理财规划书营销讲师手册

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1、《理财规划书营销》讲师手册《理财规划书营销》讲师手册课程简介：随着证券公司代销保险产品从制度上获批，金融行业分业经营的壁垒正被逐步打破。就现在来看，同样属于金融行业的银行、保险、证券公司,在产品功能的设计上已经出现了某种程度上的重合，而重合就意味着相互替代的可能性。运用证券公司的业务类型替代银行、保险公司的产品，不仅可以实现资产规模扩大，更能为财富管理时代的到来抢占先机，我们应该怎么做？课程目标：1、《理财规划书营销》着力于解决一个常见矛盾：一方面是客户被银行、保险公司的产品吸引，另一方面则是我们的某些业务种类推广遇阻

2、——究竟是产品的问题，还是我们没有为不同种类的产品选择适合它的客户？2、在证券公司仍是同质化竞争的现在，客户选择我们的原因在哪里？行情是难以把握的，然而证券公司不能永远徘徊在靠天吃饭的尴尬境地中——分散投资于不同的股票可以规避市场的非系统性风险，但是当我们将股票市场看做一个整体的时候，又如何帮助客户规避股票市场的系统性风险，从而提升客户服务的质量？课程时长：8课时课程撰写：朱亚男1/84《理财规划书营销》讲师手册破冰部分——我们为什么要倡导理财规划PPT内容：PAGE2-PAGE7我们为什么要倡导理财规划客户营销过程的

3、两个关键点：渠道建设老客户转介绍客户服务，提高周转率我们为什么要倡导理财规划潜在客户在哪里？1、存款增加1、沪深两市有2011年，全国1、共有基金9159.63万亿元效账户数保费收入1.43支，相比201014050.37万万亿，同比增年底增加2、银行理财产户，较2010年长10.4%29.97%品共发行增长4.92%19176只，2、整体资产管募集规模2、券商理财产理规模缩水16.49万亿元品共发行1103186亿元，缩只，募集规模水比例12.83%仅为622.3亿元银行证券公司保险公司基金公司2011年金融

4、业经营数据我们为什么要倡导理财规划我们怎样去推荐以下业务链条？•IB业务（2009年）•融资融券（2010年）•金融衍生品•股票交易、股票型基金•债券交易•债券基金•新股申购•货币市场基金•国债回购2/84《理财规划书营销》讲师手册我们为什么要倡导理财规划•不要再说我们没有什么•请永远想到：对有某类需求的客户，我们该用什么业务去匹配我们为什么要倡导理财规划客户开发的良性循环老客户满足新客新客户户的需求消费需求新需求进一步的•房贷、车贷、卡贷转介绍子女教育需求投资需求•升学•美好的退休生活•出国留学•度假游……我们为什么

5、要倡导理财规划•满足客户真实需求，提高忠诚度。•发掘客户不同需求，进行产品销售。主体讲授内容：客户营销是证券从业人员无法回避的问题：新增客户、新增资产、客户资产周转率，客户佣金、还有近年来愈发重要的基金产品、券商理财的营销——这一切达成的基础，其重点在于对客户的开发。但无论是对老客户的二次开发，还是通过渠道建设实现对陌生客户的营销，我们都会问自己这样一个问题：我们的客户在哪里？3/84《理财规划书营销》讲师手册从2011年金融行业经营数据上，我们可以看到，虽然券商、保险和基金都在产品数量上有了不同程度的增加，但更多的客

6、户还是被银行的产品吸引——究其原因，传统观念认为银行产品保本、无风险等特性是吸引客户的重要原因。排除掉去年行情不尽如人意、市场避险情绪浓烈的因素，作为证券从业人员，我们又对自己产品和业务的风险收益属性了解多少呢？当我们面对自己长长的业务链条的时候，我们又是否能够说出它们可以用于满足客户的哪些需求呢？分业竞争的壁垒在被逐步打破，我们怎样才能抢占先机？或者说，我们怎样才能完成一轮又一轮的产品销售？是永远吃人情，还是另辟蹊径？就像不同的锁要用不同的钥匙去打开一样，客户不同的需求也不可能由同一种产品或者业务去满足——单一的存款

7、会有通胀造成的购买力损失、房产随抵抗通胀却流动不行不足、保险能解燃眉之急却无法用于日常消费……因此，在我们看待客户需求时，请永远想到：我们应该怎样去满足。我们的目标，就是要用产品去匹配需求。第一部分、理财规划——通向财务自由之路PPT内容：PAGE10-PAGE364/84《理财规划书营销》讲师手册第一部分理财规划——通向财务自由之路第一部分理财规划——通向财务自由之路•本章目的：•如何使客户认识到理财规划的必要性，从而产生于理财规划师沟通的欲望，使得理财规划书的制定成为可能。•本章重点：•说服客户进行理财规划•Why

8、WhenHow第一部分理财规划——通向财务自由之路请记住这条线，这是整个课程的基础2627282935405060岁岁岁岁岁岁岁岁，，，，，，，，与事爱儿儿工儿退爱业人子子作子休人进怀出上出要，喜入孕生学现出想结到，，，分国享连第父房父化了受理一母子母，，生，个退一身还自活双上休下体住己，方升子要在也要父期变多小要找母小多房考儿买