10岗前-专业化推销流程概述-讲师手册

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1、十、专业化推舗流程概述授课时间50分钟讲师要求优秀兼职讲师主要授课方式讲授/提问/分享授课目标•树立积极正确的推销观念。•建立以需求为导向，服务为中心，以建议书为载体的推销理念。•初步了解推销循环的各个环节。成功讲授本课程的关键因素•讲师本身在销售方面有相当丰富的经验；•在课程中善于引导学员去正确认识推销活动，能将以需求为导向、服务为中心、以建议书为载体的推销循环与实际展业过程相结合，深入浅出。主要授课内容及流程一、正确的推销观念1、了解寿险商品的特色2、了解寿险商品的销售3、以需求为导向4、以服务为中心5、以建议书为载体6、积极主动的推销理念二、推销流程

2、介绍1、主顾开拓2、争取面谈3、发掘需求4、方案设计5、方案说明与促成6、售后服务☆异议处理所需工具讲师授课投影片、讲师手册学员学员手册备注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点•讲师欢迎学员新人岗前培训—专业化推销流程概述讲师方我介绍•讲师自我介绍，运用自身展业经历的讲解，突出寿险销售工作给白己带来的变化，引起学员对推销工作的兴趣。课程大纲一.正填的扯辆兜令二.揪何浪枉介艸•讲师进行课程引导，包含以下要点：一一我们未來的工作是寿险销售，从今天开始我们将陆续学到有关推销流程的基本理论和实战方法。这些将会有助于我们尽快融入到新的工作中去。——正确的观念是开

3、展任何工作的前提，推销也不例外，树立正确的推销观念将有助于我们认识推销，了解推销，同时我们还将就推销流程进行介绍,在今后的学习中还将就每一化解进行详细讲解•讲师说明本节课程的目标和内容：——树立积极正确的推销观念；了解推销循环,初步掌握推销流程的各个环节;初步建立以需求为导向，服务为中心，以建议书为载体的销售理今•讲师讲解寿险产詁的特色一一人寿保险是一种充满人情味的商品,寿险推销工作是充满爱心的事业,寿险推销的成功是客户对营销员的接纳和信赖。如何取得客户的信赖，关键在丁你是否真心实意地站在客户的立场，为客户考虑。如果首先考虑自己的得失，急功近利，往往适得其

4、反，所以对于寿险营销员来说：——正确的推销观念远比推销技巧更为重要。一一寿险商品是无形商品，是以服务来体现其真正价值的特殊商品。所以寿险商品的销售方式也区别于其他有形商品的销售冰箱、彩电任何i款有形商品我们都是因为看到了、产生了需求才去购买的，作为无形商品的寿险商品而言，它满足的是人们并不确定的保障需求，因为风险的发生是不确定的！是随时都有可能出现的！E：PKCI•讲师可结合口身展业经验将寿险簡品销住的心得与学员分享。一一既然保险看不见、摸不着，那我们为什么还要买保险呢？因为一一需要！我们需要医疗、需耍养老、需耍教育子女……买保险的根本原因就是需要！一一客

5、户的需要使得无形的寿险商品变得有形、鲜活。3•以需求为导向结合学员手册中《陈先生的故事》进行引导•讲师讲解耍建立以需求为导向的推销观念，一一事实证明客户购买保险的根本原因是需要。一一通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户认同自己的需要，最终转化成购买行为。•讲师对“以需求为导向”小结：——站在客户的立场观点分析寿险需求,根据客户的实际情况推荐保障计划,解决客户的财务问题促成保障计划,即以客户的需求为导向去销售计划!——重点突出“以需求为导向”「这农家户的止炀魂点分析寿险霑求,。粮掘容户的实际怯况菽荐保障计划•。解决容户的対务问趨促成保障计划，U

6、即以家户的需求为导甸缶销怨计划！4.以服务为中心•讲师讲解要建立以服务为中心的推销观念，一一寿险销售的各个环节都绘以服务的形式岀现的，业务员是公司与客户之间的桥梁，推销•工作是以服务来展现其真正价值的。•讲师可结合自身的展业经历讲解服务的内涵,包括售前服务、售中服务、售后服务。女口：递送建议书、协助客户填写投保书、理赔等都是服务,服务就是不断满足客户的不同需求。•讲师讲解服务与保险专业服务的区别:由大众化服务向特左专业领域发展。」連編纬攵认仕总对。丸痢儈菱第冷传息」他处金皿丸伍V诲足*户#水o5.以建仪书为栽体•讲师讲解要建立以建议书为载体的推销观念一一利

7、用建议书來进行销售可迅速提升新进人员的业务技能，树立专业形象。注：此处插入多地市场卖际使用的建议书样本！！•讲师对“以建议书为载体”小结：——根据客户的需求，设身处地站在对方立场,本着专业的态度,用综合保障建议书来解决客户所面对问题，辅以专业的销售技巧，将客戸的保险需要化为客户的购买行为。奴握家户的需求.段身々地这农对方立场.本舟专.止的态戻，用综僉铐障建议描宋鮮决直户所面对问题，辅以专业的俏隹技巧.松瘵户的僚险需妾亿为宋户的购於行劳。6.枳奴主动的念多見*户,夭道次心•讲师讲解作为寿险营销员，要建立积极主动的推销观念，将勤奋作为成功的第一级台阶毎日一访，

8、就地阵亡毎日两访，摇揺晃晃毎日三访，还算正常每日四访,有车有房每口