1《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)

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1、专业化销售流程概述总公司教育培训部2013年课程规划表培训名称新人135培训课程名称专业化销售流程概述授课方式讲授/提问/分享课程时间60分钟课程目的•初步了解专业化销售流程的概念；•掌握专业化销售流程的五大步骤。课程大纲一、专业化销售概述（10分钟）二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）三、专业化销售流程学习模式（5分钟）四、销售前准备（10分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册学员工具学员手册注意事项投影片授课内容时间讲师介绍□操作说明—班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲

2、师在名单收集方面的优秀表现，建立讲师威信。r•讲师欢迎学员•讲师进行课程引导-我们未來的工作是寿险的销售，从今天开始我们将陆续学到有关销售的基木理论和一套完整的销售方法，这些将会有助于我们尽快融入到新的1】作屮去专业化销售流程概述O2KSfig)目录0一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备•讲师说明本节课程的目标和内容：-讲师介绍课程大纲；-此外，我们还希望通过这节课告诉大家，销售技巧是通过什么方式提升的。r0S22专业化紡隹概述口avAMMOac•讲师说明：-讲师引导学员思考何为销售？

3、何为专业化销售？2/cm&•仇与专业化他0□««：把产呂H移妙*P的迪8、£口丈业化通过标术的垃軽・测的工贝•你的方注*进行销MIMB寿险销您即为专业化销您，是更深层次的销售°少”1■・•••讲师说明：-讲师引导学员理解销售和专业化销售的耍点及其区别点，并通过案例让学员明白寿险销售更需要专业化销售。-举例：一般可以实物展示的产品，比如服装、电器等，销售相对简单，因为需求是明显的；而保险是一个理念的传播，保险3/投影片授课内容时间需求大多都是隐性的，一般人除菲身边的人发生了不幸，才能逐步意识到保险保障的重要，所以说保险作为无形商品，是

4、更深层次的销售，耍比有形商品的销售难度大得多，因此保险更需要专业化销售。专业三要素□流程口品质、□效率•讲师说明：-专业化销售三要素：流程、品质、效率。掌握一套专业的销售流程是做好销售的基本功。因此，在接来下的课程中，我们将重点学习一套销售流程。2/oaescd目录％一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备•讲师说明：-太平许多优秀伙伴经过无数次成功或失败的宝贵经验总结出一套行Z有效的销售方法。-要使自己的寿险销售达到专业化水平，就必须要掌握这些方法。rO2R2CT?专业化销售流程五大步骤

5、口•讲师说明：-人们在购买人寿保险Znij,准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。4fjdE&Jk加細足-个环环和扣的循耳.从任1个多H开始检管I化■°少”1■・••要解决的问题，这里的主顾就是指我们的3’客户——买保险的人，“准”的意思就是可-销售流程是一个环环相扣的循环，发掘准客户是这个流程的开端，

6、五个步骤恰好共同组成圆圈的轮了。-五大步骤的分别讲解要让新人明确各个步骤在销售循环中的位置。•讲师可请学员打开学员手册浏览销售流程图，并强调未来我们会教给大家一套方法贯穿销售流程的每一个步骤，在妥善处理异议后达到成功销售。讲师说明：-保险是销售给人的，找什么样的人，到哪里去找，这就是第一部分“主顾开拓”所能买保险的人，所以说我们就是要找到需要买保险并且又符合我们销售条件的人，找到了这类人，才能进行接下来的销售。讲师说明：-当我们确定了要针对哪个人销售保险后，接下來你会怎么做呢？我们不是直接拜访而是需要事先进行预约，这就是约访。-约访

7、一般是通过电话预约，且在电话预约时不谈保险产品，只是约其见面。讲师说明：-约访成功后，当然是见面了，前面提出过见面分为两步，第一步是销售面谈；-见面的最终目的是成交，而是否能成交取3’决于客户是否需耍这份保障，所以销售面谈这一环节就是为了激发客户需求，同吋收集、了解客户信息，以帮助我们为客户捉供更适合他的服务或保障。讲师说明：-面谈的第二个步骤是成交面谈，也就是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的3,建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。讲师说明：-当客户确定购买保险时，我们请客户填写・・•・投保书，交付保费后这份保险就生效了

8、。-是不是成交之后我们就再也不见这个客户了呢？当然不是，保单的成交是我们服务3’的开始，耍继续为客户做好售后服务。同吋，我们还可以请客户为我们介绍新的客户，这就是转介绍，而转介绍本身就是销售循环的开始，即专业化销售的第一个环节——主顾