03保险需求诊断理论篇讲师手册培训版17页

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1、《保险需求诊断》理论篇授课方式演练、讲解授课时间110分钟授课目的1.让学员掌握保险需求诊断的定义及内容2.让学员了解保险需求诊断的流程和步骤3.让学员掌握保险需求诊断的计算原理课大纲一、导言10"二、保险需求诊断的定义5，三、推广保险需求诊断的意义5’四、保险需求诊断的总体流程40，五、保险需求诊断的实施步骤30?六、保险需求诊断的缺口分析理论20'授课资料投影片、《保险需求诊断DIY手册》、《讣爱没有缺口》三折彩页、保险需求诊断书卡片注意事项时间提不10，一、导言过程/活动/重点展示幻灯片首页保险需求诊断系列培训教

2、材之三上篇理论篇2002-10-22•讲师口我介绍姓名、资历展示幻灯片NO丄、2K掌握保险需求诊断的定义及内容2.了解保险需求诊断的流程和步骤3.掌握保险需求诊断的计算原理2002-10-22保除商求诊斷训练•潭论部分课程大纲•:•保险需求诊断的定义•:•推广保险需求诊断的意义•:•保险需求诊断的总体流程•:•保险需求诊断的缺□分析方•:•保险需求诊断的具体内容2002102230'•课程目的及课程内容介绍二、保险需求诊断的定义展示幻灯片NO3保险需求诊断定义讲师讲解◊过去以保险产品导向的保险销售已宣告结束，以满足客户

3、保障需求为导向的时代已经开始。我们应该对客户的整体保险需求进行诊断，再提供相关产品,而不是把保险产品直接推销给客户。◊保险营销人员最重要的工作，在于帮助客户止确制定适宜的保险计划。◊保险需求诊断即针对人生风险，运用科学的定量分析方法，计算客户的各类需求缺口，为客户购买保险提供理性建议。-讲师要强调保险需求诊断的三大要索：风险、财务安全、财物H由新境界三、平安推行保险需求诊断的意义展示幻灯片NO4保险需求诊断意义重心主管術英对培训人员寿险营销的一次革命2002-I0-；对培训人员通过推广讲解保险需求诊断，训练寿险业务精英

4、及潜力人员，提高销售队伍整体素质和专业形象。对业务主管通过使用保险需求诊断，提高个人业务产能，增员高素质销售人员，稳定精英销售队伍。对业务精英通过使用保险需求诊断，全面激发客户需求，深度挖掘客户潜力，同时也可以开发新的高端客户市场，从而实现由推销向营销的飞跃。讲师提问：传统的营销模式是什么？优点？弊端?四、保险需求诊断的总体流程……展示幺丿灯片N0.5保险需求诊断的的总体流程理念讲解你必须讲解:•:•保险理财的理念•:•保险需求诊断的理念你必须了解：•:•客户的消费观念•:•客户的金钱观念方式：《让爱没有缺口》三折页0

5、财务安全检查表2002-10-22原錦羅求诊浙绷给•爰论现分接触—电话访问面谈4.1理念讲解给客户讲解保险需求诊断的理念，让客户对保险，对理财，对寿险营销员有一个全新的认识。◊理财的基础就是财务安全，保险理财是理财金三角的中最底层的也是最重要的一个规划，保险理财不是一个进攻性的工具，而是一个防御性的工具◊保险理财的具体形式就是保险需求诊断，作为寿险营销员，要想成为一名理财专家，运用保险需求诊断是最基木的耍求理念讲解是一个互动的过程，口己讲解的同时要注意和客户的交流。了解客户的消费观念和对未来生活的预期，要采用引导形式，

6、让客户主动开口，形成客户参与进来的局而,最好客户的家人也能一起参与。-在这个环节里耍使用《讣爱没有缺口》的三折宣传彩页,先讲解理念，再使用里面的调查问卷，激起客户的兴趣，为下一步的客户需求分析做准备。4.2需求分析：一…展示幻灯片NO6需求分析你必须了解•:•客户的家庭关系和教育、职业状况•:•客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）•:•客户的资产和收入状况•:•客户可能影响保险支出的财务计划•:•客户已经具有的各种保障资源2002-10-22民倉需求诊斷调塚•理伦邱分一一讲师提示：利用《保险需求诊断书》卡片进行需求分

7、析,请大家打开保险需求诊断书，参照讲解。通过沟通，你大致应该了解以下内容◊客户的家庭关系和教育、职业状况◊客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）◊客户的资产和收入状况◊客户町能影响保险支出的财务计划◊客户已经具有的各种保障资源・讲师强调：需求分析是一种理性的，完全从客户角度出发的分析模式，是保险销售的最佳方式，具体的需求分析方法将在下堂课详细讲解。4.3《保险需求诊断书》填写展示幻灯片NO.7《保险需求诊断书》填写、计算诊断书填写的要点•:•详细列明客户的三个规划的缺口•:•详细列明缺口占总需求的比例・2002-10-

8、22呆険龟茨诊断训纷•理论那分-通过需求分析，知道了客户的各种保险需求，那么，该如何告诉客户我们的分析结果哪？利用我们的保险需求诊断帖可以把我们的结果清楚明白的告诉客户。◊诊断书展示了夫妻双方寿险、健康险、重大疾病以及子女健康险的需求缺口和比例。◊讲解清楚需求缺口的方法：缺口=需求■已有资源◊了解缺口的图示方法，用彩笔在在方框内描