保险销售技巧的一种发展，我们不能说有了《保险需求诊断》一个业务员就会有质的飞跃，但至少《保险需求诊断》可以让一部分先知先觉的业务员拥有、使用更好的工具为PP4预期回答：都是从收集资料到发现需求，到设计符合需求的产品主题时间讲师活

4、动教具学员活动他打开市场•让我们的业务员显得更专业。举个例了来说吧，一个化妆品售货小姐，如果很专业，你很信服她，你就会买她所出售的化妆品，否则不会。本堂课授课方法大部分是研讨和演练，所以对学员的参与性的要求很高，所以我们希望各组的组长注意，尽到自己的责任，组织、发动自己的组来进行这次话术角色演练比赛，我们来看看哪组研讨、表演、运用的最好！做任何事我们都希望有个良好的开端和完美的结果,我们研讨和演练也一样,最后我们都是要达成一个结果,可以为《保险需求诊断》项目做出一点成绩，为公司推广《保险需求诊断》做出点贡献，现在来看下我们的研讨成果指南。一一讲师展示投影片讲师

5、讲解在研讨结束后,演练结束后，每一组都要形成纸制版的文字，要将我们的成果加以归纳，“拜访前的准备”要做什么?包括服装、心情、资料的准备等等；见面时怎样寒暄呢？怎样道明来意？如果遇到简单拒绝怎样处理？如何获得承诺？这都是我们要归纳出来的，请各小组组长做好记录工作，请问各小组长听明口了吗？PP5小组长回应3.角色扮演(-)40分师展示投影片―的：让学员进行分组练习，最后上来发表，在短时间内，完成四种专业化推销流程的技巧。我们四个组分别为第一、二、三、四组，PP6主题时间讲师活动教具学员活动第一组角色扮演范围是“电话约访”；第二组为“第一次面谈”;第三组为“收集客户

6、资料”;第四组是“促成”请各组组长做好记录，课后作业就是组长将本组完整的、最好的、最精彩的话术形成文字，形成书稿。——讲师说明：请各组自行开始角色扮演，最后每组请岀一对上台进行表演，看哪一组完成的好，时间为15分钟。操作规则：3人为一组，请学员1T报数，号码为1的学员为业务员；号码为2的学员为客户；号码为3的学员为观察员（记录员）。电话约访首先，请看第组电话约访的背景。——讲师展示投影片―的：给学员一个情景，可以有H的性的进行电话约访。一师将电话约访的背景大声读一遍。—师讲解：根据这个背景，进行电话约访，我们得到什么结果就算成功了呢？我们的H标是什么呢？一师展

7、示投影片——H的：让学员更好的知道在演练过程中需要注意哪些问题,和达到的最后结果。——讲师讲解：请学员注意，电话约访不是要签单，不是要客户买保险，只要客户同总见面，电话约访就算成功。在这里我们把专业化推销流程和理财规划结合起来，看看这里我们可以用到那止匕技巧？—师展示投影片PP7PP8PP9学员认真阅读背景资料主题时间讲师活动教具学员活动—的：说明我们的保险需求诊断与专业化推销流程是不矛盾的，而且保险需求诊断给专业化推销流程增加了更好的谈资。希望大家在演练过程中运用到这些技巧。好!让我们看看第一组一一次面谈的背景。第一次面谈师展示投影片一师讲解：请学员注意，第

8、一次面谈的目的也不是签单，而是让客户同