专业化营销基础-学员手册

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1、专业化营销基础银代渠道已经建立了完善的专业化营销体系和模式，简洁明了、易于掌握，助力我们在新华保险银代渠道的职业生涯一路顺畅。X.X带着问题来听课：1.银代渠道主要营销模式有儿种？2.标准营销流程分为哪儿步？一、营销概述银保释义：保险公司和银行采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以银行代理销售或者一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。听课记录：启不：营销的重要性人人都在做营销，只是营销的内容和方法不一样。销售是把握人

2、性，他满意、我获利，实现双赢！多元化的营销模式听课记录：阶段课程心得二、主要营销模式企业实施多元化营销战略能够增强整个企业的战略竞争优势，提升整体价值，进而能够获得比竞争对手更强的市场影响力，增强和扩展已有的资源。为了适应市场发展的需要，银行保险营销模式也呈现多元化发展，主要包括以下四种模式，一、柜员营销；二、活动营销；三、网点营销；四、二次营销。第一节柜员营销泄义：柜员营销的特点：典范分享成功因素：启示：第二节活动营销定义：活动营销的特点：主题突出：形式新颖：针对性强：案例分享要点：效果：启不：第三节网点人员营销定义：

3、特点：网点营销是入职培训中必须掌握的一种营销技能，提供对网点人员的培训辅导、助其树立信心，提升技能技巧，建立专业形象，获得信任与口碑。客户筛选：左制月务：听课记录：启示：标准营销流程任何工作都有独特的流程和技巧，例如外科医生在做手术时就需要完全按照流程进行手术，不能有丝毫偏怎。银保渠道中网点人员营销也有标准的营销流程：接触一一说明一一促成一一异议处理一一售后服务，形成营销的良性循环。k.JK接触接触的目的：接触前•准备：知识准备：心理准备：工具准备：形象准备：接触的方式：是为了充分了解准客户的家庭经济情况、投资倾向、保障

4、需求。听课记录：2、说明说明的技巧：说明的注意事项：启示：3、促成促成的时机：促成的方法：启不：4、异议处理异议产生的时机：异议产生的原因：异议处理的原则：异议处理的技巧：5、售后服务①解释保单>阿姨，您看，这就是您的合同（用手指着保险合同字样）。前面是基本情况，后面部分是条款。>您买的是新华保险公司的xx分红型保险，这个产品是分红型的（用手指“分红型”三字）。分红多少是根据公司的经营情况确定的，每年的分红报告会寄送到您家里，这个地址，您收得到信件吧？>这是您的姓名，您的身份证号码是……您为是自己投的，您看没错吧？（确认

5、客户基本信息）>今天您投保了XX万元，一共要交纳XX次，您的保险期限是XX年，也就是到了XX年您的合同就到期了，这个您都清楚吧？（确认交费期间和保险期间）解释保单的意义：②回访提示♦合同生效十天Z内是犹豫期，这期间退保是没有损失的。十天以后要提前退保的话会扣除一定的手续费，这张现金价值表就是领取的参照标准。（犹豫期和现金价值解释）♦您看这里的分红包括年度红利、终了红利。您每年都会收到新华保险公司寄来的分红报告，让您了解自己的利益。这个终了红利在您满期时会一次性支付给您。（阐述分红，结合前面说明部分，再次强调卖点）♦这是您

6、刚才亲自签字的投保单，一式三份，这份您拿着，其他两份将要作为档案保存的。（解释投保单）♦上面这些您都清楚了吧，那这里签个字。（回执）♦需要耽误您一分钟时间亲自抄写下风险提示，主要为了证明是您亲笔签字的。（风险提示的解释）回访提示的意义：①保全提示♦以上这些是您投保的文字资料，为了能更充分的保证您的利益，新华保险公司在近一周内还会电话确认一下，其实就是一些例如您的姓名地址电话是否正确，他会问您是否亲自签字，这是您亲白签字的，对吧！对于您今天投了多少钱、要交儿次，保险期间等您都明白了吧……（提示回访）♦以后如果发生电话地址的

7、变化，您一定要第一时间通知我，您还可以直接拨打新华保险的服务热线95567进行更改。如果以后盅要领収，您只要带上卡和合同來找我协助你办理就行了！♦这本合同您拿好，还有投保书什么的都放到这个信封里吧（递上专用信封）。恭喜您现在开始拥有了这么好的一份保障计划，希望您身体健康，生活幸福！保全提示的意义：②客户维护客户有多次消费的潜能与丰富人脉，因此客户维护是售后服务的重要工作。客户维护是指通过对客户资料的搜集和整理，并有针对性地对客户进行深度、长期服务，取得客户更深层次的信任，达到客户再次购买和转介绍客户的目的。启不：①客户整

8、理工具一一客户资料卡完整的客户资料是优质售后服务的基础，也是新一轮营销的开始。填宵时间生曰联系电*手机号冯身份匹号联和St円点久祚轸力■人网・&、中•话畛科么赫i投侏人陟人服务ML务顶曰为迩如皑玻务入容户伙态备涯启示：6、情景演练演练题目：演练收获：课程学习心得