专业化营销基础-讲师手册

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1、专业化营销基础授课时间190分钟讲师要求有外勤经验的专兼职讲师、督训授课方式讲授、提问、案例、演练、发表授课目标一、了解营销基本概念二、熟悉工要营销模式三、掌握标准营销关键点成功讲授木课程的关键因素一、有丰富的授课经验，理解课程逻辑二、有充分组织演练与发表掌控能力三、熟悉教学案例主要授课内容及流程课程内容:一、营销概述（课时：30分钟）1、银保释义（15分钟）2、营销的重要性（10分钟）3、多元化的销售模式（5分钟）二、主要营销模式（课时：150分钟）1、柜员营销（25分钟）2、活动营销（25分钟）3、网

2、点人员营销（100分钟）三、课程回顾（课吋：10分钟）所需工具讲师投影片、讲师于•册、激光笔学员学员手册、客户资料卡备注演练建议：1、分组演练10分钟2、请各组派2名代表到前台演练3、请演练者白我及学员点评，讲师总结投影片标题专业化营销基础讲师介绍•msyr些.■-・■二.讲师讲授【讲授示范】营销是指企业发现或挖掘准消费者需求，从報体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主耍是深挖产品的内涵，契合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。随着帀场的发展，企业需要从更高层次

3、上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型营销关系。银保也有一整套成熟的专业化营销体系和模式，简洁明了，易于掌握，助力我们在新华保险银代渠道的职业生涯一路顺畅。【讲授要点】讲师自我介绍，建立讲师威信。【注意事项】1.讲师介绍应包括基本信息、从业经历、认证和荣誉等；2.自我适度包装，介绍自己在银保销售中的成功案例；3.吋间不超过5分钟。【讲师示范】我们的课程分为两部分内容，第一部分我们共同了解一卞营销概述，第二部分我们了解一下主要营销模式。【讲师示范】首先我们一起来了解一下营销概述部分。【讲授要

4、点】解析银保，与传统行业进行对比，突出银代渠道从业亮点，坚定从业信心。【讲授示范】银保指保险公司和银行采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险冇关的金融产品服务，以银行代理销售或者一体化的经营形式来满足客户多元的金融服务需求。而银保工作与传统行业也有很大区别，提到传统行业我们印彖最深的就是朝九晚五、排资论辈、收入固定等现彖，而银代渠道给我们展示了一个全新的行业工作模式：形式白由灵活、时间利用率高【注意事项】适当举例说明孙二勺trm■比

5、【讲授要点】针対学员缺乏营销经验，対保险营销的恐惧心理，阐述人人都在做营销，只是营销的内容和方法不一样。而我们未来的工作也很简单，只需要“把握人性，他满意、我获利，实现双赢”！【讲授示范】各行各业的人都在做营销，很多同学都在担心口己没有做过销售，适合做这份工作吗？！现在我想请已经结婚的同学举手示意我一下，谢谢各位的配合，请放下手。能不能请问已婚的男上，回想当初我们是如何赢得心仪已久的女孩的芳心呢？（町选择2-3位学员进行互动回答）是不是在她面前展示我们的聪明才智和优点、体贴入微地照顾对方……最终成功地营销

6、一一喜结连理。我们其实都有营销的潜质，只是没有系统地训练过。【注意事项】注意提问时的礼节、互动的场控。

7、lifcwottmFMa»-«*3S【讲授要点】介绍公司银代渠道帘川的四种营销模式。【讲授示范】企业实施多元化营销战略能够增强整个企业的战略竟争优势,提升整体价值，进而能够获得比竞争对手更强的市场影响力，增强和扩展已有的资源。为了适应市场发展的需要，银行保险营销模式也呈现多元化发展，主要包括以下四种模式，一、柜员营销；二、活动营销；三、网点营销；四、二次营销。【注意事项】讲师根据团队常用的模式，做适当扩

8、展举例。【讲授示范】接下來，我们进入笫二部分主要营销模式内容的学习。込一巧Atl匕;2.gw•6—■«-e—«rf.4-*v*r-MT【讲授要点】明确柜员营销的概念，了解柜员营销的三个特点。【讲授示范】通过提问，引出柜员营销的定义。柜员营销是以银行网点柜员为营销主力，调动其营销意愿，主要针对流量客八，营销流程相对简单，在单位吋间内获得高产量。■I【讲授要点】通过典范案例使学员了解柜员营销的模式与关键点。【案例演示】请分享木机构的典范案例或使用附件《我与网点核心人物共成长》。【注意事项】1、案例分享后，通过

9、提问总结典范人物的成功因素及给我们的启示。2、注意时间掌控在10分钟。MZn.V.X.-2CZra-TWM7A•:・L2>--T-^=P二、、一▼.魁PSv72t丄冷人■♦••7«.Qw•针C48FfiFEW【讲授要点】介绍活动营销的定义及三大特点。【讲授示范】我们都看见或者参加过商场的营销活动,例如：圣诞节、情人节、五一特价活动等。在我们银保工作中也同样会举办类似的营销活动。活动营销就是以网点为单位，与银行人员配合组织各类营