营销诊断--讲师手册.doc

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1、营销诊断——营销管理训练教材讲师手册12课程：营销诊断对象主任以上外勤员工和参与营销管理的内勤员工人数28--32人授课方式讲授/研讨式授课时间870分钟课程目标1、提供一种新的分析营销状况的思维方式和方法2、了解如何将营销理论与营业单位的实际相结合3、初步学会如何根据实际状况制订营销战略4、学会如何根据营销战略制订具体的实施方案和步骤授课大纲一、前言二、道：人性的探索三、理：规律的掌握四、术：技能的提高五、理论与实践的结合六、实际案例的分析七、营销方案的制订练习八、结语课程简介本次课程分为八个部分，前言是引子，`确定我们本次课程的定位；接着从道、理、术等三方

2、面来阐述如何将营销理论与实际相结合的思考方式；接着通过一个实际的营销案例的分析，使我们对如何应用这种方式有一个感性的认识，并且来分组研讨，制订一个切实可行的营销方案，加深对课程的理解；最后，讲师对整个课程进行一个回顾和总结，帮助学员根据自己实际营业单位的状况来完成制订营销计划和实施方案的回家作业。教学器材1、投影幕、白板2、投影仪（电脑或胶片均可）5、白板笔1盒、报告纸若干6、音响1组（胸麦1个，无线话筒1个），音乐CD1套7、白纸一包12操作提示时间活动/过程/重点备注投影片-1投影片-2投影片-35分1分10分营销诊断本次课程分为八个部分，前言是引子，`确

3、定我们本次课程的定位；接着从道、理、术等三方面来阐述如何将营销理论与实际相结合的思考方式；接着通过一个实际的营销案例的分析，使我们对如何应用这种方式有一个感性的认识，并且来分组研讨，制订一个切实可行的营销方案，加深对课程的理解；最后，对整个课程进行一个回顾和总结，根据自己实际营业单位的状况来完成制订营销计划和实施方案的回家作业。现在让我们来一起开始这堂课程“人类社会的发展总是按照一定的规律向前发展，有些人想超前，有些人想滞后，但最后总还是按照一定的规律向前发展，而这种超前和滞后的本身也是规律的反应。”《资本论》从有商品经济以来，营销一直就是一个永恒的话题；而寿

4、险营销的过程就象是一个车轮，有些人想超前，有些人想加速，但是又有很多因素阻止它向前转动，由此，许多有关寿险营销的理论也应运而生。这些理论主要是想帮助推动营销的车轮向前运转得更快，最根本的目的就是为了提高营业单位的绩效，转化成量化的角度，就是规模保费不断地有效增长。可以让学员适当的举出一些阻碍营销推动的因素操作提示时间活动/过程/重点备注投影片-420分我们看到了以上这些问题，会感到非常熟悉，眼前仿佛真的出现了一个营业单位，而且往往会因为不知从何处下手而发生茫然的现象。我们每一位从事寿险营销的人事每天都在思考以上的这些问题，当我们在考虑这些问题的时候往往都直接考

5、虑到一些自己营业单位的具体的状况，很少会去用一些营销的理论来解决这些问题，因为我们直接运用这些理论不能解决日常遇到的实际问题。其实原因很简单，营销理论是抽象的、一般化的；而我们平时遇到的问题却又是具体的、特定的；这就使我们无法将优秀的营销理论与我们的实际状况相结合，特别是当我们来到一个全新的营业单位的时候尤其如此。在这两者之间缺乏一个中间环节，也就是思考和分析的方法。当然，在思考的过程中，也是需要分层次和重点的。营销的成功牵涉的因素很多，俗话说：商场如战场，当然要从天时、地利、人和等多方面去考虑问题，还有时机的把握，这也就是我们经常所说的对营销的敏感性。但是在

6、同一时期，同一地域，天时和地利的因素也就是大环境的影响其实对绝大多数营业单位来说是差不多的：比如市场的成熟程度，公司的政策等等；人和的因素就显得尤其重要，而且会越来越重要，因为这才是造成差异化的根本原因。本课程就是提供了一种思维模式来帮助建立一个营业单位的营销决策，并且帮助将概念化的营销决策转化为实际而具体的营销操作方案。讲师可以根据学员的状况进行针对性的举例说明操作提示时间活动/过程/重点备注投影片-5投影片-61分20分首先，我们来看最高层次的人性的方面我们非常熟悉的一个故事：这个故事是一个牧师满含感情的一段布道辞的大致内容，故事很简单，却很值得人思考。礼

7、拜六上午，一位牧师正在苦思明天的布道辞，妻子出去购物，淘气的儿子在旁边搅得他心烦意乱。他实在不知该如何让儿子安静下来，忽然看见身旁的一本杂志，灵机一动，扯下了封面，这是一张背面是人像的世界地图。他把它撕成了很多块，然后交给淘气的儿子，让他到一边把已成碎片的世界重新拼接好，允诺如果拼好了就给他一美元。父亲以为这件事足够儿子忙乎一阵子了，可是才不过十分钟，就响起了敲门声。儿子站在书房门口，手里拿着的正是他从碎片中拼起来的世界地图！父亲惊异于孩子的速度，问他是如何在这么短的时间内完成的。儿子很是得意：“我先按人像来拼碎片；然后翻过来就是地图了。只要‘人’好了，‘世界

8、’也就好了。”父亲心中一动，把一美元给