保险需求诊断理论篇讲师手册培训版17页.doc

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1、《保险需求诊断》理论篇授课方式演练、讲解授课时间110分钟授课目的1.让学员掌握保险需求诊断的定义及内容2.让学员了解保险需求诊断的流程和步骤3.让学员掌握保险需求诊断的计算原理授课大纲一、导言10’二、保险需求诊断的定义5’三、推广保险需求诊断的意义5’四、保险需求诊断的总体流程40’五、保险需求诊断的实施步骤30’六、保险需求诊断的缺口分析理论20’授课资料投影片、《保险需求诊断DIY手册》、《让爱没有缺口》三折彩页、保险需求诊断书卡片注意事项17时间提示过程/活动/重点10’5’5’一、导言-----展示幻灯

2、片首页l讲师自我介绍姓名、资历-----展示幻灯片NO.1、21730’l课程目的及课程内容介绍一、保险需求诊断的定义-----展示幻灯片NO.3-----讲师讲解²过去以保险产品导向的保险销售已宣告结束，以满足客户保障需求为导向的时代已经开始。我们应该对客户的整体保险需求进行诊断，再提供相关产品，而不是把保险产品直接推销给客户。²保险营销人员最重要的工作，在于帮助客户正确制定适宜的保险计划。17²保险需求诊断即针对人生风险，运用科学的定量分析方法，计算客户的各类需求缺口，为客户购买保险提供理性建议。-----讲师

3、要强调保险需求诊断的三大要素：风险、财务安全、财物自由新境界三、平安推行保险需求诊断的意义-----展示幻灯片NO.4对培训人员通过推广讲解保险需求诊断，训练寿险业务精英及潜力人员，提高销售队伍整体素质和专业形象。对业务主管通过使用保险需求诊断，提高个人业务产能，增员高素质销售人员，稳定精英销售队伍。对业务精英通过使用保险需求诊断，全面激发客户需求，深度挖掘客户潜力，同时也可以开发新的高端客户市场，从而实现由推销向营销的飞跃。-----讲师提问：传统的营销模式是什么？优点？弊端？17四、保险需求诊断的总体流程---

4、--展示幻灯片NO.54.1理念讲解给客户讲解保险需求诊断的理念，让客户对保险，对理财，对寿险营销员有一个全新的认识。²理财的基础就是财务安全，保险理财是理财金三角的中最底层的也是最重要的一个规划，保险理财不是一个进攻性的工具，而是一个防御性的工具²保险理财的具体形式就是保险需求诊断，作为寿险营销员，要想成为一名理财专家，运用保险需求诊断是最基本的要求-----理念讲解是一个互动的过程，自己讲解的同时要注意和客户的交流。了解客户的消费观念和对未来生活的预期，要采用引导形式，让客户主动开口，形成客户参与进来的局面，最

5、好客户的家人也能一起参与。-----在这个环节里要使用《让爱没有缺口》的三折宣传彩页，先讲解理念，再使用里面的调查问卷，激起客户的兴趣，为下一步的客户需求分析做准备。174.2需求分析：-----展示幻灯片NO.6-----讲师提示：利用《保险需求诊断书》卡片进行需求分析，请大家打开保险需求诊断书，参照讲解。通过沟通，你大致应该了解以下内容²客户的家庭关系和教育、职业状况²客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）²客户的资产和收入状况²客户可能影响保险支出的财务计划²客户已经具有的各种保障资源-----讲师强调：需求

6、分析是一种理性的，完全从客户角度出发的分析模式，是保险销售的最佳方式，具体的需求分析方法将在下堂课详细讲解。4.3《保险需求诊断书》填写-----展示幻灯片NO.71715’-----通过需求分析，知道了客户的各种保险需求，那么，该如何告诉客户我们的分析结果哪？利用我们的保险需求诊断书可以把我们的结果清楚明白的告诉客户。²诊断书展示了夫妻双方寿险、健康险、重大疾病以及子女健康险的需求缺口和比例。²讲解清楚需求缺口的方法：缺口=需求-已有资源²了解缺口的图示方法，用彩笔在在方框内描出缺口所占比例4.4问题讨论----

7、-展示幻灯片NO.817-----讲师提问：²问题一：那么，到底保险需求诊断是如何计算客户的各种保障需求的哪？在没有讲解具体计算方法之前，请各位学员根据上午和下午的课程讲解，结合自己的理解表述。²讲师记录一到两条有建设性的观点，同时如果有人有争议，容许其他人发言，控制在三个人左右，时间不超过5分钟。²问题二：不管前面讨论的结果如何，再问另外一个问题，如何把已经计算出来的结果和我们目前的产品结合起来？如何分类？实际上是制作保险建议书。也是保险需求诊断中产品设计的过程。²根据大家的答案整理结果，选中一到两个可以在小组讨

8、论上做主题的，记录下来备用。时间控制在5分钟之内。-----讲师总结所讲的内容，回放幻灯片，课间休息。4.5三步成书-----展示幻灯片NO.91715’-----讲师提示：这里的书，也就是我们上一节课所讨论的保险产品建议书，也是我们一线业务人员最终提供给客户的产品组合，用来弥补客户的各种保障缺口，使客户的财务安全，无后顾之忧。²前面我们已经做好了保险需求诊