专业化销售流程概述.ppt

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1、专业化销售流程概述2目录一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备3思考何为专业化销售？如何做专业化销售？4销售：把产品转移给客户的过程专业化销售：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程销售与专业化销售寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售5流程品质效率专业三要素6目录一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备7销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。专业化销售流程五大步骤主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流

2、程8主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程寻找符合条件的销售对象要点：1.收集名单、记录信息2.筛选名单、确定拜访顺序3.随时补充名单、更新信息9主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程与准客户联系，取得面谈机会要点：1.不在电话中销售保险2.约定见面时间和地点10主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求要点：1.寒喧、切入2.建立信任、获得认同3.判断并激发需求4.设计建议书11主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程向客户介绍保险理念，解

3、释为其量身定做的建议书，把握机会进行促成，直至成交要点：1.再次激发客户需求2.建议书说明3.促成和异议处理4.要求转介绍12主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程通过服务，增强客户认同感；适时要求转介绍，并开始另一个销售循环要点：1.专业化递送保单2.固定时点或固定频率的服务3.随时要求转介绍13专业化销售流程是一套科学系统的销售方法，帮助新人快速走上专业寿险销售之路14目录一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备15专业化销售流程学习模式建立销售的基本信心第一步模仿第二步掌握第三步创新当把一句话背诵

4、、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的交谈中反复不断练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达建立专业、流畅的销售模式形成个人成熟的销售风格和独特的方法通过不断使用，逐步掌握核心精髓，建立个性化销售系统，使寿险事业常青16目录一、专业化销售概述二、专业化销售流程五大步骤三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备17销售前准备专业的形象：服饰、谈吐、礼仪心态的准备：保持轻松愉悦的心情努力展现自己的专业、自信提前预演可能出现的问题1.自我准备18列出自己所了解的客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况请主管协助提前分析客户面临的主要风险和对应的需

5、求2.对客户的准备在主管的帮助下，结合上述分析，拟定适合客户的保障计划预估客户可能提出的拒绝并预演处理方法19展业包（夹）“讲自己”资料（含展业证等）“讲公司、讲保险”资料（书面资料、彩页等）签单工具（笔、纸、投保单、熟悉立保通等）3.展业工具准备20专业化销售概述专业化销售流程五大步骤专业化销售流程学习模式销售前准备课程回顾21知、信、行合一谢谢!