专业化辅导讲师手册.doc

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1、课程题目专业化辅导讲师手册授课目的使主管重新体会当业务员的心境及历程，学会有效的业务员辅导和训练的方法，提升辅导能力，进而提升业务员的活动率、3个月转正率和13个月业务员留存率，使组织稳健发展。课时23课时期望效果1、使这套辅导手册成为主管辅导业务员的有效工具2、提升新晋升业务主任的辅导和训练能力3、提升业务员的活动率和转正率4、提升业务员的13个月的留存率，使组织稳健发展授课大纲1、专业化销售辅导七大检查点2、《销售活动记录表》说明3、《业务代表周记》4、《业务员引导表》运用授课方式一、提问、讲授、课堂作业、游戏互动二

2、、研讨、发表、质疑、课间作业、举例授课资料投影片、讲师手册、学员手册、随堂研讨资料、作业纸、海报纸、易士贴、彩水笔、电子投影仪、白板、白板笔、电脑、经营日志、计划100注意事项一、学员必须携带《计划100》、《经营日志》二、学员必须携带本人的《客户档案》三、学员请完成《专业化辅导培训》手册的课前作业。（利用投影片进行备课）教案课程内容备注时间投影片1讲师作简单自我介绍和说明。班主任包装讲师，一定按照“题重人名”来介绍。2’投影片2讲师根据公司营销团队现状进行讲授，为何退出这套课程，主要从KPI指标来导引出我们应加强的技能

3、。提问5’投影片3主题概述：目前销售团队面临的共同问题就是人力低，增员困难。造成这个问题的主要原因是什么呢？讲师总结：就是主管的辅导能力不足。专业化辅导流程不仅是业务伙伴学习、展业、成长应遵循的原则，也是各级（尤其是新晋升的AS）主管辅导直辖组业务伙伴的纲领。我们在这一套《专业化辅导》的课程中将带领参训主管重新回顾自己的“业务员成长之路”提问：请学员回答讲授3’24/24，理清其中的经验和教训、总结其中的辛酸和甜美，然后用学到的新知识去辅导业务伙伴，并与业务伙伴一起成长。通过《专业化辅导》的学习，可以使大家今后在实际工作

4、中，用专业化的辅导方法来带领团队，做大做强我们的组织，走上一条成功的寿险销售之路。板书：经验教训甜美辛酸投影片4讲师介绍投影片中的内容，重点讲解学习要领和收获，激发学员的学习兴趣。辅导与训练将是一项长期的工作。讲授3’投影片5简单介绍，同时讲师展示《销售活动记录表》、《业务代表周记》、《业务员引导表》，在接下来的环节会详细进行使用说明。讲授特别注意：讲师授课中不下发资料。全部参加学员手册。2’投影片6讲师用提问的方式回顾专业化销售流程。提问，讲师在学员回答时板书。2’投影片7通过提问的方式，请学员回答各销售流程中的主要检

5、查点：计划与活动：订立收入目标，规划销售活动；主顾开拓：缘故、转介绍、陌拜话术与技巧；接触前的准备：以电话、邮件等与客户安排访谈时间；接触：了解客户需求，发掘客户购买点；建议书的说明：根据客户需求规划设计建议书，清晰准确的说明；促成：让客户在投保书上签名，缴纳第一期保费，建立CLOSE的习惯售后服务：建立完整的客户资料库，并提供完善的售后服务，有助于日后的业务拓展。七大检查点是这套课程的核心，通过销售流程各个环节的检查点来分析业务员在销售环节中的问题，给予及时的辅导。提问，讲师在学员回答时板书。6’投影片8讲师介绍：专业

6、化辅导流程分为7个步骤，贯穿在整个销售流程中的，就向一个销售的车轮，循环往复，永无休止，形成一个专业化的辅导模式。讲授2’投影片9讲师阐述辅导计划的架构构成：辅导目标——要清楚；事先准备——针对需求；辅导重点——清晰、准确；检查点——追踪评估，达成预估效果。讲授3’24/24投影片10《销售活动记录表》是把销售流程中各环节的检查点进行归纳整理，方便主管对业务员进行辅导。主管介绍在进入市场实际的销售活动时，希望业务员配合此表记录个人的销售活动，透过这张表可以对自身的销售环节进行检查，发现业务员是否有哪个推销环节还不够熟练，

7、以便主管进行辅导。在展示此表的同时，针对其中的架构简单说明，引发学员的兴趣。讲授参见学员手册《销售活动记录表》5’投影片11《业务代表周记》是一个业务员的一周活动表，涵盖三项主要活动：1、单位规范的固定活动：如每天的早会及《销售活动记录表》的填写；2、销售活动：预定的销售计划及临时的销售活动；3、进修计划：录音带的欣赏、书籍阅读等等。提供一个寿险新兵一周所进行的活动概况。填写《业务代表周记》目的：将工作目标转换成每天、每周、每月所必须完成的工作目标，帮助业务员养成良好的工作习惯。讲授参见学员手册《业务代表周记》3’投影片

8、12讲师介绍《业务员引导表》这个表格是主管辅导业务员前进行思考、分析并做出决策的表格。业务员要做的事项就是销售流程各环节的检查点所在。讲授不下发《业务员引导表》或者看学员手册中随意一张。2’投影片13讲师提示：1、业务员要做什么——研讨重点；2、主管如何引导——从业务员角度考虑；3、可能遇到的问题——不要与“引导”脱