专业化推销辅导讲师手册－梁治清(nxpowerlite)

《专业化推销辅导讲师手册－梁治清(nxpowerlite)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、专业化推销辅导欢迎参加生命人寿组训培训梁治清加盟保险业十年，历任业务员、组训、讲师、培训部经理、督导区经理、营销部经理、中国保险营销管理精英大会连续三届特邀讲师GAMA(筹)理事会理事。课程：销售流程、增员流程、团队经营、讲师训练等。曾服务单位有广州、武汉、北京、上海等地的多家寿险公司。1992年大学毕业，曾任交通警察、电台主持人、电视台主持人。人生是快乐的生活梁治清讲师人生信条：快乐的生活！对中国寿险市场矛盾的思考对中国寿险发展模式的预见现有公司的绩效发展趋势堪忧与中国寿险市场前景广阔之间的矛盾矛盾一95969798992

2、000200120032004….150001300010000800050003000现有公司的绩效发展趋势堪忧150001300010000800050003000中国寿险市场到底怎么了？人均业绩（业务员收入，同比社会平均收入）（4500，500）。。。。。。。。。。。。。（900，1500）GDP的稳定持续的增长增长幅度时间中国寿险市场前景广阔95969798992000200120032004….这预示中国寿险市场的潜力是非常巨大的,因为寿险市场的规模与国民生产总值呈正相关中国保费收入155亿美元，占比1.08%,位居世

3、界第15位中国对外贸易在全球位居9—10位中国GDP在全球位居6---7位中国外汇储备3000亿美元，位居世界第2位2002年全球保费收入14391亿美元2003年初居民个人储蓄突破10万亿元大关2003年机构存款18万亿元中国寿险市场前景广阔2003年数据中国寿险市场前景广阔2002年，全国保费2000亿元，据专家预测,2020年中国寿险市场的保费规模将达到9万亿。2005年,中国大陆保险市场全面对外开放,目前已经有100多家外资保险公司等着进入中国大陆保险深度2.98％（世界平均7.84％），个人支出保险费占金融资产的2.2

4、％（世界平均10％），但这一比例的提升有待于高层级客户的开发（近6000亿的个人金融资产掌握在20％的人手中.现有公司的销售人员展业困难与中高端客户买保险难之间的矛盾矛盾二时间95969798992000200120032004….客户群分类普通工薪阶层金领白领阶层寿险原始市场的主流客户群现在及未来寿险市场的主流客户群寿险营销员80年代末暴发人群企业高管人员/企业主寿险消费主流群体10年之演变曾经的普通工薪阶层寿险营销员曾经的80年代末暴发人群竞争领域超越竞争领域社会变迁阶层分化市场在变（80％财富）（20％财富）DEABCD

5、ABEC财富分布人群分布辅导概论专业化推销辅导的七大要点课程大纲辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们的工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得成效；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。辅导的定义辅导流程诊断需求设立目标实施方法追踪评估EMOD通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求能够明确说明业务员接受辅导后能做什么？能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合

6、个人的能力与才干去达成这些目标辅导面谈陪同拜访角色扮演个案研讨追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进······将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年初级主管辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%5

7、6%64%71%业务员年资影响因素常用的辅导形式方法二次早会电话辅导陪同拜访师徒研修个案研讨夕会工作日志一对一的沟通家访假设一个主管一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为一个单位，各辅导形式所占比例：二次早会35%个别辅导30%陪同展业25%电话辅导10%辅导形式时间占比明确辅导的内容KASH法则知识(K)态度(A)技巧(S)习惯(H)一套完整的辅导程序准备说明示范观察督导PrepareExplainShowObserveSupervise“准备”：使学员心情放松，解除压力激发学员的学习兴趣强调熟悉工作认识的利

8、益所在确定学员都知道训练所要涵盖的内容确定我们将拥有有利的训练条件“说明”：强调训练的各项重点专注于训练的目标上给予一份训练课程内容的简要资料了解学员的感受“示范”：向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工作的特定技巧或内容。我们清晰地向学员讲解、示范和说明，以强