保险需求诊断基础理论(2013版.ppt

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1、保险需求诊断基础理论总公司收展部家庭保险需求诊断是保险理财的基本分析方法讲师介绍姓名简要经历保险资历主要成就介绍授课目的通过授课，使学员：了解保险需求诊断的流程和步骤掌握保险需求诊断的定义及内容掌握保险需求诊断的计算原理掌握保险需求诊断的计算方法课程大纲保险需求诊断的定义保险需求诊断的总体流程保险需求诊断的计算原理保险需求诊断的计算方法1保险需求诊断的定义针对面临风险确保财务安全达到财务自由课程大纲保险需求诊断的定义保险需求诊断的总体流程保险需求诊断的计算原理保险需求诊断的计算方法接触电话访问面谈工具：《让爱没

2、有缺口保障检视表》2-1理念讲解你必须讲解：1.保险理财的理念2.保险需求诊断的理念你必须了解：1.客户的消费观念2.客户的金钱观念3.客户的保险观念你必须了解:1.客户的家庭关系和教育、职业状况2.客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）3.客户的资产和收入状况4.客户可能影响保险支出的财务计划5.客户已经具有的各种保障资源利用《保险需求诊断书》2-2需求分析诊断书填写的要点1.详细列明客户的三个规划的缺口2.详细列明缺口占总需求的比例3.根据比例在图上用彩笔绘出色块4.对特殊状况举例说明2-3《保险需求诊断书

3、》填写、计算我那有这么多钱买保险？客户的情况不同1.家庭经济状况2.财务承受能力3.未来生活预期2-4排定购买的优先顺序人生必须拥有的七张保单实务中按保障的重要性进行有次序的选择第1张：意外险保单第2张：重疾医疗险保单第3张：养老险保单第4-5张：子女教育及意外险保单第6张：保障财富的投资型保单（投连/万能）第7张：财产增值保单（死亡险/遗产税）STEP1STEP2STEP3《保险需求诊断书》保险套餐设计保险产品建议书？＋＋=三步成书2-5产品建议书设计死亡风险疾病风险养老风险计算计算计算寿险保障缺口健康险保障

4、缺口养老保障缺口客户面临风险人生不同阶段保障需求分析人生不同阶段购买能力分析产品组合产品组合总体设计流程学习成长期人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段具有不同的保障侧重点人生现金流量图及人生不同阶段的划分单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭成长期0岁—22岁保险需求诊断人生不同阶段的划分单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期定期帮助客户审视人生不同阶段不同的保障需求侧重点人生不同阶段保障需求侧重点分析意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老

5、其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段保险购买能力分析个人或家庭收入保费支出单身期收入100人生不同阶段保费在收入中占比（%）5681010传统寿险其他家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期合理保费占比10-20%保险产品组合缺口保险总需求量保险需求诊断产品组合设计意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求投资需求子女教育需求人生不同阶段保险需求分析购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险投资类保险少儿险死亡健康养老其他优先顺序保障缺口保险建议书设计的要点详细列明客户的姓名和需求分

6、析资料详细列明产品组合的结构和解决客户哪些需求和问题详细列明建议书中商品的保障内容和交费标准对获利状况举例说明描述建议书的特色和优势提醒客户需要注意的问题和事项！！险种检视校正时机人寿保险1.结婚2.生子3.职务晋升4.买新房或换房5.贷款或负债清偿时6.失业或收入剧减7.孩子就业或结婚8.最好每年检查一次医疗保险1.一年一次2.若为附险，则主险变动时也应一起检视3.保单周年日：保险公司提供特殊期间可增加保额者，在改日期前也需要检视一番4.年纪大时：保户在交费期限、投保年龄到达保险公司承保最高年龄前，最好再详细

7、检视一番，可视经济状况增加保额，以提高老年时期的医疗保障意外保险1.一般来说一年检查一次2.更换职业时3.旅游时科加保旅行平安险养老险1.青春奋斗期（20-25岁）2.家庭形成期（25-35岁）3.家庭成长期（35-55岁）4.家庭成熟期（55-60岁）5.退休期（60岁以后）2-6检视校正时机定期检视的结果财务安全，生活无忧存在缺口，继续补充资源过剩？？课程大纲保险需求诊断的定义保险需求诊断的总体流程保险需求诊断的计算原理保险需求诊断的计算方法计算家庭保险总需求额审视自身已有资源确定需求保障缺口需求额是指客户

8、各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的保险等等ABCC=A-B3-1保险需求诊断的计算原理已购买的保险层你所拥有的资源你的保险需求缺口理财犹如开车，没有保险理财的保护，随时都会有翻车的危险3-2保险需求诊断的重要作用保险需求诊断寿险规划健康险规划养老规划对抗降低照顾死亡风险疾病风险养老风险客户面临的风险3-3保险需求诊断的三大方面回顾课程内容FAQ现在，让我们休息一下课