保险专业化销售流程概述

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1、专业化销售流程概述课程大纲专业化销售流程的重要性专业化销售流程的内容推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销专业化销售概述什么是专业化销售？专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。专业化销售概述商品的特殊性：保险是无形商品规范销售流程：使销售事半功倍职业形象塑造：树立代理人职业形象长期发展需要：公司战略发展为什么要提倡专业化？课程大纲专业化销售流程的重要性专业化销售流程的内容专业化

2、销售流程计划活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务NO!专业化销售流程计划活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务YES!销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法为正式销售面谈而做的事前准备包括：物质准备、行动准备、心理准备激发准主顾的购买热情包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症

3、结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务计划活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务专业化销售流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★准客户量体现业务员的生命线晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成售后服务等同于售前服务专业化销售流程-计划与活动帮助营销员明确销售目标帮助营销员规划业务活动是销售流程的准备阶段协助营销员形成良好的工作习惯促成准

4、客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触良好的工作习惯是成功的基础！专业化销售流程-计划与活动制定目标安排活动业绩目标收入目标发展目标安排约访安排拜访量（每日，每周）安排线路图（统筹规划）计划100工作日志结论对新员进行一对一的辅导，建立个人的活动计划，确立有效拜访量在填写《计划100》及《活动目标表》，监督自己积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。专业化销售流程-准客户开拓明确寿险的销售对象寻找符合寿险销售的准客户！有

5、购买力有寿险需求身心健康容易接近促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓的方法：缘故法转介绍法陌生拜访法准客户开拓是寿险生命之源！我的客户在哪里？准客户的来源您的个人市场影响力中心人物被推荐人群体开发个人观察陌生拜访结论1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。2、熟悉并灵活运用“缘故法”、“转介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动

6、地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。专业化辅导接触前准备请学员回答：为什么要做接触前准备？接触前应该做那些准备？业务员在接触前常态不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访确定拜访计划确定拜访的人选拜访路线的安排确定拜访时间目标锁定的优先顺序容易接近的见面次数多的熟悉程度高的优先A、B类准客户专业化销售流程-接触前准备兵马未动，粮草先行。树立信心：知己知彼，百战不殆！接触前准备可以让我们：减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的反应，并拟定对策为正式销售规划具体行动促成

7、准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-接触前准备物品准备技术准备心态准备结论接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。接触专业化辅导业务员在接触时常态急于销售，推荐险种拒绝多不知道收集客户资料受挫感强无法寻找客户购买点成交低专业化销售流程-接触接触的目的取得客户信任;收集客户资料;寻找客户购买点。促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准

8、备接触接触的要领寒喧消除准主顾的戒心多提出问题倾听、微笑寒喧与消除准主顾戒心的要点寒暄的要点：表明身份赞美对方以对方感兴趣的话题切入消除准主顾戒心的要点：表明来意主动为准主顾设定时间提问和倾听的要点提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点专业化销售流程-接触建立良好的